養(yǎng)豬人究竟需要什么樣的服務(wù)

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2014年，畜牧行業(yè)最火的莫過于飼料電商，但是飼 料電商的市場規(guī)模增加并不迅猛，整個(gè)飼料行業(yè)在“重服務(wù)”和“去服務(wù)化”之間糾結(jié)?飼料電商，注定要去服務(wù)化，而傳統(tǒng)飼料企業(yè)大北農(nóng)、新希望六和、包括偉 嘉、特驅(qū)等都在努力拓展養(yǎng)豬技術(shù)服務(wù)中心(服務(wù)站)，實(shí)現(xiàn)飼料銷售的連鎖模式，把經(jīng)銷商變成創(chuàng)業(yè)伙伴，通過扶持經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的技術(shù)服務(wù)能力來更好的 服務(wù)終端客戶，從而增加產(chǎn)品競爭力，這是飼料營銷進(jìn)入多元化服務(wù)時(shí)代，通過服務(wù)來驅(qū)動(dòng)銷售。
飼料電商：去服務(wù)化的高性價(jià)比　　
　　飼料電商，高呼的口號(hào)是砍掉中間環(huán)節(jié)，終結(jié)暴利模式，事實(shí)上，飼料電商的確做到了高 性 價(jià)比，產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)渠道。但是，飼料電商最困難的莫過于不能很好的解決服務(wù)問題。尤其是客戶在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)問題，不能第一時(shí)間解決。飼料電 商的薄利模式注定要去服務(wù)化。所謂去服務(wù)化，就是不依賴服務(wù)，當(dāng)然去服務(wù)化在飼料行業(yè)也并非不能，飼料本身就是使用極其簡單的產(chǎn)品，目前飼料服務(wù)更多是拋 開飼料本身，為養(yǎng)豬場提供豬病診斷、防疫、綜合保健和飼養(yǎng)管理指導(dǎo)、甚至金融貸款等服務(wù)。對(duì)于有一定規(guī)模的豬場，本身也不太依賴企業(yè)的這種服務(wù)，所以，飼 料電商終究會(huì)發(fā)展起來，但是去服務(wù)化需要一個(gè)前提，就是產(chǎn)品質(zhì)量過硬。好比蘋果手機(jī)，本身出現(xiàn)問題的概率很低，才能真正做到去服務(wù)化，如果電商銷售的產(chǎn)品 不能做到質(zhì)量穩(wěn)定，那么終究會(huì)以失敗而告終。
傳統(tǒng)企業(yè)：關(guān)系營銷到綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型　　
　　一方面，飼料電商高呼去服務(wù)化。另一方面，傳統(tǒng)飼料企業(yè)加快轉(zhuǎn)型步驟，大北農(nóng)推出“養(yǎng)豬技術(shù)服務(wù)中心“初始成功之后，被其他飼料企業(yè)借鑒學(xué)習(xí)，2014年，我們看到很多飼料企業(yè)開始建立養(yǎng)豬技術(shù)服務(wù)中心，　　
　　提出綜合服務(wù)模式。飼料經(jīng)銷商也從之前的單純賣飼料到現(xiàn)在提供獸藥技術(shù)服務(wù)、豬病實(shí) 驗(yàn) 室診斷、信息服務(wù)(豬價(jià)信息)、賣豬服務(wù)，還有經(jīng)銷商為自己的客戶提供貸款支持和擔(dān)保服務(wù)。我們都知道飼料是豬場的基礎(chǔ)生產(chǎn)資料，僅僅提供好飼料，并不能 保證客戶有好效益，飼料的效果也是在良好的種豬、管理和飼養(yǎng)技術(shù)前提下才能發(fā)揮出來。飼料企業(yè)為客戶提供360全方位服務(wù)既是提升產(chǎn)品價(jià)值的途徑，也是更 加穩(wěn)定的維護(hù)好客戶關(guān)系的手段。
養(yǎng)豬人，究竟需要什么樣服務(wù)　　
