[轉帖] 為經(jīng)銷商出謀劃策

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為經(jīng)銷商出謀劃策_經(jīng)銷商如何可以強勢 ?
經(jīng)銷商由于受到廠家和終端的雙重擠壓，生存環(huán)境日益惡劣。隨著廠家直營的開展，許多經(jīng)銷商遭到了廠家的離棄。終端費用的日益提高，也使經(jīng)銷商難以獨自支撐針對終端的成本。然而，在這樣的大環(huán)境下仍有經(jīng)銷商非常強勢，游刃有余地應對廠家、終端和同行的競爭。他們的強勢，主要表現(xiàn)在： 　　1．資源強勢：經(jīng)銷商資源的硬件強勢是經(jīng)銷商能做大做強的基礎。強勢經(jīng)銷商大多擁有強大的倉儲能力和物流配送能力、堅實的網(wǎng)絡關系、雄厚的資金等硬件基礎，手頭也掌握著知名品牌產(chǎn)品的經(jīng)營權等。 　　2．經(jīng)營強勢：為將強勢的資源發(fā)揮最大的利益產(chǎn)出，強勢經(jīng)銷商一般配備有豐富高效的人力資源、高效的組織結構和團隊、規(guī)范的管理和運作。經(jīng)營者有明確的目標和正確的規(guī)劃，能夠認識發(fā)展趨勢并應勢發(fā)展。 　　經(jīng)銷商要想做到強勢，就要將自己的資源利用最大化，打造自己的核心競爭力，在當?shù)靥幱谄渌?jīng)銷商難以競爭的地位。為給經(jīng)銷商朋友們以共勉，筆者根據(jù)與一些強勢經(jīng)銷商的接觸和探討，總結了如下的強勢經(jīng)銷商的成功之路。 蓄勢：厚積薄發(fā) 　　經(jīng)銷商想做大做強，不是一朝一夕或心血來潮就可以的，它的成功取決于自己的綜合實力，并將實力的某一部分或全部逐步強大，使其成為自己的核心競爭力，從而在當?shù)厥袌鲋腥〉靡幌?。十年磨一劍，厚積薄發(fā)是許多經(jīng)銷商必走之路。但成功地走完這一步，就必須： 　　1.認清生存環(huán)境的發(fā)展趨勢。由于社會分工的逐步精細，零售業(yè)態(tài)也逐步細分，原先的百貨不再是主流，超級市場、大賣場、便利店等多種經(jīng)營業(yè)態(tài)風起云涌。為此，零售供應商所提供的服務日益繁多，廠家對營銷操作的要求日益精細化，促使經(jīng)銷商的服務支出多樣化和細致化。由此，只提供商品運輸?shù)奈锪魃毯椭贿M行終端維護的服務商等專業(yè)化形態(tài)出現(xiàn)了。這樣，他們形成了獨有的資源，因為專業(yè)而更加專業(yè)。 　　2.品項結構的合理化。另一些經(jīng)銷商則不同，他們通過自己強大的資金資源，進行多元生存，有的甚至成為某一領域的供貨壟斷者。贛州的某經(jīng)銷商，由于針對啤酒類，對餐飲進行了陳列買斷，致使資源專有化，所以想將產(chǎn)品打入餐飲的大型啤酒廠家也不得不低頭登門以尋求合作。該經(jīng)銷商依靠其網(wǎng)絡資源，將餐飲場所需要的其他膨化食品和休閑食品等產(chǎn)品逐步帶進餐飲終端。由此，其產(chǎn)品結構中既有壯大網(wǎng)絡資源的產(chǎn)品，即可為其招人氣的產(chǎn)品，也有了可以掙錢和屏蔽外來競爭的產(chǎn)品。所以其現(xiàn)在做得非常大，而且能掙到自己想掙的錢。 　　3.外部環(huán)境的營造。得道多助，戰(zhàn)事的勝敗很大成因決于人和。經(jīng)銷商的發(fā)展壯大，許多成分也取決于其人脈關系網(wǎng)絡的建立。經(jīng)銷商和終端的關系、和分銷、零售客戶的人脈關系的良好是經(jīng)銷商存在的基礎。而和上游廠家的良好供求關系的樹立、上游產(chǎn)品的好壞對成功也起著非常重要的作用，沒有利器也難以攻城略地。所以，經(jīng)銷商要成功，外部環(huán)境的營造非常重要。 　　4.自身經(jīng)營的提高。有了外部環(huán)境的支持，就有了成功的希望和基礎，但能否成事則取決于自己。經(jīng)銷商能否合理利用資源，使其經(jīng)濟利益最大化，取決于經(jīng)銷商的經(jīng)營素質，經(jīng)銷商有沒有現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營意識、拓展市場的正確指導、人力資源的有效分配等。這也是人和的一部分，也是強勢經(jīng)銷商的主要特征。 