銷售核心秘密-（飼料添加劑）

小小御醫(yī)

[i=s] 本帖最后由 小小御醫(yī) 于 2014-12-3 02:14 編輯 [/i]

[font=黑體]       在[/font][font=黑體][color=#444444]飼料[/color][/font][font=黑體]添加劑這個(gè)行業(yè)，我也差不多做了1年半了，也該分享一點(diǎn)東西了。簡(jiǎn)單介紹下，飼料添加劑，是全價(jià)料、預(yù)混料或濃縮料里面的組成部分，一般俗語稱為“小料”。飼料添加劑公司，是飼料廠的上游企業(yè)，是飼料廠的供貨商。飼料添加劑這個(gè)行業(yè)，已經(jīng)沒有前幾年那么容易做了，但是仍然有發(fā)揮空間。飼料添加劑的客戶群一般是飼料生產(chǎn)公司、大型[/font][font=黑體][color=#444444]養(yǎng)殖[/color][/font][font=黑體]場(chǎng)（自配料）、經(jīng)銷商或者其他行業(yè)（其他行業(yè)的產(chǎn)品，不再是飼料級(jí)用品而已）。飼料添加劑的市場(chǎng)一般都是地級(jí)市為小單位，大部分公司都是某個(gè)片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，所以職位看起來有點(diǎn)拉風(fēng)！
[/font]      [font=黑體]好了，不閑扯了，接下來進(jìn)入正題吧！我將會(huì)把自己所寫的一些銷售秘密，逐步更新，以供各位打發(fā)時(shí)間。
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[align=center]銷售核心秘密-新人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

[/align][align=center]序言[/align][align=left]    銷售，這件事讓很多人喜歡，也讓很多人討厭，讓很多人崇拜，更讓很多人望洋興嘆。喜歡的人，享受到它所帶來的樂趣，討厭的人享受它所帶來的痛苦或迷茫；崇拜的人，想要掌握好這門技能，興嘆的人始終不得其精髓。銷售，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像您所擅長(zhǎng)的那門技能一樣。萬事萬物，都是相通的。[/align][align=left]    銷售的四個(gè)境界：初學(xué)者，小有成就，熟能生巧，隨手拈來。本人從[font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]年兼職銷售，到現(xiàn)在從事銷售，一直都在鉆研銷售，并享受銷售所帶來的一切。在這段時(shí)間里，我有過挫折[/font]﹑沮喪﹑迷茫﹑恐懼﹑失敗，也有成功的時(shí)候。挫折，包括朋友家長(zhǎng)的不理解﹑客戶的無數(shù)次拒絕；沮喪，沒有業(yè)績(jī)﹑被同事排擠﹑領(lǐng)導(dǎo)看不起﹑自己的墮落；迷茫，銷售到底適不適合自己，我追求這條道路值不值得，銷售是否能帶給自己物質(zhì)和精神上的享受；恐懼，害怕失敗，害怕被客戶拒絕，害怕自己奮斗幾年一無所成；失敗，如果什么都沒有，只能享受這個(gè)過程所帶來的所謂的經(jīng)驗(yàn)財(cái)富；成功，當(dāng)自己看到自己慢慢成長(zhǎng)起來，業(yè)績(jī)有所提高，且得到朋友家人的認(rèn)可那一刻，覺得一切都是值得的。因此，當(dāng)我們堅(jiān)定不移選擇這條道路那刻起，就必須全力以赴，否則您體會(huì)不到其中的酸甜苦辣咸。[/align][align=left]一個(gè)人的成長(zhǎng)需要：高人指點(diǎn)，安撫小人，自身努力，眾人督促。所謂名師出高徒，沒有一個(gè)好的教練，沒有一個(gè)頂尖的教練，你所取得的成就始終是有限的。但是，如果自己不努力，再好的教練也是白[/align]
[align=left]搭。每個(gè)人天賦不一樣，后天經(jīng)歷的環(huán)境歷練不一樣，同樣的年齡所取得的成就多半不一樣。安撫小人，在人生路途中，我們會(huì)碰到這類給你創(chuàng)造困難和挫折的人，而這類人需要我們的安撫，需要我們的突破，唯有如此更能證明自己的潛在能力。眾人督促，每個(gè)人在自己的圈子里，都或多或少需要一種存在感，需要朋友們的鼓勵(lì)和支持，需要自己的觀眾，我們不能脫離社會(huì)這個(gè)組織關(guān)系群體。[/align][align=left]本書，旨在幫助更多戰(zhàn)斗在銷售一線的朋友提供一些思路和建議，向我們的消費(fèi)群體展示銷售不為人知的一面，最終實(shí)現(xiàn)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，共同富裕。[/align][align=left]本書，主要介紹的銷售行業(yè)，是指農(nóng)業(yè)版塊飼料添加劑行業(yè)；主要客戶對(duì)象，是飼料公司或者大型養(yǎng)殖場(chǎng)。[/align]

