基于價值鏈的飼料企業(yè)戰(zhàn)略管理

生芻一束

基于價值鏈的飼料企業(yè)戰(zhàn)略管理
作者： 江發(fā)權(quán)，張小華 摘自：飼料廣角 日期：2006-09-20




在飼料行業(yè)的培育和發(fā)展過程中，一般養(yǎng)殖戶受觀念、資金、技術(shù)、信息等因素的限制，仍以傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)養(yǎng)殖模式為主，與現(xiàn)代比較發(fā)達(dá)的飼料工業(yè)產(chǎn)生了較大的反差，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶在購買和使用飼料產(chǎn)品的過程中產(chǎn)生信息不對稱的現(xiàn)象，影響了養(yǎng)殖效益的提升，同時也在一定程度上制約了飼料行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。另一方面，當(dāng)前畜禽養(yǎng)殖行業(yè)面臨持續(xù)的低迷處境，而魚粉等原料行情一直高位運(yùn)行，大多數(shù)飼料企業(yè)也同時面臨著走鋼絲的艱難處境。


飼料企業(yè)在提供飼料產(chǎn)品的同時，應(yīng)更進(jìn)一步考慮整合有限資源，提供更多的附加值和創(chuàng)新，構(gòu)建一個由企業(yè)、員工、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶共同構(gòu)建的完整價值鏈，并將價值鏈的運(yùn)營和管理上升到戰(zhàn)略管理的高度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價值鏈戰(zhàn)略管理。目前已經(jīng)有相當(dāng)多的企業(yè)就此展開了嘗試，并得出了一些有益的經(jīng)驗(yàn)和體會。筆者在此試圖就此做一些初步的總結(jié)和探索，以期能為行業(yè)發(fā)展有所助益。


一、飼料產(chǎn)業(yè)價值鏈

飼料產(chǎn)業(yè)一頭連著種植業(yè)，一頭連著養(yǎng)殖業(yè)，為植物蛋白向動物蛋白的轉(zhuǎn)化，提供了一種重要途徑。目前的現(xiàn)狀是，種植業(yè)主主要是千家萬戶高度分散的農(nóng)戶，信息化和產(chǎn)業(yè)化程度都很低，表現(xiàn)為日漸邊緣化的趨勢。其主要利益的代表——市場化的糧商由分散到集中，議價能力不斷增強(qiáng)。相對來說，養(yǎng)殖業(yè)表現(xiàn)為規(guī)模養(yǎng)殖和散養(yǎng)戶這兩種形式，其規(guī)模化的程度更高一些，同時由于其上游產(chǎn)業(yè)飼料業(yè)20多年的辛勤耕耘，在整體經(jīng)營管理水平上上了很大的臺階。但以散養(yǎng)為主的局面仍將長期存在，受養(yǎng)殖行情的制約靠天吃飯的情形仍在很大程度上難以改變。養(yǎng)殖業(yè)以企業(yè)的形式參與到飼料產(chǎn)業(yè)的價值鏈中，仍有很長的路要走。


飼料加工業(yè)在養(yǎng)殖業(yè)的升級和持續(xù)發(fā)展過程中，不應(yīng)僅僅表現(xiàn)為養(yǎng)殖企業(yè)簡單的加工車間形式，而是積極主動參與，應(yīng)用行業(yè)在此20多年來快速發(fā)展過程所積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建飼料企業(yè)的產(chǎn)業(yè)價值鏈，實(shí)現(xiàn)與養(yǎng)殖企業(yè)的互動，為養(yǎng)殖企業(yè)的培育和發(fā)展提供更多的解決方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價值鏈營銷和管理。筆者認(rèn)為，飼料產(chǎn)業(yè)的價值鏈主要有以下特點(diǎn)：

1、飼料產(chǎn)業(yè)價值鏈的核心是有效整合企業(yè)資源，為行業(yè)創(chuàng)造更多和提供更多的價值

其中更直接的服務(wù)對象就是企業(yè)的下游客戶，服務(wù)方式也主要表現(xiàn)為提供系統(tǒng)的解決方案。是否能創(chuàng)造和提供價值，也成為市場競爭中決定企業(yè)發(fā)展的持續(xù)與否的關(guān)鍵因素。同時價值一定要具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，并在一定的期限和區(qū)域內(nèi)難以復(fù)制，否則難以持久。


