某飼料企業(yè)營銷組織建設(shè)與人員激勵機制設(shè)計

生芻一束

一、宗旨：以公平、公正為原則，實施目標分解管理，一個目標對應一個營銷人員，
一個市場對應一個費用預算，對營銷人員的工作業(yè)績狀況予以評定考核，充分調(diào)
動全體人員的積極性，確保公司完成營銷目標。
二、激勵辦法
1、基本工資
1、營銷人員工資
(1)試用級營銷人員
薪資:600元/月
試用期限:2個月
轉(zhuǎn)正:表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個月轉(zhuǎn)正，最長不得超過2個月
下崗:試用期任何時間內(nèi)如果表現(xiàn)不佳均可責令下崗;2個月內(nèi)沒有
轉(zhuǎn)正將予以辭退;不得延長試用期。
(2)業(yè)務(wù)員
薪資分為二級
一級業(yè)務(wù)員:1000元/月(月平均銷售額在10萬元以上，遵守公司
各項規(guī)章制度，思路清晰。一季度評定一次)
二級業(yè)務(wù)員:800元/月(新轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員統(tǒng)統(tǒng)視為二級業(yè)務(wù)員。一季
度評定一次)
(3)助銷員
薪資:700元
2、營銷主管薪資
一級主管:1800元/月(連續(xù)兩個月完成銷售任務(wù)，遵守公司各項規(guī)章
制度，思路清晰。一季度評定一次)
二級主管:1500元/月(月平均銷售額在15萬以上，有領(lǐng)導能力，遵守
公司各項規(guī)章制度，思路清晰的業(yè)務(wù)員可以晉升為二級主
管。一季度評定一次)
三、費用標準
1、費用模式
推廣費+差旅費+通訊費補助
2、市場推廣費
內(nèi)容:廣告費、促銷費、助銷員費用、促銷車輛等
使用:以月度預算方式申報，銷售部經(jīng)理核準，財務(wù)部核銷。
注意:預算內(nèi)準銷，超出預算自付
3、差旅費
內(nèi)容:經(jīng)理級:120元/天;主管級:80元/天;營銷員級:50元/天;司機級:30元/天。
出差時限界定:晚18: 00之前離本市計為一天;14: 00之后到達本市計為一天。
使用:采用包干制，財務(wù)部依業(yè)務(wù)員出差計劃及經(jīng)理簽批予以核銷。
注意:票證只做沖帳使用，不審核實際發(fā)生額;若發(fā)現(xiàn)有謊報出差天數(shù)
者，當月差旅費補助全部取消。
4、通訊費補助
使用:限額報銷，超支自付，節(jié)省部分不予下轉(zhuǎn)
標準:經(jīng)理級:700元/月;主管級:400元/月;營銷員級:100元/月;
若遇到特殊情況，比如展銷會等，在預算中可根據(jù)申請進行追加，不得事后申報。
四、業(yè)績激勵辦法：營銷人員業(yè)績提成與獎金
(1)前提:
.月度銷售目標和終端網(wǎng)點建設(shè)目標分解到每位業(yè)務(wù)人員 .以當月回款額為依據(jù)計算出業(yè)績
.在途資金轉(zhuǎn)入下月業(yè)績，進行滾動考核
.結(jié)帳日期為每月的25日的24: 00
.試用期內(nèi)的業(yè)務(wù)員無提成
.使用市場開發(fā)處人員協(xié)助工作半月以上進行市場開發(fā)的市場沒有提成和獎金
(2)標準
.任務(wù)完成在70%以下:只發(fā)工資，無提成;銷售額在4萬以下者無提成。
.任務(wù)完成在70-100%之間:提成比例豬飼料為1.8%(考核系數(shù)蛋雞料為0.5，肉雞料為0.75，豬料為1，預混料為2)0
.任務(wù)完成在100%以上:超出部分獎金豬飼料按業(yè)績的3.0%提取。
.終端網(wǎng)點覆蓋(有銷售網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量/目標市場實有鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量)完成率低于70%的業(yè)務(wù)員取消獎金，完成率在70-100%之間視為合格。
.終端網(wǎng)點達標(月銷售5噸以上的終端網(wǎng)點數(shù)量/公司規(guī)定的任務(wù)數(shù)量)率低于70%的業(yè)務(wù)員取消基本工資，完成率在70-100%之間視為達標，完成率在100%以上給予200元的獎金。
(3)管理辦法
.業(yè)務(wù)員目標銷管處備案
.每個月的月底業(yè)務(wù)員自己的工作進行自我評估后，上報主管審
核，主管審核后轉(zhuǎn)銷管處審核，然后銷售部經(jīng)理簽字、財務(wù)部
經(jīng)理簽字、總經(jīng)理簽字，最后轉(zhuǎn)到銷管處，由銷管處統(tǒng)一擬定
出銷售系統(tǒng)的工資與獎金轉(zhuǎn)財務(wù)執(zhí)行。

生芻一束

謹以此帖回復之前那位求助關(guān)于激勵方案的朋友。
之所以重新貼，是希望提出一點想法：這里歡迎大家的提問，同時也希望大家尊重答問的勞動成果，哪怕是一點基本的尊重。好的提問，也需要好的參與。只把問題擺在這里，連自己都不去關(guān)注，這樣的問題是沒有意義的。也說明自己沒有真正解決的想法和動力。
同時，更希望在此過程中，大家能夠參與進來，只有這樣才能獲得更好的交流效果。畢竟沒有包治百病的方子。我們希望了解更多的事實，需要知道盡可能多的信息。

lhx

樓上的朋友，能否補充一下您的建議和方法，這樣結(jié)合樓主的方法，這樣不就成了一個比較完美的方法了嗎

生芻一束

王兄真是高人！
本貼是整體方案中的一部分。老實說，因為我自己目前對此類方案具體涉及的還不是很多，所以自己看著都有點暈頭的。
任何好的方案都只是表觀的，更重要的，是看支撐其表面的實質(zhì)，也就是企業(yè)的價值觀和營銷的重視和投入度。
而且，真正好的方案往往是很簡單的，絕不是在咨詢公司弄來的故弄玄虛的那種。很多時候我感覺他們甚至是因為要體現(xiàn)自己的價值，提供的都是次優(yōu)的方案。而真正好的方案反而很難賣出好價錢。

生芻一束

非常理解王兄的想法。這是知識產(chǎn)權(quán)的體現(xiàn)。
分享并不是沒有任何原則的開放，否則也不是真正的分享。
同時，也希望您能提供一些策略上的指導和觀點。最好是能夠輔導大家制定適合企業(yè)實際的銷售方案

cityrobin

很不錯，正在重新制定整理業(yè)務(wù)員的相關(guān)制度，這下有參考的了。。
多謝發(fā)哥??！

生芻一束

不客氣，也希望大家在做方案的過程中，有哪些新的發(fā)現(xiàn)、感受，多多提出分享。

家喻戶曉

終端網(wǎng)點覆蓋是一級點還是包括二級點啊?遠距離近距離都是一樣嗎?整個考核誰來監(jiān)督落實呢?開戶的電話都打的通不?
這套方案不是太理想!:)
怎么還有回款啊?

家喻戶曉

還有如果是新開發(fā)市場呢?終端網(wǎng)點覆蓋率怎么算呢?

豬哥先生

地要分南北,人要分東西,切忌不能照搬.