本人小作……歪看飼料營銷

dlttdzx

我?guī)湍阏硪幌?！題目就叫：我見飼料營銷<br>
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幾乎所有國內(nèi)飼料的企業(yè)都有打造品牌的想法，幾乎所有的企業(yè)都沒有形成真正的品牌威懾力。這種狀況在浙江的企業(yè)最為突出，浙江的工業(yè)最強，但是有多少真正的品牌？可是，山東就不同，山東的所有企業(yè)在海爾和海信的成功模式帶領(lǐng)下，都有了打造品牌的想法。那些將資金忙于應(yīng)付客戶所謂的各種要求而產(chǎn)生的服務(wù)行為，一定是短命的。如同，小孩子，你能一生給他穿衣喂飯嗎？這個，說道根本上，是中國人的因循守舊和中庸之道分不開的，因為你不能放手。<br>
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飼料企業(yè)，現(xiàn)在要成功不是件容易的事情！東三省，京津冀豫主要的養(yǎng)殖區(qū)，任何一個省會的周邊，都有不低于300家飼料企業(yè)。我們看看成功者的表現(xiàn)：<br>
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高投入高產(chǎn)出;建廠資金不低于1000萬！客觀要問，用得了這么多錢嗎？現(xiàn)在又不用賒欠，也不需要大量囤積原料。<br>
的確，建廠設(shè)備好的在200萬絕對能搞定，土建也就在400萬，還有400萬。這400萬，就是日后能賺4000萬的本錢。<br>
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營銷的理論天下之多，差不多同維生素的種類和衍生物的總數(shù)目一樣。但是，無論營銷怎樣玩，創(chuàng)新也好，渠道也罷，區(qū)隔是更文明，還是細節(jié)決定成敗等等一大堆說法，本質(zhì)上就是組合人、錢、產(chǎn)品。<br>
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那么，實現(xiàn)這個完美結(jié)合的就是，就是，日復(fù)一日的拜訪，拜訪，再拜訪。產(chǎn)品的銷售量是靠人做出來的。人又是靠相當(dāng)?shù)陌菰L量成功的。產(chǎn)品的知名度同樣是人去反復(fù)強調(diào)“訴求”無論是廣告還是拜訪，還是現(xiàn)場促銷。原一平和喬·吉拉德都擁有超過萬以上的客戶群；三株的年80億是15萬銷售大軍合計年3000萬的拜訪量住就的；可口可樂是全球品牌，可是也使用全球定位系統(tǒng)看著業(yè)務(wù)員拜訪！<br>
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咱們行業(yè)的希望集團，你看看有多少業(yè)務(wù)員？<br>
山東的六和，幾乎是靠業(yè)務(wù)人員筑起的圍堰擋住了普瑞納、希杰、還有統(tǒng)一等外企的虎狼隊伍。<br>
同樣，在東北，月銷售700噸豬濃縮的廠家需要40人以上的銷售隊伍。青禾的專業(yè)銷售隊伍不低于150人<br>
北農(nóng)大呢？年1.5億的銷售水平，480人的專業(yè)銷售隊伍，120人的專業(yè)服務(wù)隊伍。<br>
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中國的飼料營銷，幾乎都在以“歪”出牌。這里面，絕對透露出中國人固有的“投機”心理。結(jié)果，很多產(chǎn)品都是曇花一現(xiàn)。到現(xiàn)在，大家做比較不還是用20年前的“551&quot;或者是“2218”等說嗎？我不反對創(chuàng)新，但是，前提是你的基本功到了。你總不能練了幾天長拳，回頭改成什么“火星拳”就干到少林寺比劃吧？偏偏有很多人，在營銷上，做的都是掩耳盜鈴的事情，居然在大會上“侃侃而談”。你的企業(yè)剛做了幾年？最多的內(nèi)企，希望不過30年光景。你見過什么叫真正的資本運作嗎？你知道市場上“貼身緊逼”的威力嗎？中國人嗎，一定要給足面子，別人不給，自己貼吧。<br>
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很多時候，中國人的跟風(fēng)心理和比較急功近利的性格（因為窮怕了）決定了企業(yè)的短視行為。所以，尤其是飼料行業(yè)，直接同最“顧及眼前利益的”消費群體打交道，時間一長，自己都被“短視化”了。綜觀國內(nèi)外，“農(nóng)民的較低的素質(zhì)”就決定了在經(jīng)濟面前的弱勢，在政治面前，更不用說，而真正的企業(yè)管理，絕對是經(jīng)濟化了“政治玩法”只不過，前提是政治的方向別錯了。否則，又是一個文化大革命！<br>
<br>以上說了這么多，我現(xiàn)在開始把自己凌亂的觀點總結(jié)一下：<br>
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1.必須承認，在飼料企業(yè)“平穩(wěn)”發(fā)展的今天，資本將決定你能否晉級決賽。<br>
