峪口禽業(yè)的核心競爭力——來自中國蛋雞龍頭企業(yè)的報(bào)道

小馬哥 · 發(fā)表于 2006-11-6 08:40:43

發(fā)表日期：2006年10月25日信息來源：畜牧水產(chǎn)報(bào)

在2006年5月第四屆中國蛋種雞企業(yè)發(fā)展高層論壇會(huì)議上，通過現(xiàn)場調(diào)查得知，中國蛋雞產(chǎn)業(yè)通過近20年的快速、跨越式發(fā)展，種雞、商品蛋雞產(chǎn)業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品層面由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變；管理層面由粗放式管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變；營銷層面由產(chǎn)品銷售向品牌銷售轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變集中體現(xiàn)在當(dāng)前行業(yè)的產(chǎn)不出和賣不出兩大難題上。
　　受近兩年禽流感肆虐的影響，人們對禽產(chǎn)品消費(fèi)正逐步失去信心，導(dǎo)致禽產(chǎn)品價(jià)格一路下滑，三年一輪回的盈虧周期被打破。雞苗價(jià)格方面西南區(qū)和華北區(qū)分別從2005年8月份的2.95元/只和3.15元／只下降到12月份的1.9元／只和2.0元／只，2006年4月份逐步回升到2.45元／只和2.85元／只；主產(chǎn)區(qū)河北雞蛋價(jià)格從2005年9月上旬的5.6元／公斤下降到2006年4月份的3.9元／公斤，主銷區(qū)北京從6.0元／公斤下降到4.15元／公斤。隨著禽流感疫情逐步得到控制，需求將逐漸回升，以及由于補(bǔ)欄低迷造成的存欄不足將導(dǎo)致的后市供應(yīng)緊張，行情有一定好轉(zhuǎn)，但仍徘徊在虧損的邊緣，盈利形勢不容樂觀。此為中國蛋雞行業(yè)“賣不出”難題。
　　當(dāng)前，我國養(yǎng)禽業(yè)遇到的困難和問題主要是部分養(yǎng)殖場和養(yǎng)殖戶生產(chǎn)方式還比較落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)薄弱，飼養(yǎng)管理水平不高，應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，飼料供需缺口較大，飼料資源利用不充分和蛋白質(zhì)飼料短缺并存、禽流感等重大疫病的發(fā)生對養(yǎng)禽業(yè)發(fā)展也構(gòu)成了嚴(yán)重威脅。此為中國蛋雞行業(yè)“產(chǎn)不出”難題。
　　北京華都峪口禽業(yè)有限公司（以下簡稱“峪口禽業(yè)”）坐落在北京平谷峪口鎮(zhèn)，目前公司占地1500畝，固定資產(chǎn)1.5億元，年創(chuàng)產(chǎn)值2.5億元。員工1500人，是集蛋種雞生產(chǎn)、食品產(chǎn)業(yè)、飼料加工為一體的跨行業(yè)、跨地區(qū)經(jīng)營的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，是目前國內(nèi)最具有實(shí)力的現(xiàn)代化蛋種雞繁育基地，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家級重點(diǎn)龍頭企業(yè)和農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化示范基地。峪口禽業(yè)是有著30年歷史的原北京峪口養(yǎng)雞總場經(jīng)過改制組建成立的新型公司，自1999年底成功改制至今，短短幾年里，企業(yè)走過了一段不平凡的歷程，企業(yè)面貌日新月異，經(jīng)濟(jì)效益連年遞增，已成長為一個(gè)內(nèi)有凝聚力，外有影響力、競爭力的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)。幾年來峪口禽業(yè)公司探索、積累和創(chuàng)造了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，值得相關(guān)方面研究和借鑒。