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[align=center]目錄[/align][align=left]第一章 銷售的意義[/align][align=left]第二章 銷售分類[/align][align=left]第三章 銷售基本功[/align][align=left]第四章 銷售策略[/align][align=left]第五章 銷售核心[/align][align=left]第六章 未來銷售的發(fā)展趨勢(shì)[/align]

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[align=center]第一章 銷售的意義[/align][align=left]銷售，我們是怎么定義的呢？官方定義：銷售，指一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程。我的定義：銷售，即借助產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)各自需求的交易行為過程。[/align][align=left]想要做好銷售，我們首先要明白銷售的意義是什么，它能給我們帶來什么，我們?yōu)槭裁匆獜氖落N售這個(gè)行業(yè)？當(dāng)我們理解并清楚銷售的意義后，才會(huì)更有那股鉆勁去學(xué)好銷售，并取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)！銷售的意義，主要包括以下幾個(gè)方面：[/align][align=left]第一，物質(zhì)財(cái)富的積累，這是利。從事銷售的銷售人員，可以獲得經(jīng)濟(jì)上的收益，這里的經(jīng)濟(jì)利益主要是靠提成為主或差價(jià)為主獲得。業(yè)績(jī)好的，自然獲得經(jīng)濟(jì)收入就高，反之，則較少。自身財(cái)富積累后，我們要學(xué)會(huì)布恩，就是感恩，懂得回饋，這樣我們銷售人員的財(cái)富積累的也才會(huì)更加順利，有舍才有得。[/align][align=left]第二，能力上的提升，包括為人處世﹑溝通﹑察言觀色﹑策劃等等。這些能力，是以綜合素質(zhì)的形式展現(xiàn)出來的。當(dāng)然，每個(gè)銷售人員因?yàn)樽陨砩瞄L(zhǎng)的技能不同，展現(xiàn)出來的綜合素質(zhì)都有主次。比如，有的人擅長(zhǎng)做關(guān)系，有的人擅長(zhǎng)做服務(wù)，有的人擅長(zhǎng)做技術(shù)，還有的人因?yàn)橛斜尘暗?。隨著做銷售的時(shí)間長(zhǎng)短﹑各自進(jìn)步快慢，銷售人員展示出來的將是不同層次的綜合素質(zhì)。如何實(shí)現(xiàn)能力上的提升呢？后面章節(jié)銷售基本功會(huì)講到。[/align]

