這兩天看了小說《我是個算命先生》，嚴(yán)格意義上講是聽了這本書。
因為我下了個懶人聽書軟件，徹底解放了眼睛。
算命這行當(dāng)從古至今有幾千年的歷史，據(jù)說可以追溯到伏羲氏那個時代。
當(dāng)然這無關(guān)緊要。
很多時候算命被濫用，演變成一種騙局，一種斂財?shù)陌褢?，可是這套把戲又很精妙，斂財于三寸不爛之舌間，甚至可以殺人于無形！
從三個方面來剖析算命:
算命是一種順應(yīng)人性的手段。
算命的基本流程是什么？
團(tuán)隊協(xié)作式算命——布局
首先，為什么說算命是一種順應(yīng)人性的手段？
因為算命的對象是人，是人就有貪嗔癡，就有七情六欲。
例如算命中慣用的“打”就是給受眾塑造痛苦，讓其產(chǎn)生恐懼。而手法“隆”就是為了治療由于“打”產(chǎn)生的痛苦，給他描繪美好的藍(lán)圖，迎合他的貪欲。
營銷的對象也是人，只有哪些讀懂了人性，順應(yīng)了人性的人才是行業(yè)的佼佼者！據(jù)說一些教別人如何泡妞的人后來改行做了營銷，也是同樣的道理！有人講，互聯(lián)網(wǎng)時代女性思維會成為主流思維，能夠進(jìn)入女性的世界就能進(jìn)入商業(yè)的世界！
其次，看看算命的基本流程是什么?或者說算命的心法是什么？
算命有六字真訣：審、敲、打、千、隆、賣
什么是審？
審包括兩個方面，第一是觀察其衣著、言行舉止，推斷其身份背景以及當(dāng)下的處境；第二是傾聽，通過發(fā)問讓對方多說，說得越多透露的信息就越多，越便于實施下一步的敲！
銷售的時候也會有審的階段，特別是做陌生拜訪的時候，前幾句話的寒暄考驗一個人的功底，搞得好能夠解除對方的抗拒，拉近彼此的距離，獲得說話的資格；搞得不好，客氣的主幾句話把你打發(fā)走，不客氣的主會直接讓你滾蛋！怎樣做好寒暄，就是察顏觀色，也就是審！
什么是敲？
就是基于審以及做大局前的明察暗訪的基礎(chǔ)上，對對方做出的基本判斷，讓人出乎意料，從而獲取信任。當(dāng)然如果這個步驟沒有拿捏準(zhǔn)，一般相士會選擇走為上的策略。因為一旦打草驚蛇后卻沒有看準(zhǔn)蛇的時候，他們擔(dān)心反被蛇咬。
對應(yīng)營銷當(dāng)中敲指什么？
就是通過起初的審，自己獲得談話資格后的進(jìn)一步了解后，這時就應(yīng)該展示你的專業(yè)素養(yǎng)了，敲的關(guān)鍵是說中要害，同時要信心十足！這是建立信任的關(guān)鍵步驟！
什么是打？
就是一旦敲準(zhǔn)了，獲得對方信任了，這時候就會開始塑造痛苦了，比如說對貪生怕死者說近期有血光之災(zāi)，對于那些渴望權(quán)勢的人說命犯小人，這所謂見人說人話，見鬼說鬼話。
營銷過程中一旦獲得了對方的信任，找到了對方的痛點，這時候要做的不是止痛，而是讓他更痛！相當(dāng)于發(fā)現(xiàn)一個人身上長瘡了，這時候用一把刀直接捅進(jìn)去，再絞上幾圈，再撒把鹽，讓他痛不欲生，把治療變成一種迫切的事情！
什么是千？
當(dāng)通過打這個步驟，讓人產(chǎn)生恐懼心理了，相士就會開始編造破解之法。
顧客的傷口被營銷的尖刀折磨的不成樣以后，這時就該奉上解藥了，出示你的解決方案！
什么是隆？
也就是如果對方按照相士所說的辦之后將逢兇化吉，心想事成?？傊?，塑造對方想要的快樂。
包扎了傷口以后，這時候需要安撫一下對方，給對方描繪痊愈的希望，讓對方從痛苦中重新快樂起來。為對方愉快的買單做好鋪墊！
什么是賣?