當(dāng)前比較流行的藍(lán)海戰(zhàn)略，也提出了相關(guān)的建議，即企業(yè)不是把精力放在打敗競爭對手上，而是放在全力為買方和企業(yè)創(chuàng)造價值飛躍上，并由此開創(chuàng)新的無人爭搶的市場空間，徹底甩脫競爭。在這個意義上來說，企業(yè)的價值鏈應(yīng)該具有一定的前瞻性，能夠提前預(yù)見到可能面臨的一些困境和變數(shù)，在激烈和復(fù)雜的競爭中，從容和淡定的應(yīng)對。

2、飼料產(chǎn)業(yè)的價值鏈隨著飼料行業(yè)發(fā)展的不同階段而發(fā)展，也成為飼料企業(yè)在不同階段脫穎而出的關(guān)鍵要素

價值鏈在飼料企業(yè)的發(fā)展過程不斷累積，表現(xiàn)出一種更加復(fù)合的趨勢。飼料產(chǎn)業(yè)價值鏈與飼料行業(yè)的發(fā)展高度互動，相互影響和制約。飼料企業(yè)適應(yīng)這種發(fā)展變化和節(jié)奏，才能得到生存和發(fā)展；而飼料企業(yè)如果能夠主動創(chuàng)新和引導(dǎo)，則能得到突破和跨越。


具體在中國飼料行業(yè)近20年的發(fā)展，分別經(jīng)過了品質(zhì)和成本競爭這二個發(fā)展階段，目前正在經(jīng)歷以服務(wù)為競爭關(guān)鍵要素的階段。與此相對應(yīng)的是，其競爭的關(guān)鍵要素也是以其為核心內(nèi)容的企業(yè)價值鏈的表現(xiàn)形式。即對飼料行業(yè)發(fā)展的起步階段來說，品質(zhì)競爭本身并不是孤立的，它是以價值鏈的形式表現(xiàn)出來的，并具體表現(xiàn)為為創(chuàng)造企業(yè)品質(zhì)競爭力而構(gòu)筑的品質(zhì)價值鏈。

在當(dāng)前以服務(wù)價值鏈為競爭的時代，飼料企業(yè)以品質(zhì)和成本為基礎(chǔ)所構(gòu)造的價值鏈依然非常重要，成為服務(wù)價值鏈成功實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。
3、與現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)中散養(yǎng)與規(guī)模養(yǎng)殖長期并存相對應(yīng)的是，飼料企業(yè)在直銷和經(jīng)銷兩種銷售模式相并存的局面仍將長期存在

當(dāng)前的飼料經(jīng)銷商已經(jīng)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展，不再是當(dāng)初一不小心發(fā)財?shù)膫€體戶。經(jīng)過近20年的發(fā)展，飼料行業(yè)的一批經(jīng)銷商已經(jīng)成長為今天可以和一般飼料廠家分庭抗禮的現(xiàn)代化飼料飼料企業(yè)，如湖北荊州318國道沿線天佳、正康、聯(lián)友、正天等企業(yè)，水產(chǎn)飼料的規(guī)模都發(fā)展到了年銷售量3——0.3萬噸，在當(dāng)?shù)囟紦碛幸欢ǖ氖袌?。另一批?jīng)銷商則深入到了養(yǎng)殖鏈環(huán)節(jié)，他們往往因資金安全或賒銷貨款回收的需要，收購養(yǎng)殖場或整合動物經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然也有自己主動參與到養(yǎng)殖業(yè)或動物經(jīng)紀(jì)行業(yè)。如在湖北宜昌等地區(qū)，以斑點(diǎn)叉尾鮰飼料為主的經(jīng)銷商，很大部分時間和精力都投入到了賣魚的環(huán)節(jié)。因?yàn)閼?yīng)收賬款的壓力得到一定程度緩解，有資金實(shí)力的經(jīng)銷商年度銷售量都有很大的增長。還有一部分經(jīng)銷商已經(jīng)轉(zhuǎn)型，或者因?yàn)榻?jīng)營困難或資金鏈危機(jī)面臨轉(zhuǎn)型的風(fēng)險。