御勢：順勢而為 　　任何事物的發(fā)展都有一定的規(guī)律，只有順應自然規(guī)律的發(fā)展才能應勢成功。經(jīng)銷商的御勢就是要求經(jīng)銷商能夠按照發(fā)展規(guī)律，順應社會發(fā)展，尋求自己的發(fā)展之道。前面已經(jīng)說明許多經(jīng)銷商根據(jù)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢和社會分工日益精細化的要求，變身成為專業(yè)的經(jīng)銷商，從而做大做強。但御勢不是只有簡單的意識就可以了，它要求經(jīng)銷商對自己的變革要順應企業(yè)的變革而進行。要成為服務商，就要有一定的終端關系、促銷人力資源隊伍、適應零售業(yè)態(tài)變化的促銷培訓隊伍、對消費者進行一定心理研究的團隊，加上與此配套的經(jīng)營管理，才能成功。要成為物流商，就要有強大的倉儲能力、物流運輸能力和資產(chǎn)保險能力等。這些特定的要求都是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要必須進行變革的?？吹绞挛锏陌l(fā)展規(guī)律，能夠提前一步，就是御勢成功，就能領導潮流。五年前的廣東物流商的興起已經(jīng)開始刺激了北方大中城市的物流配送商的興起，如北京的大榮物流商，現(xiàn)在為小天鵝、春蘭、真心等暢銷品牌的商品專職物流，生意做得紅紅火火。 借勢和造勢 　　獨木難成林，一個好漢尚需三個幫。經(jīng)銷商的成功強勢，要善于借勢。2002年的西安天駒，已經(jīng)依靠百威啤酒的借勢宣傳成為陜西較為強大的經(jīng)銷商，其在百威的宣傳上均要求有天駒的附帶宣傳，這樣，隨著百威品牌的提升，天駒也完成了從市場策劃到實業(yè)的過度，銷售網(wǎng)絡遍布整個陜西省，在餐飲系統(tǒng)占據(jù)了一定的地位。在維維天山雪上市的時候，依靠其強大的網(wǎng)絡非常容易地取得了經(jīng)銷權。由于其自身在營銷策劃、品牌打造方面有非常深厚的功底，雙方共同投資，很快其網(wǎng)絡優(yōu)勢得到了加強。在網(wǎng)絡建設階段，只要有天山雪的宣傳就有天駒的宣傳，隨著天山雪的市場打開，天駒也成了消費者熟悉的服務商企業(yè)。在某些地方，只要是天駒代理的產(chǎn)品，就會有大量的認可和消費。為此，有許多終端因為消費者對天駒所經(jīng)營產(chǎn)品的強烈吸引和自身企業(yè)得到消費者的認可，而不得不降低進店的門檻。天駒的成功，可以說是借勢的成功。由此也完成了該企業(yè)的“挾廠家以令終端”的強勢打造。 　　經(jīng)銷商強勢，不但需要借勢，也要善于造勢，通過資源利用快速提高自己的影響力。北京的天健，原先代理著青島啤酒在北京餐飲和夜店等特通渠道。由于在這些渠道采取了同規(guī)格產(chǎn)品的買斷經(jīng)營，使零售渠道專有。在燕京啤酒進行網(wǎng)絡整合要重新完全占領餐飲和夜店等特通渠道時，發(fā)現(xiàn)天健的買斷經(jīng)營，本要直營的燕京也只有和天健合作。當然，天健的條件，燕京也只有同意。這是天健通過終端買斷經(jīng)營造勢，“挾終端以令廠家”的強勢成功。 　　經(jīng)銷商要做強，需要將四“勢”綜合應用，它是要將各種“勢”應用到自然純熟、如魚得水。在這種情況下，經(jīng)銷商需要站到更高的層面上看問題，需要高瞻遠矚，時時事事都能走在同行的前面。就像我前面提到的贛州的某經(jīng)銷商，在當?shù)芈氏冗M行了餐飲的啤酒陳列買斷，將自己打造成為強勢經(jīng)銷商，后通過其網(wǎng)絡增加了瓜子、膨化食品等的供應，業(yè)績越來越大，影響力也越來越大。現(xiàn)在其向餐飲的供應產(chǎn)品包括白酒、啤酒、休閑食品、調味品等餐飲所需要的商品，他的發(fā)展目標非常明確，就是要將自己打造成為餐飲供應的航母型企業(yè)。現(xiàn)在，他已經(jīng)和當?shù)厥袌龅?0%的餐飲點簽訂了唯一商品供應的協(xié)議，離目標越來越近了。 　　破浪需乘風，經(jīng)銷商只有憑借自身的優(yōu)勢資源，順應發(fā)展潮流，通過借勢和造勢，使自己能夠令廠家、令終端，打造同行業(yè)無以比擬的核心競爭力，方能真正地強勢，取得應有的利益。