某飼料企業(yè)營(yíng)銷組織建設(shè)與人員激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)

生芻一束

一、宗旨：以公平、公正為原則，實(shí)施目標(biāo)分解管理，一個(gè)目標(biāo)對(duì)應(yīng)一個(gè)營(yíng)銷人員，
一個(gè)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)一個(gè)費(fèi)用預(yù)算，對(duì)營(yíng)銷人員的工作業(yè)績(jī)狀況予以評(píng)定考核，充分調(diào)
動(dòng)全體人員的積極性，確保公司完成營(yíng)銷目標(biāo)。
二、激勵(lì)辦法
1、基本工資
1、營(yíng)銷人員工資
(1)試用級(jí)營(yíng)銷人員
薪資:600元/月
試用期限:2個(gè)月
轉(zhuǎn)正:表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個(gè)月轉(zhuǎn)正，最長(zhǎng)不得超過(guò)2個(gè)月
下崗:試用期任何時(shí)間內(nèi)如果表現(xiàn)不佳均可責(zé)令下崗;2個(gè)月內(nèi)沒(méi)有
轉(zhuǎn)正將予以辭退;不得延長(zhǎng)試用期。
(2)業(yè)務(wù)員
薪資分為二級(jí)
一級(jí)業(yè)務(wù)員:1000元/月(月平均銷售額在10萬(wàn)元以上，遵守公司
各項(xiàng)規(guī)章制度，思路清晰。一季度評(píng)定一次)
二級(jí)業(yè)務(wù)員:800元/月(新轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員統(tǒng)統(tǒng)視為二級(jí)業(yè)務(wù)員。一季
度評(píng)定一次)
(3)助銷員
薪資:700元
2、營(yíng)銷主管薪資
一級(jí)主管:1800元/月(連續(xù)兩個(gè)月完成銷售任務(wù)，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章
制度，思路清晰。一季度評(píng)定一次)
二級(jí)主管:1500元/月(月平均銷售額在15萬(wàn)以上，有領(lǐng)導(dǎo)能力，遵守
公司各項(xiàng)規(guī)章制度，思路清晰的業(yè)務(wù)員可以晉升為二級(jí)主
管。一季度評(píng)定一次)
三、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)
1、費(fèi)用模式
推廣費(fèi)+差旅費(fèi)+通訊費(fèi)補(bǔ)助
2、市場(chǎng)推廣費(fèi)
內(nèi)容:廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、助銷員費(fèi)用、促銷車輛等
使用:以月度預(yù)算方式申報(bào)，銷售部經(jīng)理核準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部核銷。
注意:預(yù)算內(nèi)準(zhǔn)銷，超出預(yù)算自付
3、差旅費(fèi)
內(nèi)容:經(jīng)理級(jí):120元/天;主管級(jí):80元/天;營(yíng)銷員級(jí):50元/天;司機(jī)級(jí):30元/天。
出差時(shí)限界定:晚18: 00之前離本市計(jì)為一天;14: 00之后到達(dá)本市計(jì)為一天。
使用:采用包干制，財(cái)務(wù)部依業(yè)務(wù)員出差計(jì)劃及經(jīng)理簽批予以核銷。
注意:票證只做沖帳使用，不審核實(shí)際發(fā)生額;若發(fā)現(xiàn)有謊報(bào)出差天數(shù)
者，當(dāng)月差旅費(fèi)補(bǔ)助全部取消。
4、通訊費(fèi)補(bǔ)助
使用:限額報(bào)銷，超支自付，節(jié)省部分不予下轉(zhuǎn)
標(biāo)準(zhǔn):經(jīng)理級(jí):700元/月;主管級(jí):400元/月;營(yíng)銷員級(jí):100元/月;
若遇到特殊情況，比如展銷會(huì)等，在預(yù)算中可根據(jù)申請(qǐng)進(jìn)行追加，不得事后申報(bào)。
四、業(yè)績(jī)激勵(lì)辦法：營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)提成與獎(jiǎng)金
(1)前提:
.月度銷售目標(biāo)和終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)目標(biāo)分解到每位業(yè)務(wù)人員 .以當(dāng)月回款額為依據(jù)計(jì)算出業(yè)績(jī)
.在途資金轉(zhuǎn)入下月業(yè)績(jī)，進(jìn)行滾動(dòng)考核
.結(jié)帳日期為每月的25日的24: 00
.試用期內(nèi)的業(yè)務(wù)員無(wú)提成
.使用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處人員協(xié)助工作半月以上進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)沒(méi)有提成和獎(jiǎng)金
(2)標(biāo)準(zhǔn)
.任務(wù)完成在70%以下:只發(fā)工資，無(wú)提成;銷售額在4萬(wàn)以下者無(wú)提成。
.任務(wù)完成在70-100%之間:提成比例豬飼料為1.8%(考核系數(shù)蛋雞料為0.5，肉雞料為0.75，豬料為1，預(yù)混料為2)0
.任務(wù)完成在100%以上:超出部分獎(jiǎng)金豬飼料按業(yè)績(jī)的3.0%提取。
.終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋(有銷售網(wǎng)點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量/目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量)完成率低于70%的業(yè)務(wù)員取消獎(jiǎng)金，完成率在70-100%之間視為合格。
.終端網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)(月銷售5噸以上的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/公司規(guī)定的任務(wù)數(shù)量)率低于70%的業(yè)務(wù)員取消基本工資，完成率在70-100%之間視為達(dá)標(biāo)，完成率在100%以上給予200元的獎(jiǎng)金。
(3)管理辦法
.業(yè)務(wù)員目標(biāo)銷管處備案
.每個(gè)月的月底業(yè)務(wù)員自己的工作進(jìn)行自我評(píng)估后，上報(bào)主管審
核，主管審核后轉(zhuǎn)銷管處審核，然后銷售部經(jīng)理簽字、財(cái)務(wù)部
經(jīng)理簽字、總經(jīng)理簽字，最后轉(zhuǎn)到銷管處，由銷管處統(tǒng)一擬定
出銷售系統(tǒng)的工資與獎(jiǎng)金轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)執(zhí)行。