4、行業(yè)外企業(yè)的進(jìn)入為價值鏈的創(chuàng)新提供了新的途徑。

飼料行業(yè)的進(jìn)入門檻相對較低，前幾年飼料行業(yè)的發(fā)展景氣指數(shù)較高，不少企業(yè)在此過程中都得到了快速的發(fā)展和比較豐厚的利潤。直接刺激和吸引了一大批非飼料背景的投資。如大宗原料貿(mào)易商或現(xiàn)在轉(zhuǎn)型成功的糧油企業(yè)，其以前的經(jīng)營利潤都是比較低的，如面粉才10-20元/噸的利潤，主要依靠銷量發(fā)展。在這些企業(yè)因?yàn)楦鞣N因素不小心接觸了飼料行業(yè)后，感覺找到了他的藍(lán)海，同時配合其原有的資源和資金優(yōu)勢，在飼料企業(yè)的創(chuàng)辦和經(jīng)營過程中，創(chuàng)造出了一些新的價值鏈優(yōu)勢，甚至讓一些原來經(jīng)營很成功的飼料企業(yè)老板直呼看不懂

5、對經(jīng)營的重新認(rèn)識和戰(zhàn)略重視，進(jìn)一步豐富了價值鏈戰(zhàn)略管理的內(nèi)涵

做正確的事，比正確的做事更重要。同樣，以方向?yàn)榍疤?，速度越快，才能越快到達(dá)目的地。因此，很多飼料企業(yè)對經(jīng)營的重視度有了極大提高，也相應(yīng)促進(jìn)了價值鏈的變化。2005年在新希望相對控股六和集團(tuán)后，一度給飼料行業(yè)，特別是一些大型企業(yè)集團(tuán)很大的震撼和啟發(fā)，即飼料企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，不僅僅依靠賣飼料，還可以經(jīng)營飼料企業(yè)和資本。

同樣，在對資本經(jīng)營的過程中，以飼料行業(yè)的預(yù)收貨款為例，在2006年也表現(xiàn)出了很多新現(xiàn)象。

很多水產(chǎn)飼料企業(yè)在當(dāng)年底至次年度第一季度，一般都會積極的收取經(jīng)銷商預(yù)付貨款。飼料企業(yè)一方面利用這些貨款鎖定經(jīng)銷商的次年合作，同時也在年初逢低吸納、囤積菜粕、棉粕等原料，以提高資金的周轉(zhuǎn)運(yùn)用，相應(yīng)降低財務(wù)成本。


但從今年上半年的經(jīng)營情形來看，這種融資的成本折算到飼料中去，很多企業(yè)都高達(dá)100元/噸，給企業(yè)的獲利和市場競爭力帶來很大壓力。這種預(yù)收方式在經(jīng)銷環(huán)節(jié)也有一定的弊端，特別是當(dāng)經(jīng)銷商高額預(yù)付貨款后，如果僅僅以此為獲利手段，而沒有實(shí)質(zhì)性的銷量增加時，飼料企業(yè)的資金成本會更高。同時還有少數(shù)經(jīng)銷商在收了養(yǎng)殖戶為A公司支付的飼料預(yù)付款后，由于其他賒銷養(yǎng)殖戶的虧損風(fēng)波而導(dǎo)致自身資金鏈條斷裂，而不得不去賒銷B公司的飼料，并轉(zhuǎn)移支付給前述養(yǎng)殖戶時，實(shí)際上A公司因此而將面臨市場和信譽(yù)丟失的危機(jī)。


二、飼料企業(yè)的價值鏈戰(zhàn)略

飼料企業(yè)如何整合資源，構(gòu)建企業(yè)的價值鏈，同時在經(jīng)營和管理過程中，將價值鏈的運(yùn)用提升到戰(zhàn)略高度，并建立相應(yīng)的戰(zhàn)略機(jī)制和運(yùn)行流程，在當(dāng)前顯得非常迫切。在飼料行業(yè)中，目前的價值鏈戰(zhàn)略，與中國飼料工業(yè)的發(fā)展歷程相對應(yīng)，主要表現(xiàn)為如下戰(zhàn)略：

