飯后悟營銷

yisiyi

　　飯后悟營銷

　　北京愛綠生物科技有限公司 楊勇

　　2007年秋天，去廣西出差。從北京坐火車到南寧，29個小時。路上干糧沒帶夠，車過桂林后餐車關(guān)閉，食品停售，饑餓難熬!

　　到南寧已是晚上九點。風(fēng)塵仆仆到餐館，饑腸轆轆唱空城!看著菜單，聞著菜香，享受著服務(wù)員的熱情，整了兩葷一素一湯一啤酒。菜上得快，我吃得也快，二十分鐘后杯盤狼藉!買單!118元!嚇我一跳!消費不低啊，數(shù)字倒是很吉利!剛才只顧得上點菜，沒考慮價格了!!沒轍，一邊買單，一邊嘟囔著安慰自己：這菜味道真不錯!其實當(dāng)時最恨的就是這飯后買單的制度了。
　　痛定思痛，我想起了一條營銷學(xué)的定理：在需求滿足之前和滿足之后，對價值的認(rèn)知是不同的。由此定理可以得出推論：銷售談價格的最好時機是，在客戶感受到價值之后，使用到價值之前。

　　我們經(jīng)常把把銷售過程分為兩部份，一是售前，二是售后。其中分界線就是簽單。現(xiàn)在來看，這是一種很粗放的劃分，對我們具體的銷售工作沒有太多的可操作性。其實，銷售應(yīng)該分為三個過程：客戶發(fā)現(xiàn)問題、認(rèn)識需求、感受產(chǎn)品對自己的價值，這是銷售過程;談價格和服務(wù)，這是談判過程;再之后使用產(chǎn)品(的價值)，屬于客服過程。也就是，在簽單之前，還應(yīng)該區(qū)分銷售過程和談判過程。

　　銷售過程的主要活動是：展示我方對于對方的價值;在談價格之前談價值以及需求。談判的主要活動是：挖掘?qū)Ψ綄τ谖曳降膬r值;在價格基礎(chǔ)上縮減相應(yīng)的價值。換句話說，銷售過程思考自己還能為對方創(chuàng)造什么價值：“我還能為客戶做什么”。 談判過程思考對方還能為自己創(chuàng)造什么價值：“對方還能為我做什么”。

　　銷售過程中，買方常常在接觸的開始，就問：你的價格是多少啊。這是他的策略——早早把你拉入談判過程，談過一輪價格之后，再來問質(zhì)量、劑型等，然后就有很多理由要求繼續(xù)降價。而銷售員常常被誘惑，認(rèn)為詢價是購買的信號——也許它確實是購買的信號，但過早接受這種信號會使后面的談判沒有資本。這就像是，我們知道在營養(yǎng)上考慮，飯前喝湯較好，但北方的飯店多是在飯后上湯——他的出發(fā)點當(dāng)然和營養(yǎng)無關(guān)，只是一個信號：“哥們，沒菜上了，差不多了啊，該撒了!”

　　所以，很多時候談判處于劣勢，是因為輕信了客戶的信號，銷售過程沒有完成就被拉入了談判過程。對方問價之后，銷售員一定要追問，對這個產(chǎn)品，您都了解了嗎?您都不了解這個東西能不能解決您的問題，您問價錢有用嗎?產(chǎn)品有不同的型號滿足不同的需求，我也沒法直接報價呢!
　　至此，我們找出了銷售過程和談判過程的分界線——客戶是否已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品的價值?

　　是—>談判行為 否—>銷售行為
　　理解了這個界線，就容易分辨，如果要提高自己的業(yè)績，他們到底是需要增強銷售能力還是談判能力。
　　依本人經(jīng)驗來看，有兩種情形下應(yīng)該大力增強自己的銷售能力。第一，初涉營銷工作的人，應(yīng)該著重增強自己的銷售能力。因為這個時候，你以必須了解你的公司，你的產(chǎn)品，你的市場，你的客戶，學(xué)會如何展示自身的優(yōu)勢，如何闡述自身的特長，如何找到與同行的區(qū)別，如何發(fā)現(xiàn)與開發(fā)客戶的需求，如何讓客戶感受到利益，最后告訴客戶“我能為您做什么”或“我最擅長做什么，而我最擅長的也正是您需要的”。第二，處于初次或初級拜訪階段的客戶面前時應(yīng)該加大自己的銷售能力。這個時候，你要做的所有事情，就是讓您的客戶知道你提供給他的產(chǎn)品和服務(wù)能給他帶來利益，談的還是我方的價值問題。

　　那么什么情形下應(yīng)該提高自己的談判能力呢?第一，發(fā)現(xiàn)客戶的顯性需求時。這時候我們要考慮的是如何最快最有效最合理的滿足對方需求的同時要求對方如何為我們提供價值。就如，服務(wù)員知道我饑不擇食(顯性需求)，熱情給我介紹菜品(最快最有效滿足我的需求)，最后我灑足飯飽(滿足了)，心甘情愿的付了118元(我提供的價值)。第二，與老客戶洽談業(yè)務(wù)時。這時候我們要做的就是如何踢好臨門一腳的功夫了。第三，就是在與同質(zhì)競爭對手競爭時。這時候我們要談判的重點就是如何讓客戶得到同質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)而付出更少的價值。

　　營銷無處不在!很慶幸自己從事營銷工作，能把生活與工作密切連系在一起。在生活中工作，在工作中生活。在生活中悟出了工作的常理，在工作中提高了生活的質(zhì)量。我想，我會沿著營銷這條康莊大道一直走下去。

hujinshui

飼料銷售還是要看給客戶帶來的效益如何。

玉凰王軍

不錯，分析的很有道理，營銷無處不在，也非常經(jīng)典的一句話。

fcltufh

很有幫助的感悟，謝謝了。。