　　生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，建立企業(yè)的核心競爭力
　　中國雖然是蛋雞生產(chǎn)大國，但與發(fā)達(dá)國家同行業(yè)相比還有不小的差距，要改變中國目前蛋雞行業(yè)的落后面貌，必須用先進(jìn)的科技手段對傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行改造和提升，通過良種的推廣，管理、技術(shù)、人才的輸出，盡到引領(lǐng)、規(guī)范、協(xié)調(diào)和扶植的產(chǎn)業(yè)職責(zé)，才能保證行業(yè)健康發(fā)展。為此，峪口禽業(yè)公司立足于行業(yè)前沿，加強(qiáng)基礎(chǔ)性研究和應(yīng)用技術(shù)的開發(fā)，堅(jiān)持用先進(jìn)適用的技術(shù)滿足行業(yè)的需求，努力把科研成果迅速轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力，不斷提升企業(yè)核心競爭力。
　　1998年3月峪口禽業(yè)開始實(shí)施產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，果斷地退出蛋雞行業(yè)，向蛋種雞、中式食品、飼料加工領(lǐng)域進(jìn)軍。既避開了在蛋雞領(lǐng)域與農(nóng)民競爭，同時(shí)又將農(nóng)民發(fā)展為公司的客戶。峪口禽業(yè)通過國際合作，引進(jìn)世界品種加以消化吸收，利用峪口禽業(yè)先進(jìn)的管理，培育出既有世界品種又有中國特色的“峪口海蘭”雛雞。經(jīng)過多年努力，“峪口海蘭”雛雞已占領(lǐng)國內(nèi)30%的市場份額，成為中國雛雞的第一品牌。為擴(kuò)大中國雛雞品牌陣容，2004年6月，峪口禽業(yè)與華都集團(tuán)合作，一次性從德國引進(jìn)一萬套羅曼祖代種雞，峪口禽業(yè)用先進(jìn)的技術(shù)和管理，將世界優(yōu)質(zhì)品種和峪口管理相結(jié)合，塑造出具有中國特色的優(yōu)質(zhì)雛雞。
　　正是有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，建立了自己的核心競爭力。峪口禽業(yè)才能在市場競爭中立于不敗之地，通過生產(chǎn)拳頭產(chǎn)品皇宮速食三黃雞及飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，峪口禽業(yè)形成了三大產(chǎn)業(yè)環(huán)環(huán)相扣，經(jīng)濟(jì)效益大幅攀升的良好勢頭?，F(xiàn)在，峪口禽業(yè)蛋種雞存欄祖代種雞8萬套、父母代種雞80萬套，年可向客戶提供優(yōu)質(zhì)峪口父母代種雞600萬套、商品代健母雛6000萬只；加工中式皇宮食品4000噸；生產(chǎn)銷售飼料5萬噸。峪口禽業(yè)雛雞產(chǎn)品已成為市場搶手貨而供不應(yīng)求，峪口禽業(yè)真正成為了“中國雛雞大王”，同時(shí)通過對蛋種雞實(shí)施打造品牌，創(chuàng)建平臺，實(shí)施連鎖戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了由產(chǎn)品經(jīng)營向品牌經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。皇宮食品已成為公司新興的支柱產(chǎn)業(yè)，公司被認(rèn)定為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，雛雞做到了“品種一致、健康一致、大小一致、抗體一致”的4A級行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)創(chuàng)造了馬立克保護(hù)率100%、產(chǎn)量高峰期長達(dá)6個(gè)月-8個(gè)月、抗病能力強(qiáng)的諸多記錄，峪口雛雞正以其卓越的品質(zhì)走向千家萬戶。2004年，公司在面臨糧食漲價(jià)、市場低迷和禽流感疫情嚴(yán)峻考驗(yàn)的情況下，仍取得了全年實(shí)現(xiàn)銷售收入2.5億元，純利潤1000萬元的佳績。
　　組織良好的售后服務(wù)，提高企業(yè)的核心競爭力