1、品質(zhì)價值鏈

產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。從中國飼料工業(yè)真正誕生的一刻起，以品質(zhì)作為競爭的關(guān)鍵，成為眾多有識之企業(yè)的必然選擇。從最初的對比試驗(yàn)，如將飼料與傳統(tǒng)養(yǎng)殖方式的對比、膨化飼料（顆粒飼料）與粉料等制粒方式的對比，本品牌與當(dāng)?shù)刂频膶Ρ鹊?。到后來的示范?shí)驗(yàn)，在給定條件下，發(fā)揮本產(chǎn)品的最大功能與效益，樹立在區(qū)域某項(xiàng)指標(biāo)的領(lǐng)先地位。到發(fā)展核心用戶，自建試驗(yàn)養(yǎng)殖基地等，系統(tǒng)的優(yōu)化養(yǎng)殖環(huán)境，倡導(dǎo)引進(jìn)良種，推出企業(yè)產(chǎn)品相應(yīng)的養(yǎng)殖模式，安排大量的駐場人員等。其核心的指導(dǎo)思想都是強(qiáng)調(diào)自己的品質(zhì)，并相應(yīng)構(gòu)建企業(yè)的品質(zhì)價值鏈。


如何證明自己的品質(zhì)，往往成為新市場、新客戶或新產(chǎn)品開發(fā)的首先面臨的環(huán)節(jié)。特別是一些新的市場營銷人員，由于對客戶和產(chǎn)品的理解不夠深入，往往在被要求進(jìn)行相關(guān)溝通或說服工作時選得手足無措。目前的ISO、HACCP等認(rèn)證體系，由于還沒有全面廣泛的深入的普及，在養(yǎng)殖場和經(jīng)銷商中難以獲得應(yīng)有的通行證地位。


因此，從最初的產(chǎn)品FABE列舉和訓(xùn)練開始，到組織客戶參觀公司，舉行技術(shù)推廣會等一系列活動，都是企業(yè)打造品質(zhì)價值鏈的有效舉措。但直到今天，還很少有企業(yè)圍繞產(chǎn)品建立相應(yīng)的品質(zhì)價值鏈戰(zhàn)略，包括整合原料采購、品質(zhì)控制、市場營銷等部門，建立產(chǎn)品的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)，以市場為導(dǎo)向，提供更多的產(chǎn)品套餐組合等。同時以養(yǎng)殖戶為出發(fā)點(diǎn)，提供系統(tǒng)的解決方案。

2、成本價值鏈

通過有效整合配方成本、原料采購、研發(fā)、質(zhì)量成本、生產(chǎn)成本、包裝成本、經(jīng)營銷售成本等環(huán)節(jié)，打造企業(yè)的最具競爭力的成本，并讓渡給養(yǎng)殖戶，從而創(chuàng)造企業(yè)的成本價值鏈。如何擠干“毛巾里的水分”，減掉企業(yè)經(jīng)營過程中一切不必要的成本，實(shí)現(xiàn)成本制勝，仍然是現(xiàn)階段很多企業(yè)的重要工作。


華西希望集團(tuán)陳育新先生在長期的企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)發(fā)展的最佳狀態(tài)實(shí)際上應(yīng)該是員工的高收入與企業(yè)低成本的統(tǒng)一，或者說，在優(yōu)秀的企業(yè)里，收入最高的員工，也是成本最低的員工。并提出要把員工個人收入在全國同行業(yè)中最高和企業(yè)單位產(chǎn)品人工成本在全國同行業(yè)中最低作為企業(yè)努力的目標(biāo)。

