渠道閑話

胡文輝 · 發(fā)表于 2006-11-1 08:48:41

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) 姜?jiǎng)P文

　　話說(shuō)，原本是不存在貨幣的，大家都是貨貨交易。你有牛，我有雞，那么一頭牛換四只雞，交易就是如此簡(jiǎn)單。這個(gè)時(shí)候，肯定是不需要渠道的吧。　　

后來(lái)交易越來(lái)越多了，人的需求也越來(lái)越多了。你有牛，我有雞，你想吃雞肉，但是我卻想吃羊肉。于是，就必須要找個(gè)第三方，這個(gè)人有羊，想吃牛肉或者雞肉。于是，渠道的雛形產(chǎn)生了。

　　大家覺(jué)得這樣的交換太煩了，于是就找了一些石頭啊、貝殼啊之類(lèi)的作為中間的計(jì)算用品，貨幣于是誕生?？梢?jiàn)，渠道出現(xiàn)的比貨幣還要早。

　　貨幣產(chǎn)生了，但交換的問(wèn)題還沒(méi)有解決。中間流程太繁瑣，可能一個(gè)人為了吃牛肉，要跑到一個(gè)村子里賣(mài)掉雞，然后拿著錢(qián)跑到另外一個(gè)村子里去買(mǎi)牛。中間的關(guān)鍵是，他無(wú)法確保自己能夠賣(mài)掉雞，更無(wú)法確保自己能夠買(mǎi)到牛。于是，可能出現(xiàn)了n個(gè)人都想吃牛肉，卻沒(méi)有人想賣(mài)牛的情景。

　　這個(gè)時(shí)候，出現(xiàn)了一個(gè)聰明人：他賣(mài)掉手里所有的東西，然后買(mǎi)了一群牛；加價(jià)賣(mài)給了這些想吃牛肉的人。于是，賺了一筆錢(qián)，覺(jué)得這個(gè)生意比較好。然后，就開(kāi)始四處看機(jī)會(huì)，看大家都想買(mǎi)什么，趁機(jī)囤貨。于是，出現(xiàn)了專(zhuān)門(mén)的渠道成員。

　　大家看到這個(gè)人賺錢(qián)了，紛紛開(kāi)始效仿。于是乎，當(dāng)大家想吃牛的時(shí)候，就看到有n多人都在賣(mài)牛；當(dāng)大家想吃雞的時(shí)候，又看到n多人都在賣(mài)雞。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，很多的人牛都沒(méi)有賣(mài)掉，很多人的雞都沒(méi)有賣(mài)掉，開(kāi)始狂打價(jià)格戰(zhàn)，供貨方也趁機(jī)抬價(jià)。大家就開(kāi)始琢磨著，這樣不行，大家都虧啊。那怎么辦呢？

　　第一個(gè)人站出來(lái)了。他平時(shí)因?yàn)楹湍切B(yǎng)雞的人打交道比較多，能夠拿到更便宜的價(jià)格和更穩(wěn)定的來(lái)源；賣(mài)牛肉比較虧，但就專(zhuān)心賣(mài)雞了。這樣一來(lái)，大家發(fā)現(xiàn)，他的進(jìn)貨價(jià)格非常穩(wěn)定，當(dāng)大家都想吃牛肉的時(shí)候，他雖然賣(mài)的少，但不會(huì)虧錢(qián)；當(dāng)大家都想吃雞的時(shí)候，他賣(mài)的多，由于價(jià)格又低，賺的就更多。那還等什么呢？再一看，大家專(zhuān)門(mén)賣(mài)牛肉的賣(mài)牛肉，專(zhuān)門(mén)賣(mài)雞肉的賣(mài)雞肉，專(zhuān)業(yè)化的渠道成員形成。

　　隨著交易的越發(fā)發(fā)達(dá)，大家的產(chǎn)品也日益同質(zhì)化。賣(mài)牛肉的人有一大堆，賣(mài)雞肉的人也有一大堆。商業(yè)信譽(yù)好的人生意越做越大，商業(yè)信譽(yù)差的人生意總是一般。生意作大了，牛肉的就賣(mài)的多，就可以一次性收購(gòu)很多牛肉。那這個(gè)村子的人就想了，甲來(lái)收購(gòu)就可以一次性全部把牛肉收走，乙來(lái)呢？卻只能收一戶(hù)兩戶(hù)的。那么煩干嗎??？就全都給甲吧，還省得麻煩，寧愿價(jià)格低點(diǎn)。于是，甲的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)就開(kāi)始凸現(xiàn)，慢慢的甚至扼殺了乙的采購(gòu)來(lái)源。那乙也不能不吃飯不做生意啊？那怎么辦？只要低著頭，從甲那里進(jìn)牛肉來(lái)賣(mài)了。渠道的層級(jí)就此產(chǎn)生。

