養(yǎng)豬人究竟需要什么樣的服務

845186640

2014年，畜牧行業(yè)最火的莫過于飼料電商，但是飼 料電商的市場規(guī)模增加并不迅猛，整個飼料行業(yè)在“重服務”和“去服務化”之間糾結(jié)?飼料電商，注定要去服務化，而傳統(tǒng)飼料企業(yè)大北農(nóng)、新希望六和、包括偉 嘉、特驅(qū)等都在努力拓展養(yǎng)豬技術服務中心(服務站)，實現(xiàn)飼料銷售的連鎖模式，把經(jīng)銷商變成創(chuàng)業(yè)伙伴，通過扶持經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的技術服務能力來更好的 服務終端客戶，從而增加產(chǎn)品競爭力，這是飼料營銷進入多元化服務時代，通過服務來驅(qū)動銷售。
飼料電商：去服務化的高性價比　　
　　飼料電商，高呼的口號是砍掉中間環(huán)節(jié)，終結(jié)暴利模式，事實上，飼料電商的確做到了高 性 價比，產(chǎn)品價格遠遠低于傳統(tǒng)渠道。但是，飼料電商最困難的莫過于不能很好的解決服務問題。尤其是客戶在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)問題，不能第一時間解決。飼料電 商的薄利模式注定要去服務化。所謂去服務化，就是不依賴服務，當然去服務化在飼料行業(yè)也并非不能，飼料本身就是使用極其簡單的產(chǎn)品，目前飼料服務更多是拋 開飼料本身，為養(yǎng)豬場提供豬病診斷、防疫、綜合保健和飼養(yǎng)管理指導、甚至金融貸款等服務。對于有一定規(guī)模的豬場，本身也不太依賴企業(yè)的這種服務，所以，飼 料電商終究會發(fā)展起來，但是去服務化需要一個前提，就是產(chǎn)品質(zhì)量過硬。好比蘋果手機，本身出現(xiàn)問題的概率很低，才能真正做到去服務化，如果電商銷售的產(chǎn)品 不能做到質(zhì)量穩(wěn)定，那么終究會以失敗而告終。
傳統(tǒng)企業(yè)：關系營銷到綜合服務轉(zhuǎn)型　　
　　一方面，飼料電商高呼去服務化。另一方面，傳統(tǒng)飼料企業(yè)加快轉(zhuǎn)型步驟，大北農(nóng)推出“養(yǎng)豬技術服務中心“初始成功之后，被其他飼料企業(yè)借鑒學習，2014年，我們看到很多飼料企業(yè)開始建立養(yǎng)豬技術服務中心，　　
　　提出綜合服務模式。飼料經(jīng)銷商也從之前的單純賣飼料到現(xiàn)在提供獸藥技術服務、豬病實 驗 室診斷、信息服務(豬價信息)、賣豬服務，還有經(jīng)銷商為自己的客戶提供貸款支持和擔保服務。我們都知道飼料是豬場的基礎生產(chǎn)資料，僅僅提供好飼料，并不能 保證客戶有好效益，飼料的效果也是在良好的種豬、管理和飼養(yǎng)技術前提下才能發(fā)揮出來。飼料企業(yè)為客戶提供360全方位服務既是提升產(chǎn)品價值的途徑，也是更 加穩(wěn)定的維護好客戶關系的手段。
養(yǎng)豬人，究竟需要什么樣服務　　
　　我們再來看養(yǎng)豬場的需求，不同規(guī)模的客戶對服務的需求也不一樣。養(yǎng)豬人究竟需要什么 樣 的服務，如果是不疼不癢的服務，那么對于養(yǎng)豬人來說，不要也罷。筆者認為：養(yǎng)豬人需要的首先是好產(chǎn)品，適合自己的產(chǎn)品;換句話說，使用這個品牌的飼料，賺 錢最多;2、養(yǎng)豬人需要能夠解決問題的技術服務，而不一定是駐場服務。前幾年飼料企業(yè)推崇委派技術員駐場服務，普通技術員對于豬場來說，能夠提供的服務是 有限的，有一定規(guī)模的豬場，更多需要配方與營養(yǎng)方案設計、豬場免疫計劃制定、豬場綜合管理等專家級顧問指導服務，至于信息服務和賣豬服務，僅僅是錦上添 花，專業(yè)的事情還需要專人做，飼料企業(yè)未必能提供優(yōu)質(zhì)的服務。
如何在服務和性價比之間取得平衡　　
　　當然，對于飼料企業(yè)來說，任何服務都需要一定的成本，即使依賴經(jīng)銷商來提供服務，也 意 味著經(jīng)銷商需要更大的利潤空間，服務越多，成本越高，產(chǎn)品性價比越低，飼料對于養(yǎng)豬人來說是一項投入，在效益面前，產(chǎn)品性價比越來越重要。去服務化，產(chǎn)品 性價比肯定提升;疊加更多服務，意味著產(chǎn)品性價比下降。但是完全去服務化，對目前飼料行業(yè)來說，顯然不現(xiàn)實。在服務和性價比之間取得平衡才是企業(yè)探索的關 鍵。當飼料企業(yè)提出綜合服務理念的同時，必須思考一個問題，如何降低服務成本。在服務和性價比之間取得平衡，需要重新探索新型飼料銷售渠道?　　
1、電商+獸藥經(jīng)銷商模式　　
　　最近飼料電商開始談O2O模式，其實，現(xiàn)階段談O2O模式尚早，對于沒有線上資源和 渠 道，網(wǎng)絡品牌是做不了O2O的，加盟的本質(zhì)是通過線上營銷為線下渠道帶來客戶，現(xiàn)在大部分飼料電商還不能做到。飼料電商走到線下可以探討與獸藥經(jīng)銷商合 作，后者不需要資金，不需要倉儲，僅需負責最后一站的配送和技術服務，對獸藥經(jīng)銷商來說，這是自己業(yè)務的拓展，對電商來說，獸藥經(jīng)銷商可以解決大部分技術 服務問題?！　?/font>
2、飼料企業(yè)+養(yǎng)豬合作社模式　　
　　飼料企業(yè)探討多元化服務，其實就是試圖控制養(yǎng)豬場，可以嘗試養(yǎng)豬合作社模式，首先養(yǎng)豬合作社本身就有薄利思維，其次合作社可以提供的服務更加多元化，飼料廠直達養(yǎng)豬合作社，可以省下很多中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品更具性價比，而又大大降低了服務成本?！　?/font>
3、養(yǎng)豬技術服務中心　　
　　最后一條路，也是只有集團企業(yè)才能拓展的養(yǎng)豬技術服務中心，通過建立統(tǒng)一的養(yǎng)豬技術服務中心，實現(xiàn)品牌的連鎖經(jīng)營，結(jié)束經(jīng)銷商單打獨斗的模式，實現(xiàn)公司化運作。這樣企業(yè)基本上可以控制經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商來完成各種服務，并將服務標準化、流程化?！　?/font>
　　無論哪種模式，無論哪種渠道，飼料營銷進入性價比時代，僅僅通過品牌營銷來提升銷量時代已經(jīng)逐漸過去，真正的依靠產(chǎn)品性價比來推動銷售時代來臨。