[轉(zhuǎn)帖]十歲賣花童給營(yíng)銷總監(jiān)的一課

西風(fēng)瘦馬 · 發(fā)表于 2006-11-2 17:15:10

一個(gè)十歲不到的小男孩兒，一張巧嘴卻將玫瑰花賣給三個(gè)大男人。這三個(gè)人，一個(gè)是營(yíng)銷總監(jiān)，一個(gè)是市場(chǎng)部經(jīng)理，一個(gè)是省級(jí)經(jīng)理。在沒(méi)有這種消費(fèi)需求的前提下，他們是如何不知不覺(jué)地成了賣花男孩成功的營(yíng)銷對(duì)象呢？ 
 
　　時(shí)間：2006年5月18日20時(shí) 
 
　　地點(diǎn)：川東某“回民坊”酒館 
 
　　老師：賣花男孩 
 
　　學(xué)生：食客三人（東北某制藥廠營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、四川省經(jīng)理）　　 
 
　　營(yíng)銷總監(jiān)在市場(chǎng)部經(jīng)理和四川省經(jīng)理的陪同下到川東考察市場(chǎng)。由于航班晚點(diǎn)，安排住宿后三人到當(dāng)?shù)仫L(fēng)味飲食“回民坊”吃晚飯。三人一邊吃飯一邊聊四川市場(chǎng)的銷售工作?！　? 
 
　　包房外有人敲門(mén)。　　 
 
　　應(yīng)聲一張稚嫩的笑臉探進(jìn)室內(nèi)，“幾位老板晚上好，能讓我進(jìn)來(lái)嗎？” 
 “進(jìn)來(lái)吧！” 
 
　　一個(gè)身著洗的有些發(fā)白的牛仔服，滿臉堆笑的小男孩站在距離餐臺(tái)1米左右的地方?jīng)_著三人說(shuō)，“看幾位先生滿臉紅光，一定是發(fā)大財(cái)了，買幾只鮮花吧？！” 
 “你看我們?nèi)齻€(gè)大男人買花送給誰(shuí)呀？”陜西經(jīng)理不經(jīng)意地說(shuō)。 
 “送給帥哥唄！”。小男孩沖著筆者滿臉堆笑地說(shuō)。 
 “這小子，還挺會(huì)拍馬屁。多大了？”，筆者微笑著對(duì)小男孩說(shuō)。 
 “十歲了。聽(tīng)老板的口音是東北人吶，東北人都有錢(qián)，看您還抽中華吶！”小男孩說(shuō)。 
 “這小子，就挑好聽(tīng)的說(shuō)，快走吧，我們不買！”市場(chǎng)部經(jīng)理有些不耐煩了。 
 “不買不要緊，我送給你一支，玫瑰花能帶給你桃花運(yùn)！”小男孩調(diào)皮的笑著，一邊將一支玫瑰花放在餐臺(tái)上，一邊拿起放在桌上的啤酒瓶挨個(gè)給斟滿啤酒，然后閃到一邊不動(dòng)聲色地看著大家。 
 “這怎么行，快給這位小家伙幾塊錢(qián)……”筆者顯然有些著急了。 
 
　　市場(chǎng)部經(jīng)理遞給小家伙5元錢(qián)。小男孩熟練地接過(guò)錢(qián)，迅速地揣進(jìn)上衣口袋，抬起頭從容地向我說(shuō)，“一支10元錢(qián)”！并且迅速地走到市場(chǎng)部經(jīng)理的背后用他細(xì)弱的小拳頭為市場(chǎng)部經(jīng)理捶背！ 
 
　　我和市場(chǎng)部經(jīng)理相對(duì)一笑，市場(chǎng)部經(jīng)理拿出錢(qián)夾，不巧沒(méi)有零錢(qián)！于是，市場(chǎng)部經(jīng)理只好拿出10元錢(qián)并準(zhǔn)備換回小男孩口袋里的5元錢(qián)。然而，出乎預(yù)料的是，小男孩接過(guò)后又迅速地揣入口袋，并面向市場(chǎng)部經(jīng)理深鞠一躬道：“謝謝干爹”！ 
 