　　在峪禽看來，銷售渠道建設(shè)要以面對面為原則，中國養(yǎng)雞業(yè)信息閉塞，要讓養(yǎng)雞戶容易買到雛雞和配套的有關(guān)服務(wù)，這樣峪禽的雛雞銷售代理制應(yīng)運(yùn)而生。峪禽把全國商品代雛雞銷售分成北京、華北、東北、華東、西南五個(gè)大區(qū)，每個(gè)區(qū)域有銷售人員6名～8名，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)培養(yǎng)十幾個(gè)銷售代理，在全國編織了一個(gè)蜘蛛網(wǎng)式的銷售網(wǎng)絡(luò)。峪禽的代理全部來自于當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄍ?，從事畜牧獸醫(yī)專業(yè)，有著豐富經(jīng)驗(yàn)的人士，公司數(shù)十名銷售人員專門負(fù)責(zé)對代理的管理和培訓(xùn)，傳播公司文化、理念和技術(shù)。廣泛分布的高素質(zhì)代理使客戶足不出戶就能訂購到優(yōu)質(zhì)的雛雞，并為客戶提供全方位的服務(wù)。峪禽目前有代理300多名，2003年峪禽向社會(huì)推廣優(yōu)質(zhì)雛雞3000萬只，2004年4000萬只，2005年超過5000萬只，年增長超過了30%，產(chǎn)銷率達(dá)到了98%。
　　峪禽的雛雞產(chǎn)品物超所值，在市場上有口皆碑。河南有一客戶這樣說：“早就聽說峪口雛雞好，是中國第一品牌，可我一問，貴，比別的雞貴兩三毛，所以一直沒養(yǎng)。去年我試著從峪禽進(jìn)了一批雛雞，果然名不虛傳呀，產(chǎn)蛋率達(dá)到了95%，高峰期達(dá)到8個(gè)月，這樣的高產(chǎn)，淡季也不賠錢了?！鄙綎|客戶則說：“養(yǎng)過峪口的雞以后，我再也不養(yǎng)其他牌子的雞了，不就貴了兩三毛嗎？也就是個(gè)雞蛋錢呀，可這家伙真高產(chǎn)呀！還不怎么生病，這兩年我養(yǎng)峪口雞可得實(shí)惠了，我這養(yǎng)雞規(guī)模，比原來擴(kuò)大了5倍?！遍L期以來，峪禽的客戶建立起了這樣一種共識，“多付出2毛～3毛錢買峪口雞，一定能得到成倍的回報(bào)”。一只雛雞的價(jià)格，大約在2元～3元，僅僅占一只雞一生價(jià)值的1%。按照統(tǒng)計(jì)，養(yǎng)峪口蛋雞，能比養(yǎng)其他品牌的雞每只多掙3元～5元錢。
　　峪禽從健全服務(wù)體系入手，建立了180個(gè)服務(wù)中心，送雞配料、免疫用藥、技術(shù)咨詢、管理指導(dǎo)、信息反饋，所有這些，組成了峪禽完美的“三全服務(wù)”模式。
　　首先，是結(jié)構(gòu)上的全方位服務(wù)。峪禽用世界最優(yōu)秀的品種，打造了行業(yè)最高質(zhì)量4A級雛雞，向客戶提供峪口專用飼料，并回收農(nóng)民的雞蛋和淘汰雞。同時(shí)峪禽建立起了聯(lián)合服務(wù)體系，峪禽定期進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的交流和管理的指導(dǎo)，峪禽每月發(fā)行5000份內(nèi)部報(bào)紙《峪禽人》，介紹峪禽的管理技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)；峪禽也是最早建立網(wǎng)站推廣飼養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)的養(yǎng)殖企業(yè)；峪禽還采用多媒體教材以及服務(wù)人員深入到農(nóng)村開展培訓(xùn)，幫助農(nóng)民建立生物安全體系。幾年來，峪禽免費(fèi)向農(nóng)戶發(fā)放《飼養(yǎng)管理手冊》21萬份，多媒體光盤4萬張，開展技術(shù)講座1000多次，共培訓(xùn)農(nóng)民10多萬人次。
　　其次，形式上的全過程服務(wù)。峪禽對客戶采取售前、售中、售后跟蹤式服務(wù)。進(jìn)雛前電話提示，接雞中，派經(jīng)驗(yàn)豐富的育雛人員駐場指導(dǎo)，介紹峪禽的飼養(yǎng)管理方法、防疫要點(diǎn)。飼養(yǎng)過程中，派技術(shù)精湛的技術(shù)人員巡回服務(wù)，及時(shí)解決飼養(yǎng)中出現(xiàn)的各種問題；業(yè)務(wù)員、代理與客戶接觸時(shí)主動(dòng)服務(wù)。