賣就是要收錢了。當(dāng)然賣也不一定非得最后才出現(xiàn)，整個過程都是圍繞賣展開的，都是在層層鋪墊。比如說：在“打”之后，也就是塑造了痛苦以后，這時候?qū)Ψ綍f，那遇到這個問題應(yīng)該怎么辦呢？
這時候相士會裝模作樣的說：難辦難辦??！
被算命的人會說：請先生大發(fā)慈悲！
相士則會說：當(dāng)然也不是沒有辦法，只不過泄露天機(jī)是要減壽的。為了求得菩薩的諒解需要些香蠟供。
前面的步驟鋪墊得越好賣的步驟就越輕松。
也有一些大的局賣得手段更高明。例如：一個官太太為了給前線的丈夫消災(zāi)減難，到了最后賣的階段，相士卻說破解之法在于給對面的那座橋進(jìn)行重修，你只需要將銀兩捐給當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)翻修的人就好了。其實接受捐款的人和相士是串通好了的，只會將一小部分銀兩用于修橋，多數(shù)部分就被瓜分了。
營銷中成交的主張設(shè)計的好壞不僅關(guān)系到能否成交，同時也關(guān)系到客戶的終身價值，一個無法拒絕的主張不僅讓對方心甘情愿，也讓對方事后心懷感激！從而實現(xiàn)顧客忠誠和轉(zhuǎn)介紹的價值。
再次，算命也不是單兵作戰(zhàn),也有團(tuán)隊協(xié)同！
算命先生有時候看準(zhǔn)了一個有實力的對象，這時候就沒有街邊算命那么簡單了，不再是一個人完成整個過程。
需要集體協(xié)同作戰(zhàn)，這叫布局。
第一步：找到一個切入點，例如一個富甲一方的老翁病危需要找陰宅了。
第二步：找準(zhǔn)機(jī)會套進(jìn)獲得信任進(jìn)行臥底。
有時候為了布一個大局需要花上幾年的時間，有的拜把子，有的施美人計，目的在于建立信任，獲取信息，摸清底細(xì)。
第三步：權(quán)威人士出場，通過臥底前期的推崇讓目標(biāo)對權(quán)威人士產(chǎn)生敬畏和信任，同時適時請出權(quán)威人士。
第四步：權(quán)威人士這才開始實施“審”之后的動作。
布局的關(guān)鍵是什么？
首先是審，要審得仔細(xì)，一旦被對方故意釋放的虛假信息迷惑就會漏局，搞得不好會出人命的。
其次是賣，要賣得巧妙！例如為了套出一個軍統(tǒng)特務(wù)的錢，權(quán)威人士出的破解之法是圈養(yǎng)50頭牛，而他不知道的是，牛市上所有的賣牛人都是事先安排好的，價格當(dāng)然也是市場上難得的高價。
銷售中也有布局。
比如簡單的，通過abc法則搞定客戶！
而大客戶營銷就需要更大程度的團(tuán)隊協(xié)作了！
例如會議營銷
前期業(yè)務(wù)員需要做的工作就是大量的拜訪客戶，篩選客戶，邀請客戶。
到會場以后講師開始講課洗腦，最后推出現(xiàn)場訂貨優(yōu)惠方案；會后是業(yè)務(wù)員落實方案，對于沒有合作客戶的跟進(jìn)促成。
當(dāng)然這兩者不同的是：
算命是為了錢財不折手段！
營銷的目的是為了成交，出發(fā)點事讓對方獲得價值，這種利益關(guān)系是長遠(yuǎn)的。
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發(fā)表于 2014-4-17 14:22:31
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