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[align=left]第三，人脈資源的積累，這是潛在價(jià)值。從事銷售，必然會(huì)跟人打交道。當(dāng)我們與這部分人的感情基礎(chǔ)積累到一定程度后，就會(huì)發(fā)展成為朋友，更或者是兄弟，而不再是熟悉的陌生人。在中國(guó)，大家領(lǐng)悟最深的應(yīng)該是關(guān)系非常重要。有了這樣的關(guān)系后，我們?cè)僮鲆恍┢渌a(chǎn)品或服務(wù)上的合作，這總是有機(jī)會(huì)的。人脈，即錢脈。人脈，這個(gè)僅能感覺到的東西，建立之后，也需要我們?nèi)ゾS護(hù)。如何建立人脈，如何維護(hù)人脈，如何借助人脈實(shí)現(xiàn)收益？所有，我們需要認(rèn)真研究，后面章節(jié)會(huì)講到。[/align][align=left]第四，視野上的拓展，這是潛在投資機(jī)會(huì)。銷售人員，因?yàn)槊刻於紩?huì)跟不同行業(yè)的人事物打交道，所以他們獲得的信息量非常大。比起整體坐辦公室或者在廠里做工的人，銷售人員更加了解這個(gè)時(shí)代哪個(gè)行業(yè)正是熱門﹑行業(yè)里哪個(gè)鏈條階段獲得收益最多等等。對(duì)于飼料添加劑行業(yè)來說，銷售人員，需要跟客戶交流的信息有國(guó)家最新政策﹑國(guó)家大事﹑行業(yè)新聞﹑行業(yè)里國(guó)家即將推行的最新政策﹑行業(yè)里最新學(xué)術(shù)成果﹑自身產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比分析﹑產(chǎn)品能給客戶帶來的價(jià)值﹑如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)成本上的降低﹑如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理和配方技術(shù)上的提升等等。信息搜集，需要能力；向客戶展現(xiàn)信息的方式，同樣也是一種技巧。[/align][align=left]第五，信譽(yù)上的積累，這是物質(zhì)積累﹑能力積累﹑人脈資源積累﹑視野拓展等方面最根本的價(jià)值體現(xiàn)，當(dāng)然，這也是名。沒有前者，后面所有幾乎毫無價(jià)值。做銷售，講求信譽(yù)，又或者叫誠信，又或者叫遵守行業(yè)規(guī)則。信譽(yù)，是同行對(duì)銷售人員品格的認(rèn)可，也是客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)可。認(rèn)可的人，越多，說明此人銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該不差，或者遲早會(huì)取得不錯(cuò)成績(jī)的。對(duì)于客戶而言，他們首先接觸的是公司的銷售人員，而銷售人員的前期印象將決定合作的有無和遲早。為了快速實(shí)現(xiàn)合作，我們?cè)鯓釉谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)讓客戶認(rèn)可呢？答案，后面章節(jié)會(huì)揭曉。[/align][align=left]第六，身份地位的提升，這可能是權(quán)。當(dāng)業(yè)績(jī)做得好，經(jīng)公司考核評(píng)定后，就會(huì)讓銷售人員從業(yè)務(wù)代表提升到業(yè)務(wù)經(jīng)理﹑或者從區(qū)域經(jīng)理提升到大區(qū)經(jīng)理。每個(gè)公司崗位晉升稱謂會(huì)有差異，但都是對(duì)銷售人員綜合能力的認(rèn)可。當(dāng)你從底層銷售人員，做到中層管理者或者上層管理者時(shí)，公司就會(huì)賦予你部分權(quán)利，當(dāng)然也就會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。身份地位上的提升，會(huì)讓你得到更多人的尊重﹑經(jīng)濟(jì)收入會(huì)上升一個(gè)或幾個(gè)層次，所獲得的公司資源信息也會(huì)比底層銷售人員更多，還有福利待遇等等。[/align][align=left]綜上所述，銷售，是一個(gè)立志為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的人所應(yīng)該考慮的最佳選擇工種。做好銷售，是我們每個(gè)從事銷售行業(yè)人員的都期盼的事；如何做到成為自身銷售行業(yè)的精英？這就需要大家仔細(xì)思考，并改善行動(dòng)了。[/align]

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[color=blue]中國(guó)水產(chǎn)頻道，[/color][color=blue]http://www.fishfirst.cn/thread-34030-1-1.html[/color][color=blue]，這個(gè)網(wǎng)址，是我原創(chuàng)的帖子！[/color]

lmstdd

很好，就是無甘的東東也多！

zhourui

好的。謝謝分享

小小御醫(yī)