　　再其次，群體上的全員性服務(wù)。在“三全服務(wù)”理念的指導(dǎo)下，峪禽每個(gè)人都是服務(wù)的主體，價(jià)值鏈條上的所有員工，都融入了服務(wù)的意識。
　　正是因?yàn)橛萦辛己玫氖酆蠓?wù)，建立自己的核心競爭力，才換來了峪禽市場占有率的不斷攀升，峪口雛雞已銷售到全國各大省市、自治區(qū)，尤其在河北、東北、山東、河南、江蘇、山西、安徽、四川等8大養(yǎng)雞密集區(qū)，市場占有率達(dá)到了30%，一些成熟市場占有率高達(dá)70%，在河北辛集等地，市場占有率更高達(dá)90%以上，出現(xiàn)了一批獨(dú)特的峪口蛋雞專業(yè)村、專業(yè)鄉(xiāng)、專業(yè)縣。真正做到了“產(chǎn)得出、賣得出”。2005年華北區(qū)銷售商品代雛雞2040萬只，東北區(qū)1300萬只，華東區(qū)1100萬只，北京區(qū)700萬只，西南區(qū)660萬只，外埠300萬只。其中華北區(qū)占總銷量的34%，東北區(qū)21%，華東區(qū)16%，北京區(qū)12%，西南區(qū)11%，外埠6%。峪禽的規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷提升，實(shí)現(xiàn)了公司的可持續(xù)發(fā)展。
　　樹立利益共存理念，擴(kuò)大企業(yè)的核心競爭力
　　在致力于“帶動(dòng)農(nóng)民致富”的同時(shí)，作為中國乃至亞洲最大的蛋種雞“航母”、國家級重點(diǎn)龍頭企業(yè)及行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長單位，峪口禽業(yè)公司勇敢地承擔(dān)起振興民族養(yǎng)殖業(yè)并引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展的光榮使命。為了更好履行自己的使命，公司提煉并誕生了帶有指導(dǎo)性、綱領(lǐng)性的“使命宣言”———“我們追求人與企業(yè)完美的價(jià)值融合，用4A級的行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)，物超所值的產(chǎn)品，全方位的服務(wù)，引領(lǐng)中國蛋雞業(yè)健康發(fā)展，全力打造行業(yè)第一品牌，最大限度地為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)所有利益關(guān)系人的美好夢想”。
　　“使命宣言”的誕生，標(biāo)志著公司經(jīng)營思想的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。峪禽的快速發(fā)展，根本動(dòng)力在于肩負(fù)起龍頭企業(yè)責(zé)任的理想，從利益共存的角度帶動(dòng)農(nóng)民致富，從利益共存的角度引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展。正是由于夢想與挑戰(zhàn)同在，才使得越來越多的志同道合者與峪禽走到了一起。隨著東北、華東、西南三大戰(zhàn)略格局的形成,使峪禽生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到了年生產(chǎn)商品雛雞1億只，到2008年，峪禽除擁有引以為傲的祖代雞規(guī)模生產(chǎn)外，父母代種雞規(guī)模將達(dá)到100萬套，屆時(shí)一個(gè)巨型的蛋種雞企業(yè)將會(huì)誕生。峪禽的董事長孫皓說：“峪禽從來不會(huì)做一只狼，而將是一只羊，一只行業(yè)的領(lǐng)頭羊。峪禽發(fā)展得越大，對行業(yè)的核心影響力就會(huì)越強(qiáng)，對行業(yè)的貢獻(xiàn)將會(huì)越大。”使命的提出與深化，使峪禽義不容辭地肩負(fù)起了行業(yè)的領(lǐng)跑者的重任。峪禽積極地參與到行業(yè)協(xié)會(huì)的運(yùn)作中，積極推動(dòng)4A級產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，在行業(yè)內(nèi)提出“全方位服務(wù)”的理念，都是站在一個(gè)領(lǐng)跑者的高度去考慮問題。峪禽每年拿出幾十萬元，召開“蛋種雞企業(yè)家高層論壇”，也是希望聯(lián)合行業(yè)同仁，共同促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。