以物流成本為例，陳育新先生認(rèn)為，銷售半徑是一個相對粗糙的描述，等運(yùn)價曲線的引入，有利于降低成本，拓展市場區(qū)域空間。

在企業(yè)運(yùn)營成本方面，廣東廣順鴨料的配方成本加上60元/噸的運(yùn)營成本就能直接銷售給養(yǎng)殖戶。飼料行業(yè)同仁也分析，在今后5年以內(nèi)水產(chǎn)飼料的銷售利潤率將逐漸降低，直至接近目前畜禽飼料的銷售利潤。這也就意味著，水產(chǎn)飼料的運(yùn)營成本還有可以控制的空間。飼料企業(yè)在運(yùn)營過程中，與其步步倒退，不如主動迎接競爭和挑戰(zhàn)，大力控制企業(yè)運(yùn)營成本，同時適時讓渡給養(yǎng)殖戶。


廣安公司則在其價值營銷體系中，推崇全新的成本觀念，不但考慮客戶的購買成本、內(nèi)部制造成本，而且考慮客戶的使用成本、外部社會成本，從產(chǎn)品壽命周期總成本著眼，通過縮小客戶對產(chǎn)品所愿支付的價格與價值鏈活動、所耗成本間的差距贏得企業(yè)利潤。他們優(yōu)化產(chǎn)品配方，提高產(chǎn)品的營養(yǎng)性能，保證用戶的養(yǎng)殖生產(chǎn)性能進(jìn)一步提升；引進(jìn)新型原材料，降低用戶的飼料配制成本；增強(qiáng)產(chǎn)品保健功能?降低用戶防治成本；加強(qiáng)個性化產(chǎn)品開發(fā)，考慮區(qū)域養(yǎng)殖習(xí)慣和養(yǎng)殖品種的不同，幫助客戶實(shí)現(xiàn)利益最大化。廣安公司的這種把營銷網(wǎng)絡(luò)編制到鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商、優(yōu)勢養(yǎng)殖村、重點(diǎn)示范戶的做法，減少了中間的產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，建立起“產(chǎn)品——豬（雞）場”的直通車。

3、服務(wù)價值鏈

如飼料配方、養(yǎng)殖鏈的綜合解決方案等。更廣泛意義上，還包括政府、行業(yè)管理相關(guān)部門提供的各項(xiàng)服務(wù)。即以用戶需求為導(dǎo)向，以企業(yè)服務(wù)體系為核心、吸引經(jīng)銷合作伙伴參與的全面服務(wù)體系。


目前，飼料產(chǎn)品單位利潤日益微薄，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤的延伸，增加產(chǎn)品的附加值對飼料企業(yè)而言是一個有益的嘗試。金新農(nóng)的附加值服務(wù)曾經(jīng)取得了良好效應(yīng)，但目前僅限于技術(shù)方面，還可以進(jìn)一步深化。飼料行業(yè)是一個迫切需要開展服務(wù)營銷的行業(yè)。飼料企業(yè)可以整合其信息、技術(shù)等資源優(yōu)勢，收集和分析最新市場信息，然后將其反饋給用戶，指導(dǎo)其按需求生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)飼料、售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、信息服務(wù)的價值整合，最終形成企業(yè)的服務(wù)價值鏈。


陳俊海先生敏銳地注意到飼料行業(yè)服務(wù)水平檔次低，所以特別強(qiáng)調(diào)“服務(wù)是從營銷的嚴(yán)重同質(zhì)化中脫穎而出”的基本，他提出了自己的服務(wù)理念，聘請著名博導(dǎo)并利用其技術(shù)優(yōu)勢建立了一個病理切片實(shí)驗(yàn)室，通過精心高效的服務(wù)與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。除了基本的服務(wù)，金新農(nóng)的附加值服務(wù)包括為經(jīng)銷商、養(yǎng)殖場等直接客戶提供各種技術(shù)支持，并請來專家進(jìn)行各種講座。事實(shí)上，各廠家都強(qiáng)調(diào)服務(wù)，可是能做到服務(wù)好的廠家是比較少的，金新農(nóng)這種實(shí)在的做法產(chǎn)生了一定的效應(yīng)和效益。