[align=center]第二章 銷售分類[/align][align=left]銷售的分類，在我看來，既是一件簡(jiǎn)單的事，也是一件復(fù)雜的事。因?yàn)殇N售無時(shí)無刻不存在我們的生活中，滲透到生活﹑工作﹑思想等方面。如果我們僅僅是從某一個(gè)單一因素去給它分類，這會(huì)讓我們的思維受到限制。因此，本人接下來將盡量從多個(gè)角度來進(jìn)行銷售分類。[/align][align=left]當(dāng)我們說服一個(gè)人做某件事時(shí)，這里有思想銷售；當(dāng)爸媽要求我們做某件事，這可能是親情銷售；當(dāng)我們自己想要從事某項(xiàng)工種時(shí)，對(duì)應(yīng)的人力資源會(huì)對(duì)我們進(jìn)行工種銷售；當(dāng)我們?cè)诮處熥x書的時(shí)候，老師會(huì)對(duì)我們進(jìn)行思想銷售；當(dāng)我們?cè)诠竟ぷ鲿r(shí)，公司會(huì)對(duì)我們進(jìn)行該公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷售。而我主要介紹的是，我們已經(jīng)接受某個(gè)行業(yè)里的產(chǎn)品或服務(wù)，對(duì)還沒有接受自己公司產(chǎn)品或服務(wù)的人進(jìn)行銷售。[/align][align=left]按行業(yè)來分，銷售包括工業(yè)﹑農(nóng)業(yè)﹑軍事﹑電子﹑互聯(lián)網(wǎng)﹑傳媒等等。[/align][align=left]按產(chǎn)業(yè)鏈來分，比如農(nóng)業(yè)里畜禽，包括大宗原料﹑添加劑﹑飼料生產(chǎn)設(shè)備﹑飼料﹑畜禽苗種，畜禽養(yǎng)殖設(shè)備﹑畜禽用藥，畜禽成品﹑畜禽屠宰﹑畜禽再加工等等。一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的兩個(gè)鏈條間，基本都需要銷售人員去完成，這也是他們存在的理由。而我本人目前從事的是添加劑銷售，主要客戶對(duì)象是飼料公司或大型養(yǎng)殖場(chǎng)。[/align]

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按銷售對(duì)象的人數(shù)多少分，可分為單個(gè)面對(duì)面顧問式銷售和大客戶銷售。在面對(duì)面顧問式銷售里，銷售一般還分為專業(yè)性銷售和技術(shù)銷售。還有按照銷售性質(zhì)分為壟斷型﹑需求型﹑量身定制型﹑關(guān)系強(qiáng)制型﹑戰(zhàn)略共贏型等。
按渠道分，傳統(tǒng)渠道：包括一級(jí)經(jīng)銷商﹑二級(jí)經(jīng)銷商﹑終端零售商；直銷渠道，生產(chǎn)廠家對(duì)接市場(chǎng)客戶。現(xiàn)在，進(jìn)入21世紀(jì)后，多了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)渠道，其本質(zhì)是信息交流的另一種渠道罷了。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，由以前的電子商務(wù)，如淘寶網(wǎng)﹑當(dāng)當(dāng)網(wǎng)﹑凡客誠品等，過度到現(xiàn)在的移動(dòng)電子終端，如手機(jī)上的微信﹑窩窩團(tuán)等。
按銷售地點(diǎn)分布模式分，銷售包括大賣場(chǎng)﹑連鎖經(jīng)營(yíng)﹑商場(chǎng)或廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，最終都會(huì)落到終端個(gè)體經(jīng)營(yíng)。
當(dāng)然，還有很多其他的分類形式，本人就不再一一舉例了。這里簡(jiǎn)單的對(duì)銷售進(jìn)行分類，是想讓對(duì)銷售感興趣的朋友有一個(gè)大致的了解。這樣，我們?cè)诤暧^上對(duì)銷售有了基本的認(rèn)識(shí)后，再來探索微觀的銷售，思路會(huì)更加清晰明朗，體會(huì)也會(huì)更加深刻。同時(shí)，在這個(gè)時(shí)候，也才是我們銷售人員發(fā)揮自身能力之時(shí)。
按銷售本質(zhì)分，關(guān)系銷售、服務(wù)銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、整合銷售。