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謹(jǐn)以此帖回復(fù)之前那位求助關(guān)于激勵(lì)方案的朋友。
之所以重新貼，是希望提出一點(diǎn)想法：這里歡迎大家的提問(wèn)，同時(shí)也希望大家尊重答問(wèn)的勞動(dòng)成果，哪怕是一點(diǎn)基本的尊重。好的提問(wèn)，也需要好的參與。只把問(wèn)題擺在這里，連自己都不去關(guān)注，這樣的問(wèn)題是沒(méi)有意義的。也說(shuō)明自己沒(méi)有真正解決的想法和動(dòng)力。
同時(shí)，更希望在此過(guò)程中，大家能夠參與進(jìn)來(lái)，只有這樣才能獲得更好的交流效果。畢竟沒(méi)有包治百病的方子。我們希望了解更多的事實(shí)，需要知道盡可能多的信息。

lhx

樓上的朋友，能否補(bǔ)充一下您的建議和方法，這樣結(jié)合樓主的方法，這樣不就成了一個(gè)比較完美的方法了嗎

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王兄真是高人！
本貼是整體方案中的一部分。老實(shí)說(shuō)，因?yàn)槲易约耗壳皩?duì)此類方案具體涉及的還不是很多，所以自己看著都有點(diǎn)暈頭的。
任何好的方案都只是表觀的，更重要的，是看支撐其表面的實(shí)質(zhì)，也就是企業(yè)的價(jià)值觀和營(yíng)銷的重視和投入度。
而且，真正好的方案往往是很簡(jiǎn)單的，絕不是在咨詢公司弄來(lái)的故弄玄虛的那種。很多時(shí)候我感覺(jué)他們甚至是因?yàn)橐w現(xiàn)自己的價(jià)值，提供的都是次優(yōu)的方案。而真正好的方案反而很難賣出好價(jià)錢。

生芻一束

非常理解王兄的想法。這是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的體現(xiàn)。
分享并不是沒(méi)有任何原則的開(kāi)放，否則也不是真正的分享。
同時(shí)，也希望您能提供一些策略上的指導(dǎo)和觀點(diǎn)。最好是能夠輔導(dǎo)大家制定適合企業(yè)實(shí)際的銷售方案

cityrobin

很不錯(cuò)，正在重新制定整理業(yè)務(wù)員的相關(guān)制度，這下有參考的了。。
多謝發(fā)哥啊！

生芻一束

不客氣，也希望大家在做方案的過(guò)程中，有哪些新的發(fā)現(xiàn)、感受，多多提出分享。

家喻戶曉

終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋是一級(jí)點(diǎn)還是包括二級(jí)點(diǎn)啊?遠(yuǎn)距離近距離都是一樣嗎?整個(gè)考核誰(shuí)來(lái)監(jiān)督落實(shí)呢?開(kāi)戶的電話都打的通不?
這套方案不是太理想!:)
怎么還有回款啊?

家喻戶曉

還有如果是新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)呢?終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率怎么算呢?

豬哥先生

地要分南北,人要分東西,切忌不能照搬.