　　中國小規(guī)模、大群體的養(yǎng)殖方式，農(nóng)民信息閉塞、盲目的從眾心理，無法按蛋雞養(yǎng)殖生物規(guī)律和市場供求組織生產(chǎn)。行情好時(shí)，一哄而上；行情不好時(shí)，紛紛退出，導(dǎo)致雞蛋市場波峰波谷變化很大，造成行業(yè)三年一個(gè)周期波動(dòng)，利潤忽高忽低，種雞、蛋雞、飼料資源嚴(yán)重浪費(fèi)，養(yǎng)殖戶更迭較快，不能持續(xù)性生產(chǎn)。要改變中國蛋雞行業(yè)存在的現(xiàn)狀與難題，就必須學(xué)習(xí)先進(jìn)國家的經(jīng)驗(yàn)，做到在市場經(jīng)濟(jì)條件下有計(jì)劃地生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)出、高效率和高效益，保持市場供應(yīng)與需求的相對平衡。
　　峪禽通過對行業(yè)的分析，提出了公司引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展的戰(zhàn)略模型。通過對父母代采取“高品質(zhì)、中價(jià)位”的銷售策略，迅速占領(lǐng)市場，形成強(qiáng)大的市場占有率和影響力，努力聯(lián)合全國各地中型種雞企業(yè)，形成統(tǒng)一聯(lián)盟。
　　首先峪禽以自己獨(dú)資公司和合資公司的10萬套祖代、150萬套父母代種雞為基礎(chǔ)，建立年生產(chǎn)父母代種雞650萬套、商品代健母雛1.2億只的核心群。
　　其次峪禽選擇核心群周圍的10萬套以上的父母代雞場20家，組成拉動(dòng)群。共享峪禽品牌、技術(shù)和科研成果，建立強(qiáng)大的聯(lián)盟，形成達(dá)到200萬套的規(guī)模，力爭做到品種統(tǒng)一、技術(shù)統(tǒng)一、管理統(tǒng)一；從而達(dá)到質(zhì)量統(tǒng)一、市場統(tǒng)一。
　　最后，峪禽吸收5萬套以上規(guī)模的父母代場60家，形成300萬飼養(yǎng)量的群體，作為影響群。通過報(bào)紙、網(wǎng)站、電話、培訓(xùn)等方式，交流信息，形成信息共享體。
　　讓優(yōu)質(zhì)雛雞進(jìn)千家萬戶，而最快的方法就是建立利益共同體。用峪禽的品牌、峪禽的管理和峪禽的技術(shù)，與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢企業(yè)進(jìn)行嫁接，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。峪禽以優(yōu)質(zhì)的4A級海蘭、羅曼雛雞，保證品種上的齊全；通過飼料作為服務(wù)的媒介，峪禽用服務(wù)的心態(tài)來做飼料，把融合了“峪口”配方設(shè)計(jì)、原料優(yōu)勢、良好均勻度的飼料，分不同日齡提供給客戶，峪口蛋雞專用飼料對雞只各階段營養(yǎng)需求進(jìn)行了細(xì)致的研究，既保證了充足的營養(yǎng)需求，又不造成營養(yǎng)的浪費(fèi)，保證客戶雞群高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)。峪禽進(jìn)行雞蛋和淘汰雞回收，利用公司強(qiáng)大的“皇宮食品”品牌，對淘汰雞進(jìn)行屠宰加工，“皇宮食品公司成立10年來，已經(jīng)發(fā)展成為年生產(chǎn)加工3000噸的中式食品龍頭企業(yè)，并順利通過了HACCP、ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，獲得了QS市場準(zhǔn)入證書?；蕦m品牌受到了北京及周邊地區(qū)消費(fèi)者的喜愛，銷售收入年增長達(dá)到了50%，在皇宮品牌的拉動(dòng)下，峪禽對農(nóng)民的雞蛋進(jìn)行回收，統(tǒng)一打造“皇宮A級品牌蛋”，帶領(lǐng)農(nóng)民上市場。
　　引領(lǐng)中國蛋雞行業(yè)健康發(fā)展，已不僅僅是一句口號，在峪禽的演繹下，同行們正欣喜地看到行業(yè)的變化。到2010年，峪口禽業(yè)的種雞、飼料、食品三大產(chǎn)業(yè)齊頭并進(jìn)，將實(shí)現(xiàn)年銷售收入10億元。父母代種雞占全國市場的70%，推廣優(yōu)良商品蛋雞1.5億只，占全國市場的15%。