我們必須承認，當(dāng)飼料企業(yè)過了高速發(fā)展的階段后，必然要走向成本競爭的方向?，F(xiàn)在 ，差異化競爭已經(jīng)不是非常有效了。因此，一個企業(yè)，能否在短時期內(nèi)做到集團化，做到規(guī)?；?，這才是關(guān)鍵！否則，將會出現(xiàn)“新中新”那樣的飼料公司所面臨的問題?？纯次覀冎車?，還有多少小賣店？見識到超市的厲害了吧？也就是說，中國飼料行業(yè)的2～3年內(nèi)，將出現(xiàn)至少3個以上目前“希望”規(guī)模的集團。標(biāo)志就是，占據(jù)總部周邊20％以上的市場。再有，飼料的硬件投入將高端化，由于藥物的限制，飼料顆?；蚧瘜⑹谴髣菟?。濃縮料不會消失，但是，濃縮料的營銷體系將會重整，企業(yè)將逐漸在資本的運作下，蠶食經(jīng)銷商的市場，或者說“職員化”經(jīng)銷商。將來，大部分的業(yè)務(wù)人員，將轉(zhuǎn)為做經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員。“密集化。時效化，p2p的營銷方式，將在大量信息系統(tǒng)支持下，快速展開。人員的每天的拜訪用的交通時間，將被高度利用。而非現(xiàn)在。<br><br>
<br>2.飼料企業(yè)的發(fā)展，基本上已經(jīng)脫離了“推銷”的營銷初始狀態(tài)。<br>
為什么這么說，有很多人不同意，估計跟各自的所在單位有關(guān)。在相對小的中小企業(yè)，業(yè)務(wù)員要身兼數(shù)職。因此，業(yè)務(wù)的開展更趨向于從產(chǎn)品的特性來打開銷路，飼料行業(yè)中最為著名的“FABE”就是如此。從營銷的角度看，這就是典型的“推銷”，也是大數(shù)飼料企業(yè)走入所謂管理門檻的最終原因。所有成功的企業(yè)，在發(fā)展的過程中，其品牌為產(chǎn)品銷售所提供的貢獻比例，將在一定時間內(nèi)，必須有所爆發(fā)。也就是說，每個企業(yè)雖然都在喊營銷的重要，真正重要的原因是創(chuàng)造更多的附加值。有人說“創(chuàng)新”的重要性！創(chuàng)新的基礎(chǔ)是什么？是所謂的“頭腦風(fēng)暴”是所謂的更有特色如“雙胞胎”那樣的“形狀”產(chǎn)品？我認為不是！那是什么呢？實際上，是對已存在的營銷體制的困惑，是想打破它。卻沒有好辦法。重新回到MBA.有時間，多多看看4P,若有足夠閱歷，更應(yīng)該預(yù)習(xí)4C，至于目前盛行的4R，飼料行業(yè)還遠著呢？<br><br>
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3.飼料企業(yè)，必須將企業(yè)的信息處理能力體現(xiàn)出來。<br>
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很多企業(yè)，銷量很大?？墒牵瑥膩砭蜎]有進行系統(tǒng)的分析過：那個產(chǎn)品好賣？哪個產(chǎn)品賺錢？都是個“估計數(shù)”！這樣的企業(yè)，在中國是主流。那么，你的銷售激勵怎樣執(zhí)行？你的產(chǎn)品研發(fā)如何下手？這個時候，個人的經(jīng)驗主義就上來了，于是，企業(yè)又走入了老路子上。那么上設(shè)呢沒呢？個人認為企業(yè)應(yīng)該在CRM及ERP上想想。<br>
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說道這里，我依稀聽見有礦泉水瓶子丟過來的聲音，會有相當(dāng)多的人說我只會空講。那么，當(dāng)我向你要每個業(yè)務(wù)人員的APRU時，能能做到嗎？管理是出自科學(xué)的，只有主觀的東西是經(jīng)不住多問幾個為什么的！<br><br>
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斑竹，相信您是一位研究營銷很深的高人阿！我現(xiàn)在還在看4P,您已經(jīng)熟練掌握了4C`4R了！看來落后了！您都APRU了，我還在想以顧客為導(dǎo)向呢?<br>
不禁想到一個笑話：農(nóng)民說城里人，俺們吃窩頭時，你們吃白面了；俺們吃白面了，你們有吃窩頭了；俺們上廁用土塊，您們用手紙了；俺們用手紙了，你們用手紙擦嘴了！<br>
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飼料企業(yè)或者說很多民營企業(yè)在中國大都沒有形成自己的管理模式，其實真正的管理模式也不是搬那些所謂理論就能行的！海爾，海信那一家不是在摸索中形成的呢？世界500強就是天生就有自己的管理模式的嗎/?不見得！<br>
我們還在慢慢摸索，尋找！也聽說，有很多的企業(yè)請高人打造，到現(xiàn)在真正見效的卻沒有幾個！所謂高人，我想就要向您一樣由實踐中摸索??！<br>
您的大作對飼料企業(yè)的營銷與管理分析的很透徹，但飼料企業(yè)的發(fā)展也不是僅憑4~4~4~就能飛躍的！您對飼料企業(yè)的現(xiàn)狀的擔(dān)心，是值得我們感謝的！