4、品牌價值鏈
如何將產(chǎn)品的名稱從標(biāo)識提升到品牌的高度，是每個企業(yè)的夢想。

按照華南理工大學(xué)陳春花教授的觀點(diǎn)，中國目前很多行業(yè)并沒有真正意義上的品牌。我想，飼料行業(yè)也不例外。當(dāng)前一些企業(yè)至多是在區(qū)域，或者在一些品種線上建立了自己的聲望，有了一部分忠實(shí)的用戶，作成了細(xì)分市場的老大。但要真正上升到品牌的高度，還有很長的路要走。


品牌價值鏈同樣要基于企業(yè)在品質(zhì)、成本和服務(wù)三者價值鏈的綜合和持續(xù)，累積到一定的階段，形成一大批忠誠度和滿意度較高的用戶。同時，還與社會環(huán)境的發(fā)展息息相關(guān)，當(dāng)專業(yè)化分工越來越強(qiáng)，新奢侈主義用戶的大量出現(xiàn)，品牌的培植和孕育土壤才開始逐步形成。


對現(xiàn)階段來說，飼料企業(yè)與其盲目追求品牌，花大力氣、不計成本搞促銷、打廣告、降價、擠跨競爭對手等看似磅礴的手筆，不如聚精會神搞好基礎(chǔ)建設(shè)，立足企業(yè)實(shí)際，作好通往品牌之路所必經(jīng)的品質(zhì)、成本和服務(wù)的價值鏈建設(shè)。


同時，一些大型飼料企業(yè)集團(tuán)，則利用其資源優(yōu)勢，立足于畜禽或水產(chǎn)其中的某一個品種，通過建立從飼料生產(chǎn)、科研開發(fā)、畜禽和水產(chǎn)養(yǎng)殖、種苗繁育、水產(chǎn)品加工、及進(jìn)出口貿(mào)易于一體的整合，在單一鏈條中全面發(fā)力，打造種苗、飼料、深加工上下游產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)的品牌價值鏈做出了一些探索和嘗試。


三、基于價值鏈的戰(zhàn)略管理要點(diǎn)
1、以價值為中心——飼料企業(yè)的價值鏈戰(zhàn)略

無論什么樣的市場行情或競爭形式，養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商的關(guān)注已越來越趨向于價值本身。因此，飼料企業(yè)營銷和管理的核心應(yīng)該向價值的創(chuàng)造和讓渡轉(zhuǎn)變。即使在過度競爭的市場中，飼料企業(yè)如果能從表面的癥狀中找到真正的需求，飼料企業(yè)就能開創(chuàng)出自己的市場空間。


以價值鏈為出發(fā)點(diǎn)制定和規(guī)劃戰(zhàn)略。在不同時期，消費(fèi)者對價值的理解和追求是不斷發(fā)展和深入的。以現(xiàn)在所面臨的服務(wù)價值需求為例，從單一服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)服務(wù)、全方位服務(wù)，需要越來越多的服務(wù)體系成員的參與。


以價值鏈分享為基礎(chǔ)運(yùn)用資源，體現(xiàn)企業(yè)的價值。上海輔音在其FINE整合價值營銷模式中就談到，核心在于企業(yè)是否為客戶創(chuàng)造了價值，創(chuàng)造了多大價值，有沒有做到價值最大化。過分超前的技術(shù)、最高的成本生產(chǎn)出的產(chǎn)品，不一定能為客戶創(chuàng)造最大的價值。飼料只是創(chuàng)造價值的一個環(huán)節(jié)，即飼料是價值鏈中的一個鏈條，不應(yīng)片面強(qiáng)調(diào)和迷信飼料的作用。

2、聚焦于顧客——著眼于為顧客創(chuàng)造價值

近20年來飼料企業(yè)戰(zhàn)略思維發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，一批高增長公司將焦點(diǎn)從與對手較量或擊敗對手，轉(zhuǎn)移到集中對價值的關(guān)注而使競爭對手變得無關(guān)緊要。競爭重點(diǎn)不再是對對手的關(guān)注而是對顧客的關(guān)注，競爭的策略不再是從成本和價格上擊敗對方而是為客戶創(chuàng)造多少價值，價值本身就會創(chuàng)造不戰(zhàn)而屈人之兵的奇跡。


