[轉(zhuǎn)帖]經(jīng)銷商精細(xì)化的幾點(diǎn)看法

謀易 · 發(fā)表于 2006-9-10 21:24:13

經(jīng)銷商精細(xì)化的幾點(diǎn)看法
(我的好友---潘文富)
從九十年代末的康師傅開(kāi)始,廠家的市場(chǎng)精細(xì)化之風(fēng)一直刮到今天,并且這兩年已經(jīng)刮到經(jīng)銷商頭上了,從廠家的精細(xì)化到經(jīng)銷商的精細(xì)化,存在許多的不同,筆者個(gè)人建議經(jīng)銷商不宜照搬照抄廠家的精細(xì)化方案,就經(jīng)銷商的精細(xì)化問(wèn)題,筆者在此談幾點(diǎn)個(gè)人的看法.
1.什么是精細(xì)化
筆者對(duì)精細(xì)化的理解源自于兩次打架的經(jīng)歷,九七年筆者在老家的一個(gè)社區(qū)里開(kāi)了家桶裝水的送水站,生意還不錯(cuò),可是好景不長(zhǎng),又有人在離我不遠(yuǎn)的地方也開(kāi)一家送水站,很快搶去了我不少生意,當(dāng)時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的理解遠(yuǎn)沒(méi)有今天這般復(fù)雜,不太會(huì)運(yùn)用品牌站,服務(wù)差異化,或是價(jià)格戰(zhàn)等等方法,所采用的是最簡(jiǎn)單的商業(yè)糾紛解決形式-----打架,領(lǐng)著幾個(gè)朋友沖過(guò)乒乒乓乓去打了一架,效果顯著,把人家打跑了,當(dāng)然,黨和人民沒(méi)有忘記我,我被關(guān)了三天,并罰款一千塊.時(shí)隔不久,又有人在附近開(kāi)了送水站,這次不能貿(mào)易行事了,簡(jiǎn)單的采用野蠻人的辦法去解決問(wèn)題了,在朋友的指點(diǎn)下,我精心策劃了一番,推出購(gòu)水票十送二的優(yōu)惠活動(dòng),外加奉送免費(fèi)飲水機(jī)消毒服務(wù),并且聯(lián)合廠家,組織現(xiàn)有客戶參觀廠家的水處理車間,增強(qiáng)客戶的信心,并在結(jié)束廠家的參觀后,故意把大巴繞道開(kāi)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那個(gè)廠家附近,讓客戶用望遠(yuǎn)鏡看到環(huán)境和設(shè)備相差懸殊的生產(chǎn)狀況,這多管齊下之后,另外那家書站只撐了兩個(gè)月就關(guān)門大吉了,兵不刃血的趕跑了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,通過(guò)這次事件,筆者開(kāi)始轉(zhuǎn)移以往那種粗放的經(jīng)營(yíng)思路,開(kāi)始研究細(xì)致化的策略設(shè)計(jì)和操作.這也算是筆者對(duì)精細(xì)化操作的一次初次嘗試.

2.為什么要精細(xì)化
若是繼續(xù)那種粗放的經(jīng)營(yíng)方式繼續(xù)能賺錢,誰(shuí)也不會(huì)想來(lái)搞這個(gè)精細(xì)化,經(jīng)銷商之所以采取精細(xì)化,主要是因?yàn)楸槐频?例如,廠家要求經(jīng)銷商操作精細(xì)化,經(jīng)銷商不做不行,其他同行都在搞精細(xì)化,經(jīng)銷商不能落后,下游終端要求經(jīng)銷商進(jìn)行精細(xì)化操作,經(jīng)銷商不得不做.

3.精細(xì)化的特點(diǎn)
操作上的精細(xì)化就是把操作過(guò)程逐項(xiàng)的分開(kāi),并且把每個(gè)過(guò)程都進(jìn)行量化分解,細(xì)化分拆,這個(gè)分解與分拆是無(wú)限可分,想分到多細(xì)都可以,問(wèn)題是,分的越細(xì),這成本也就越高.

4.精細(xì)到什么程度
前面有說(shuō),精細(xì)化是無(wú)限可分的,究竟要細(xì)到什么程度,這則要看兩個(gè)方面的因素,一是精細(xì)化的成本是否在可以接受的范圍內(nèi),成本的反面就是利潤(rùn).二是考慮到員工的接受程度,精細(xì)到那個(gè)程度是員工所能接受的范疇.精細(xì)到那個(gè)程度關(guān)鍵要看員工的接受和執(zhí)行力狀況水平而定.

5.誰(shuí)來(lái)幫你精細(xì)化
精細(xì)化營(yíng)銷是個(gè)專業(yè)技術(shù)活,作為經(jīng)銷商老板,你自己會(huì)不會(huì)能不能玩的轉(zhuǎn)?要是不會(huì)就趁早找別人,沒(méi)有金鋼鉆,別攬這瓷器活,免得到頭來(lái)精細(xì)化沒(méi)弄出來(lái),倒整出個(gè)四不象出來(lái).

6.精細(xì)化是過(guò)程,不是目的.
做生意的目的是贏利,所謂的品牌,渠道,管理,服務(wù)等等都是過(guò)程,或者說(shuō)是贏利的工具,精細(xì)化亦是如此,也只是過(guò)程和工具而已,決不能為了精細(xì)化而精細(xì)化,而應(yīng)該始終明確,精細(xì)化的每一步都要對(duì)贏利有幫助,這里筆者舉兩個(gè)例子,一是筆者曾在某兵工廠看到一個(gè)標(biāo)語(yǔ),這是筆者所看到最好的標(biāo)語(yǔ)”讓我們多流一滴汗,戰(zhàn)士們就少流一滴血”,工人們的流汗與戰(zhàn)士們的流血緊密的聯(lián)系在一起,工人的流汗是過(guò)程,讓戰(zhàn)士們少流血才是目的,這多流一滴和少流一滴很形象了說(shuō)明兩者之間的因果關(guān)系.第二個(gè)例子是在某酒吧,深夜,一男一女在喝酒,男的一杯又一杯的勸女孩喝酒,擲篩子也好,哄著喝也好,刺激著喝也好,這每一杯酒的成功喝下,都是一個(gè)個(gè)精細(xì)化的操作在發(fā)揮作用,男人的目的很明顯,決不是為了喝酒而喝酒,而是為了創(chuàng)造后面的機(jī)會(huì)而喝酒,喝酒只是前奏,或者說(shuō)是過(guò)程而已,后面的節(jié)目才是關(guān)鍵.若是男人不幸的喝多了,當(dāng)場(chǎng)趴下了,那這就屬于典型的精細(xì)化操作失敗,栽在過(guò)程上了.

7.精細(xì)化一定要有試點(diǎn)
精細(xì)化操作的方案設(shè)計(jì)很難一次性到位,并且還得考慮到內(nèi)外部環(huán)境與人員的適應(yīng)問(wèn)題,所以,精細(xì)化操作切忌全線推薦,應(yīng)有個(gè)小范圍的試點(diǎn),在取得確實(shí)效果后,再逐步推進(jìn).

精細(xì)化營(yíng)銷的問(wèn)題分析就像精細(xì)化操作本身一樣,也是無(wú)限可分的,筆者也只是暫且分析這么幾點(diǎn),以供各位經(jīng)銷商朋友參考之用。