　　………… 
 
　　自然市場(chǎng)部經(jīng)理沒(méi)有辦法，更不好意思索要回他那5元錢(qián)了！ 
 
　　三人已經(jīng)笑得噴酒的噴酒，噴飯的噴飯！ 
 
　　小男孩滿臉歡笑地向市場(chǎng)部經(jīng)理作了一個(gè)飛吻的手勢(shì)，口中念到“干爹，I LOVO YOU！”，并倒退著走出了房門(mén)！　　 
 
　　故事似乎應(yīng)該結(jié)束了，當(dāng)我們用過(guò)餐來(lái)到大廳的時(shí)候又見(jiàn)到了小男孩。與剛才不同的是小男孩手中的玫瑰花已經(jīng)沒(méi)有了，他正在大廳的角落里幸福地享受著手中的肉夾膜。當(dāng)他看到我們?nèi)耸且琅f調(diào)皮地向我們做著鬼臉！ 
 
　　聰明，調(diào)皮，可愛(ài)，可敬的小家伙！??！　　 
 
　　在這節(jié)“課”當(dāng)中，我們“年輕”的“教師”大量地運(yùn)用一系列的營(yíng)銷手段不禁讓在場(chǎng)的“同學(xué)”折服與汗顏。 
 
首先，獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)選擇。 
 
　　賣花童把他的目標(biāo)市場(chǎng)與消費(fèi)人群定在飯店和幾個(gè)大男人身上，不能不說(shuō)他在營(yíng)銷方面具有獨(dú)特的選擇視角。選擇飯店本身就違反“賣花”習(xí)慣行為。多數(shù)賣花者會(huì)選擇商業(yè)街、公園、酒吧等青年男女經(jīng)常出沒(méi)的場(chǎng)合，然而，小男孩也許知道那邊的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，獨(dú)辟蹊徑，選擇了相對(duì)較為空白的市場(chǎng)飯館。小男孩能夠把三個(gè)大男人作為他的銷售目標(biāo)人群，已經(jīng)具有非常高的難度系數(shù)。也許他不知道包房面是三個(gè)男人，也許他已經(jīng)通過(guò)他的“市場(chǎng)調(diào)研”摸清了三個(gè)男人的基礎(chǔ)狀況，有備而來(lái)。無(wú)論如何，他選擇了具有相當(dāng)高的難度系數(shù)的空白市場(chǎng)！ 
 
　　其次，必勝的營(yíng)銷心理支持。 
 
　　賣花童能夠從容不迫的運(yùn)用各種營(yíng)銷手段面對(duì)三個(gè)從事?tīng)I(yíng)銷十幾年的所謂資深人士（當(dāng)然小男孩并不知曉），首先就需要足夠的信心和必勝的渴望給予支持。小男孩在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中并非一帆風(fēng)順，而是不時(shí)遇到挫折。但是，小男孩依舊用信念、笑臉及技巧征服了本并不屬于他的潛在客戶?！俺跎俨慌禄ⅰ?，這真的需要那些已經(jīng)習(xí)慣了把自己的“尊嚴(yán)”供奉并凌駕于一切之上的“業(yè)內(nèi)高手”將自己的營(yíng)銷靈魂徹底進(jìn)行一次洗禮了。相當(dāng)一部分人已經(jīng)沒(méi)有了那種“越是艱險(xiǎn)越向前”的大無(wú)畏勇氣了，取而代之的是“江湖越老膽越小”故步自封的保守心態(tài)。 
 