以通威為例，目前其發(fā)展的關(guān)注點(diǎn)是養(yǎng)殖專業(yè)戶、養(yǎng)殖大戶、滿足未來規(guī)?；B(yǎng)殖需要的養(yǎng)殖單位的成長。通威股份劉漢元先生在2006年飼料行業(yè)企業(yè)家“南京論劍”論壇中就談到，通威今年提出了“全國萬戶重點(diǎn)客戶共同成長計劃”，意在3～5年的時間里，通過建立企業(yè)與用戶共同成長的新型經(jīng)營戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在達(dá)成共生、共存、共贏的經(jīng)營理念的前提下，把具有一定養(yǎng)殖規(guī)模的養(yǎng)殖大戶的利益與企業(yè)的利益聯(lián)系在一起，形成一大批相對穩(wěn)定的終端用戶群體，并通過開展從苗種供應(yīng)、養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)、飼料飼喂、終端產(chǎn)品的銷售等全過程的跟蹤和服務(wù)，使重點(diǎn)用戶的發(fā)展和效益增長與企業(yè)保持相對同步，最

終在全國形成不少于10000戶重點(diǎn)用戶的目標(biāo)。然后以點(diǎn)及面，不斷帶動和影響更多的養(yǎng)殖用戶。

我們設(shè)想，如果全國8億農(nóng)民中能真正成長起8000萬有知識、懂科學(xué)、懂管理的農(nóng)業(yè)從業(yè)人員，那么他們必將成為農(nóng)牧業(yè)價值鏈未來的骨干力量。
3、價值鏈條化——提供綜合的解決方案

企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵在于價值的創(chuàng)造和提供，需要不斷優(yōu)化這些價值鏈，形成完善的系統(tǒng)解決方案。價值鏈條由鏈主、關(guān)鍵成員和關(guān)聯(lián)交易所組成。產(chǎn)業(yè)鏈價值最大化的前提就是將產(chǎn)業(yè)的外部交易轉(zhuǎn)變?yōu)殒湕l上的關(guān)聯(lián)關(guān)系。鏈條化更多的表現(xiàn)為一種乘數(shù)效應(yīng)。即某一個環(huán)節(jié)的效率降低會加速鏈條整體效率的降低，甚至為零。同樣，每一個鏈條的強(qiáng)大和合作，會實(shí)現(xiàn)企業(yè)所在價值鏈的超速強(qiáng)大。以具體的一個飼料企業(yè)為例，企業(yè)經(jīng)營過程中的市場、技術(shù)、營銷、品控、生產(chǎn)等相關(guān)分鏈條，應(yīng)該確保自身所在鏈條在行業(yè)或區(qū)域內(nèi)處于領(lǐng)先地位，再經(jīng)過企業(yè)價值運(yùn)營或管理鏈條的協(xié)同整合，即演變?yōu)榫C合的解決方案后，企業(yè)自然會在行業(yè)和區(qū)域發(fā)展過程中脫穎而出，成為行業(yè)價值鏈的鏈主。


同時，在價值鏈的運(yùn)營過程中，產(chǎn)業(yè)價值鏈條各環(huán)節(jié)的價值分配要合理，消費(fèi)者的價值分配、企業(yè)的價值分配都要追求一種健康的分配狀態(tài)。切實(shí)為用戶創(chuàng)造價值，如同康地恩集團(tuán)張偉先生所言，永遠(yuǎn)定位為為農(nóng)牧業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的價值，且把產(chǎn)品價值用數(shù)據(jù)化做出來。

4、鏈主的馬太效應(yīng)——價值鏈的創(chuàng)新和整合

產(chǎn)業(yè)價值鏈的鏈主在資源的支配和運(yùn)用上表現(xiàn)出更加明確的馬太效應(yīng)，即富者愈富，并從自身的“富”（資源）中享有更大的便利性和盈利性。在農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)中，屠宰加工業(yè)作為畜禽、水產(chǎn)品的價格制定者，極有可能獲得鏈主地位。而飼料企業(yè)由短板因素轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝юB(yǎng)殖的組織者、用戶問題解決專家，成為潛在的“產(chǎn)業(yè)鏈主”競爭者。