　　做生意就像滾雪球，甲的生意越做越大，越來(lái)越多的人從甲這里進(jìn)貨。于是，甲就明令規(guī)定：任何人一旦從他這里進(jìn)貨了，就不可以再?gòu)钠渌耸掷镞M(jìn)貨；否則一律斷貨。大家做牛肉生意都做習(xí)慣了，也都不會(huì)轉(zhuǎn)行，就接受了這個(gè)協(xié)議。渠道的層級(jí)明確，并形成了穩(wěn)定的進(jìn)貨關(guān)系；而且，大戶(hù)也已經(jīng)形成。

　　甲的采購(gòu)量越來(lái)越大了，也將周邊眾多的村子的牛肉全部采購(gòu)了。但是讓村民郁悶的是，甲的采購(gòu)價(jià)格越來(lái)越低。由于只有甲一個(gè)人在采購(gòu)牛肉，村民不得不接收甲的采購(gòu)價(jià)格。這讓村民越來(lái)越郁悶。于是，村民開(kāi)始想辦法了。

　　村民就找到了乙，告訴乙，他們?cè)敢馓峁┡Ｈ饨o乙，但需要稍微提高一下價(jià)格；但價(jià)格絕對(duì)比乙從甲那里拿的價(jià)格低。乙一聽(tīng)，當(dāng)然開(kāi)心了，毫無(wú)猶豫的接受了。然后是丙，丁…………到了后來(lái)，甲發(fā)現(xiàn)，自己手下的下線有一半都直接進(jìn)貨了。而自己的采購(gòu)價(jià)格也被迫上升，不得不放棄更多的下線。到了最后，有回復(fù)到曾經(jīng)的局面：大家都以同樣的價(jià)格向村民采購(gòu)，只是銷(xiāo)量越來(lái)越小了。渠道扁平化完成。

　　村民的牛肉的銷(xiāo)售價(jià)格提升了，但是發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售成本也上升了。以前都是甲派車(chē)來(lái)一車(chē)一車(chē)的運(yùn)牛肉，現(xiàn)在大家采購(gòu)量都小了，只能村民自己來(lái)一家一家的送。在路上，就有人向他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)牛肉。村民就想了，既然都送到鎮(zhèn)上了，為什么不自己直接賣(mài)呢?利潤(rùn)還更高一些。漸漸的，直營(yíng)店形成。

　　但直營(yíng)店成本太高了，要很多人留在那里賣(mài)肉；而且，由于村民多年來(lái)都沒(méi)有直接賣(mài)肉，在賣(mài)肉的能力上自然弱于那些常年做銷(xiāo)售的甲乙丙丁。慢慢的，直營(yíng)店倒閉了，又回復(fù)了群雄割據(jù)的原狀。

　　但提供牛肉的村子越來(lái)越多了，村民也越來(lái)越多了；而村民要每家每戶(hù)去送牛肉，車(chē)啊、人啊都需要很多的成本。大家覺(jué)得費(fèi)用實(shí)在是太高了，開(kāi)始懷念甲做大戶(hù)的日子。但給予甲那么高的利潤(rùn)實(shí)在受不了。于是就和甲談判：甲負(fù)責(zé)物流送貨，村民給予一定的利潤(rùn)空間給甲，同時(shí)將乙丙丁這些下線還給甲。甲算了算，利潤(rùn)還算可以，而且不需要做特別辛苦的銷(xiāo)售，就接受了。于是，回復(fù)了曾經(jīng)的大戶(hù)日子。只是，這次大戶(hù)僅僅成為了一個(gè)物流商。

　　以后要怎么辦呢？村民還不知道。再看吧。如果牛肉越來(lái)越多，價(jià)格肯定越來(lái)越低；可能就要形成什么狗屁協(xié)會(huì)，來(lái)硬支持牛肉價(jià)格了；不然的話，還能怎么做呢？？？

西風(fēng)瘦馬 · 發(fā)表于 2006-11-1 12:55:29

要跑題

國(guó)人不愛(ài)吃斑點(diǎn)叉尾鮰，可美國(guó)人喜歡，所以有養(yǎng)殖戶(hù)朋友大面積養(yǎng)殖。不過(guò)談到銷(xiāo)售，他也感慨：如果本地人就愛(ài)吃，我也不會(huì)這么擔(dān)心銷(xiāo)售渠道了。

所以，在銷(xiāo)售渠道的前端，要有一個(gè)改變飲食習(xí)慣團(tuán)隊(duì)，整一些高級(jí)廚師來(lái)開(kāi)發(fā)新菜品……

有地方長(zhǎng)官為打開(kāi)渠道，在攝像機(jī)前大啖“小龍蝦”，呵呵，現(xiàn)在小龍蝦居然脫銷(xiāo)。