　　第三，巧妙的營(yíng)銷策略及戰(zhàn)術(shù)。 
 
　　小男孩在整個(gè)“玫瑰花營(yíng)銷”過(guò)程中，營(yíng)銷策略及思路十分清晰。 
 
　　首先，小男孩把營(yíng)銷初級(jí)技巧（推銷技巧）把握得非常到位。他知道把整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程完成必須先讓這三個(gè)大男人接受他本人。于是小男孩非常禮貌的敲門(mén)、問(wèn)候，取得消費(fèi)者對(duì)他初步認(rèn)可，然后開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的告知他的來(lái)意。也可能他知道他會(huì)被拒絕的，但是他一直在觀察自己的目標(biāo)人群的消費(fèi)心態(tài)的變化。果然，當(dāng)他遭到第一次拒絕的時(shí)候，他并沒(méi)有選擇放棄，而是迅速轉(zhuǎn)移話題，開(kāi)始尋找消費(fèi)者共同的弱點(diǎn)喜歡奉承。于是他開(kāi)始夸獎(jiǎng)東北人的“弱點(diǎn)”“有錢(qián)，講義氣”。這樣一來(lái)，目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)得到所謂的心理慰籍，將消費(fèi)的防線逐漸放松?？吹阶约旱牟呗院蛻?zhàn)術(shù)初見(jiàn)成效，小男孩針對(duì)目標(biāo)人群的特點(diǎn)拿出“殺手锏”免費(fèi)贈(zèng)送！試想，三個(gè)比較虛榮的東北男人誰(shuí)會(huì)去占10歲男孩這個(gè)弱勢(shì)個(gè)體的便宜呢？！于是，5元錢(qián)就輕易的落到了“營(yíng)銷者”的囊中。看到自己的戰(zhàn)略已經(jīng)取得階段性的成功，小男孩乘勝追擊，擴(kuò)大戰(zhàn)果。當(dāng)他在實(shí)施進(jìn)一步“營(yíng)銷攻擊”之前，他已經(jīng)知道他的服務(wù)購(gòu)買方的精確目標(biāo)市場(chǎng)部經(jīng)理。于是，他便迅速轉(zhuǎn)移工作重點(diǎn)為市場(chǎng)部經(jīng)理捶背，緊接著進(jìn)一步提升銷量“每支花10元”！此時(shí)的市場(chǎng)部經(jīng)理的消費(fèi)心里防線已經(jīng)徹底被小男孩的溫柔一擊所摧毀，服服貼貼，心甘情愿的再次為同意消費(fèi)二次買單！出乎小男孩和市場(chǎng)部經(jīng)理的預(yù)料，市場(chǎng)部經(jīng)理沒(méi)有零錢(qián)只有10元單鈔。小男孩依舊不慌不忙從容享有了這以外的收獲！ 
 
　　第四，精細(xì)的售后服務(wù)跟進(jìn)。 
 
　　賣花童在基本完成營(yíng)銷過(guò)程之后沒(méi)有忘記為他的消費(fèi)者盡心售后服務(wù)。為在座的每一位斟滿酒。當(dāng)他接過(guò)10元錢(qián)后調(diào)皮問(wèn)候了了市場(chǎng)部經(jīng)理“謝謝干爹”！正式這句及時(shí)售后服務(wù)用語(yǔ)才得以在第二次營(yíng)銷動(dòng)作后取得了范圍之外的收獲！ 
 
　　也許“玫瑰花營(yíng)銷”事件當(dāng)中有某些環(huán)節(jié)和營(yíng)銷手段已經(jīng)超出常理之外的一些東西，但是在這種最直白的營(yíng)銷活動(dòng)中有些所謂表層塵埃才得以吹平拭凈，我們才能真正在林立的營(yíng)銷理論當(dāng)中沐浴到淳樸和現(xiàn)實(shí)的春風(fēng)！ 
 
　　作為營(yíng)銷界的某些人士經(jīng)常在教科書(shū)中去尋找營(yíng)銷的所謂理論支點(diǎn)，也經(jīng)常會(huì)把目光不斷盯在某某成功人士的典型案例的分析上，恨不能重新發(fā)掘出震驚世界的新新?tīng)I(yíng)銷大法，亦或幻想著解剖某某營(yíng)銷大師，分析一番大師的祖宗八代營(yíng)銷遺傳基因！以獲得自身的涅磐重獲新生……事實(shí)上在我們所謂專業(yè)的營(yíng)銷或的策劃隊(duì)伍中，真的隱藏著不少“頭重腳輕根底淺，嘴尖皮厚腹中空”的家伙，他們不懂得向?qū)崙?zhàn)討教，要么只會(huì)倒背如流地向你炫耀營(yíng)銷理論的豐富，要么只會(huì)到處剽竊人家的文字進(jìn)行排列組合拼湊出自己的所謂高作，要么就會(huì)下栽羅列前沿?cái)?shù)字然后故做深沉地為眾生相“指點(diǎn)迷津”，這些人真應(yīng)該向我們這為可愛(ài)的賣花小男孩學(xué)習(xí)一些實(shí)實(shí)在在的“真本領(lǐng)”了，實(shí)實(shí)在在地為我們的營(yíng)銷事業(yè)作出一些實(shí)實(shí)在在的貢獻(xiàn)吧!（李躍東） 
 
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