dlttdzx

老大，過謙了！我只是無名小卒！您的大作的確給于我很大的啟示！<br>
還是謝謝您了！

idelphi

4.談自己最為不擅長的。關(guān)于營銷中的產(chǎn)品。在整個營銷過程中，只有這個，是有形的。所以，無論長幼，無論婦孺，都在產(chǎn)品上傾注了80％的經(jīng)歷。甚至，很多人認為制造出有別于他人的產(chǎn)品，就是營銷，很多人，手里抱著神秘配方，高端科技，曠世秘方，就想在市場上笑傲江湖了。這也難怪，在中國的文化里，關(guān)于“九陽神功”類似的奇遇和“妙手偶得之”的例證無不在說明，任何企業(yè)，甚至任何行業(yè)，都在期盼“天上掉下個大餡餅”。所以，才造就了很多自以為已經(jīng)掌握了上帝的“語言”的產(chǎn)品高手。所以才會有北京的某個配方，居然30萬賣掉了。所以，才會有飼料企業(yè)中難得能出一個像樣的“技術(shù)總監(jiān)”。因為什么，產(chǎn)品是自然的。你非要神話他。如果說傳銷的產(chǎn)品問大家功效的話。估計得有99％的人認為虛假。但是，搞傳銷的，沒有這么認為的?！八^人在此山中”。那么，飼料企業(yè)中產(chǎn)品的發(fā)力點到底在哪里？<br>
（1）.對于任何企業(yè)，產(chǎn)品的發(fā)力點首先在品控開始。這個，我不用多說，在美國，工業(yè)中進展最快的不是生產(chǎn)技術(shù)。而是檢測技術(shù)。對于蛋白等五大常規(guī)，又有多少個廠家真正做到骨子中呢。很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，認為品控部是可有可無的。盲目相信這個添加劑那個添加劑能“扭轉(zhuǎn)乾坤”，偏偏將最重要的丟掉了。一個常規(guī)化驗室，建造不超過5萬。再加一個化驗員，易耗品，一年大約有5萬的費用擋住了。但是，又有多少老板愿意花這個5萬？

yumianfeilong

關(guān)鍵是怎樣才能培育品牌？

yumianfeilong

關(guān)鍵是怎樣才能培育品牌？

z_0503

創(chuàng)新的基礎(chǔ)是什么？是所謂的“頭腦風(fēng)暴”是所謂的更有特色如“創(chuàng)新的基礎(chǔ)是什么？是所謂的“頭腦風(fēng)暴”是所謂的更有特色如“雙胞胎”那樣的“形狀”產(chǎn)品？我認為都不是，那是什么呢？實際上，是對已存在的營銷體制的困惑，是想打破它。卻沒有好辦法。重新回到MBA.有時雙胞胎”那樣的“形狀”產(chǎn)品？我認為都不是，那是什么呢？實際上，是對已存在的營銷體制的困惑，是想打破它。卻沒有好辦法。<br>
我是湖南的一業(yè)務(wù)員,“雙胞胎”去年在湖南發(fā)展極塊,那你能說他發(fā)展的原因?

dlttdzx

不要去爭執(zhí)什么，他買好了就有他的道理！再說我們只是看到了“賣好了”的表象！至于他如何做的，只有他的管理者知道！不如到人家公司問問！

idelphi

創(chuàng)新的本質(zhì)，就目前的情況看，有這么幾個特征：<br>
1.將別人沒有做細致的工作。如豬的生長性能數(shù)據(jù)做踏實了。<br>
2.最整個營銷系統(tǒng)通盤操作。講究“陸?？铡苯Y(jié)合。廣告、資料等組成媒體空間，對人的固有的技術(shù)觀念和經(jīng)營理念反復(fù)“轟炸”；地面配合強大的營銷隊伍，在3線及4線市場的密集開發(fā)。<br>
3.始終貫徹既定的方針，猶如“股票坐莊”。真假消息鋪天蓋地，讓消費者失去正常的選擇能力。<br>
4.最要命的，對于地方強勢品牌，找到軟肋后（主要是“品牌號召力”有限），強攻強打，收買地方的業(yè)務(wù)精英，從心理上不戰(zhàn)而屈人之兵。

dlttdzx

在產(chǎn)品上追求創(chuàng)新是對的，其關(guān)建還必需要看你的產(chǎn)品是否具有很好的附加價值，能否引起顧客的共鳴？當(dāng)這一點做對了我想下一步的工作就要在穩(wěn)固顧客上下功夫了！當(dāng)然還要用樓上所講的方法去實施營銷策略！

家喻戶曉

很多企業(yè)，銷量很大?？墒牵瑥膩砭蜎]有進行系統(tǒng)的分析過：那個產(chǎn)品好賣？哪個產(chǎn)品賺錢？都是個“估計數(shù)”！這樣的企業(yè)，在中國是主流。那么，你的銷售激勵怎樣執(zhí)行？你的產(chǎn)品研發(fā)如何下手？這個時候，個人的經(jīng)驗主義就上來了，于是，企業(yè)又走入了老路子上。那么上設(shè)呢沒呢？個人認為企業(yè)應(yīng)該在CRM及ERP上想想。<br>
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如果你說的這些已經(jīng)做的比較到位了呢,面對現(xiàn)在的行情怎么上量呢?您有何良策?