　　我們?cè)賮砜答B(yǎng)豬場的需求，不同規(guī)模的客戶對(duì)服務(wù)的需求也不一樣。養(yǎng)豬人究竟需要什么 樣 的服務(wù)，如果是不疼不癢的服務(wù)，那么對(duì)于養(yǎng)豬人來說，不要也罷。筆者認(rèn)為：養(yǎng)豬人需要的首先是好產(chǎn)品，適合自己的產(chǎn)品;換句話說，使用這個(gè)品牌的飼料，賺 錢最多;2、養(yǎng)豬人需要能夠解決問題的技術(shù)服務(wù)，而不一定是駐場服務(wù)。前幾年飼料企業(yè)推崇委派技術(shù)員駐場服務(wù)，普通技術(shù)員對(duì)于豬場來說，能夠提供的服務(wù)是 有限的，有一定規(guī)模的豬場，更多需要配方與營養(yǎng)方案設(shè)計(jì)、豬場免疫計(jì)劃制定、豬場綜合管理等專家級(jí)顧問指導(dǎo)服務(wù)，至于信息服務(wù)和賣豬服務(wù)，僅僅是錦上添 花，專業(yè)的事情還需要專人做，飼料企業(yè)未必能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
如何在服務(wù)和性價(jià)比之間取得平衡　　
　　當(dāng)然，對(duì)于飼料企業(yè)來說，任何服務(wù)都需要一定的成本，即使依賴經(jīng)銷商來提供服務(wù)，也 意 味著經(jīng)銷商需要更大的利潤空間，服務(wù)越多，成本越高，產(chǎn)品性價(jià)比越低，飼料對(duì)于養(yǎng)豬人來說是一項(xiàng)投入，在效益面前，產(chǎn)品性價(jià)比越來越重要。去服務(wù)化，產(chǎn)品 性價(jià)比肯定提升;疊加更多服務(wù)，意味著產(chǎn)品性價(jià)比下降。但是完全去服務(wù)化，對(duì)目前飼料行業(yè)來說，顯然不現(xiàn)實(shí)。在服務(wù)和性價(jià)比之間取得平衡才是企業(yè)探索的關(guān) 鍵。當(dāng)飼料企業(yè)提出綜合服務(wù)理念的同時(shí)，必須思考一個(gè)問題，如何降低服務(wù)成本。在服務(wù)和性價(jià)比之間取得平衡，需要重新探索新型飼料銷售渠道?　　
1、電商+獸藥經(jīng)銷商模式　　
　　最近飼料電商開始談O2O模式，其實(shí)，現(xiàn)階段談O2O模式尚早，對(duì)于沒有線上資源和 渠 道，網(wǎng)絡(luò)品牌是做不了O2O的，加盟的本質(zhì)是通過線上營銷為線下渠道帶來客戶，現(xiàn)在大部分飼料電商還不能做到。飼料電商走到線下可以探討與獸藥經(jīng)銷商合 作，后者不需要資金，不需要倉儲(chǔ)，僅需負(fù)責(zé)最后一站的配送和技術(shù)服務(wù)，對(duì)獸藥經(jīng)銷商來說，這是自己業(yè)務(wù)的拓展，對(duì)電商來說，獸藥經(jīng)銷商可以解決大部分技術(shù) 服務(wù)問題?！　?/font>
2、飼料企業(yè)+養(yǎng)豬合作社模式　　
　　飼料企業(yè)探討多元化服務(wù)，其實(shí)就是試圖控制養(yǎng)豬場，可以嘗試養(yǎng)豬合作社模式，首先養(yǎng)豬合作社本身就有薄利思維，其次合作社可以提供的服務(wù)更加多元化，飼料廠直達(dá)養(yǎng)豬合作社，可以省下很多中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品更具性價(jià)比，而又大大降低了服務(wù)成本。　　
3、養(yǎng)豬技術(shù)服務(wù)中心　　
　　最后一條路，也是只有集團(tuán)企業(yè)才能拓展的養(yǎng)豬技術(shù)服務(wù)中心，通過建立統(tǒng)一的養(yǎng)豬技術(shù)服務(wù)中心，實(shí)現(xiàn)品牌的連鎖經(jīng)營，結(jié)束經(jīng)銷商單打獨(dú)斗的模式，實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作。這樣企業(yè)基本上可以控制經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商來完成各種服務(wù)，并將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。　　
　　無論哪種模式，無論哪種渠道，飼料營銷進(jìn)入性價(jià)比時(shí)代，僅僅通過品牌營銷來提升銷量時(shí)代已經(jīng)逐漸過去，真正的依靠產(chǎn)品性價(jià)比來推動(dòng)銷售時(shí)代來臨。