企業(yè)在發(fā)展過程中，要有自己的核心競爭優(yōu)勢和實(shí)力，力爭成為所在鏈條的鏈主，同時使其鏈條產(chǎn)生更強(qiáng)的價值和競爭優(yōu)勢，最后帶動相關(guān)鏈條的互動，最有效的發(fā)揮鏈動力量和效應(yīng)。

5、不戰(zhàn)而勝——實(shí)現(xiàn)價值鏈的戰(zhàn)略管理

戰(zhàn)略的最高境界是不戰(zhàn)而屈人之兵。飼料企業(yè)應(yīng)建立專注于企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略管理機(jī)制和體系，保證有效資源發(fā)揮最大的價值和更持久的效應(yīng)。讓競爭對手即使知道后也難以復(fù)制?；蛘咴谠擃I(lǐng)域內(nèi)競爭對手發(fā)動攻擊面臨的結(jié)局如果除了失敗還是失敗，那么他考慮的出路自然是退出或者轉(zhuǎn)型。同樣，也正是價值鏈的稀缺或獨(dú)特性，才真正構(gòu)成其價值的內(nèi)涵和體現(xiàn)。


就武漢紅日科技有限公司自身的體會來說，飼料企業(yè)在運(yùn)營和管理的過程中，應(yīng)該將價值鏈應(yīng)將價值鏈上升到戰(zhàn)略管理的高度，全面整合企業(yè)相關(guān)資源，在運(yùn)用過程中，以為社會和企業(yè)創(chuàng)造價值為核心出發(fā)點(diǎn)和著力點(diǎn)，不管是對待供應(yīng)商、經(jīng)銷商，還是終端用戶，都是如此。同時在企業(yè)的經(jīng)營過程中，逐步樹立企業(yè)獨(dú)特的價值優(yōu)勢。通過兼并或收購一部分規(guī)?；i場，作為企業(yè)品質(zhì)、成本示范的基礎(chǔ)，同時探索企業(yè)服務(wù)價值鏈的經(jīng)驗(yàn)，帶動周邊養(yǎng)殖戶的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)用戶整體養(yǎng)殖水平和效益的提高。

　相關(guān)新聞
* 運(yùn)用價值鏈分析尋求飼料企業(yè)競爭優(yōu)勢[2006-06-23]
* 明確責(zé)任界限 為價值鏈危機(jī)買單[2005-01-21]


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山中的漫游者

價值鏈，我把它作為商業(yè)活動的基礎(chǔ)和實(shí)質(zhì)內(nèi)容啊！
江兄論述得十分周密和精彩，鼓掌！

生芻一束

對價值鏈的認(rèn)識,在飼料行業(yè)比較早的可能是唐人神的顧客價值營銷管理,以模型\體系運(yùn)用于市場,取到了很好的效果.他所倡導(dǎo)的服務(wù)營銷,我想也是基于服務(wù)價值鏈的創(chuàng)造和提供.在當(dāng)時大多數(shù)企業(yè)還處于產(chǎn)品和價格競爭的邊緣,有這種思想,所以在當(dāng)時基本上不會有什么競爭.

山中的漫游者

我是在普瑞納和羅氏服務(wù)的時候感受到的

胡文輝

你厚待價值鏈，價值鏈也會厚待你。

春天的故事

很精彩,這和同一產(chǎn)業(yè)鏈上上下游各產(chǎn)業(yè)間合理的利益分配是一致的.頂江兄.

生芻一束

謝謝樓上的諸位先生點(diǎn)評和肯定.
王博士能否就您當(dāng)時的感受和做法做些指點(diǎn).
價值鏈的本質(zhì),應(yīng)該就是同一產(chǎn)業(yè)鏈上上下游各產(chǎn)業(yè)間合理的利益分配,謝謝春天的精彩補(bǔ)充.

山中的漫游者

當(dāng)時我把他寫了下來，在這里啦！呵呵

小馬哥

分析的好，單純的就企業(yè)老板這個層面來講，有這個理解的還是不多的。

春天的故事

哈哈,和諧員工嘛,胡編頗有胡總之風(fēng)啊