與大學(xué)畢業(yè)后做飼料營銷的人聊營銷與成長

劉舜才-LSC

[color=#2d2d2d][size=15px]某知名[url=http://ffers.com.cn/feed]飼料[/url][/size][/color][color=#2d2d2d][size=15px]集團的Chen君，他曾經(jīng)約了兩次聊天時間都因為我忙而沒有聊成，今天終于可以抽空一邊工作一邊聊。覺得類似的困惑可能別的朋友也會遇到，于是在征得Chen的同意的情況下隱去其姓名和公司，帖與此處。本次聊天還有一個部分是關(guān)于要不要寫一本飼料營銷的書籍的，和這個不搭界，就下次再貼了。[/size][/color]
劉舜才

[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]L.CHEN 2013/12/5 18:31:23[/size][/color][/font]
[align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]劉總您好，打擾您了。
我是ABC飼料公司的一名銷售員，做了三年的飼料銷售，目前銷售進入一個瓶頸區(qū)，我感覺是我自身的銷售方法技巧以及自身的綜合素質(zhì)不夠的問題。
ABC是飼料行業(yè)里面規(guī)模不算小的公司，但是我感覺公司的銷售培訓(xùn)真的不夠?qū)I(yè)系統(tǒng)（特別看了您的很多文章之后感覺更是如此），再加上我比較笨，反應(yīng)慢，自身的悟性不夠好，所以目前感覺自己還停留在低層次銷售員的一個層面，讓我很是苦惱。
目前市場上各種各樣的銷售書籍我也看過不少，但是我總感覺里面的很多東西說得不是那么回事，或許我沒能找對好書吧。劉總，您能否給我推薦一些好的銷售書籍或者能夠給我一些您平時給員工做銷售培訓(xùn)方面的PPT資料啥的呢，我想再全面系統(tǒng)的把銷售這個復(fù)雜的體系理一遍，爭取早日脫離低層次銷售的境況。謝謝[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:14:47
你能夠找到自己營銷的主要問題嗎？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
L.CHEN  10:16:59
主要問題出在溝通上面,經(jīng)常是無效拜訪。這是看了您的一片文章之后認識到的一個問題。說話、傳遞信息不能夠引起客戶的興趣。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:21:16
公司有沒有這方面的培訓(xùn)？你自己做過這方面的學(xué)習(xí)與總結(jié)嗎？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]L.CHEN  10:24:33
培訓(xùn)比較零散，沒有成體系的非常系統(tǒng)的培訓(xùn)。最近看了您的一些文章后，我自己認真總結(jié)了不少，感覺有了不少的提高。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:25:05
那就行，這些的營銷基本功，不會一蹴而就的，需要慢慢積累。你意識到了問題就會慢慢提高的。銷售工具AIDA，你看過沒有？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
L.CHEN  10:26:00
沒有[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:26:20
AIDA介紹：（我這里發(fā)不了鏈接，各有興趣自己找來看一下）[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]L.CHEN  10:26:57
看過最偉大的推銷員之類的書籍，我目前最欠缺的是銷售技巧、方法而非態(tài)度心態(tài)方面的東西[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:27:44
你的營銷對象，是特別選定的嗎？他們都有什么樣的特征和標(biāo)準(zhǔn)？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
L.CHEN  10:28:44
嗯，全部都是自己選定的。所有的市場都是自己規(guī)劃，我目前市場銷量也還可以，但是我感覺目前自己仍然停留在了事倍功半的初級銷售階段而并沒有達到事半功倍的銷售高手的境界。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:30:20
那么，你自己選客戶有標(biāo)準(zhǔn)嗎？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
L.CHEN  10:31:51
嗯，這個有一定的標(biāo)準(zhǔn)。
經(jīng)過您的一番提問，我感覺我最大的問題還是在拜訪。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:33:52
我的觀點，如果你對你拜訪的目標(biāo)客戶有一些標(biāo)準(zhǔn)，而這個標(biāo)準(zhǔn)切合了你、你公司策略及產(chǎn)品的優(yōu)勢，這樣你就容易銷售了[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]Joe  10:35:28[/font][/size][/color][/align][font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]你以前學(xué)什么專業(yè)的？[/size][/color][/font][font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:35:56
我學(xué)的獸醫(yī)，畢業(yè)于XX農(nóng)業(yè)大學(xué)（211）[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:37:37
那現(xiàn)在做飼料營銷還是添加劑營銷？[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:37:48
飼料營銷[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:38:21
直銷農(nóng)場還是經(jīng)銷商？[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:38:35
畢業(yè)就來ABC了，目前在這里呆了有三年了
經(jīng)銷商、終端豬場都做[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:39:15
如果做直銷豬場，有獸醫(yī)知識和經(jīng)驗應(yīng)該多一些幫助[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:40:02
嗯，是這樣的[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:40:59
3年的市場歷練，該遇到的問題都差不多遇到了?，F(xiàn)在需要的是總結(jié)和提高吧。[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:42:58
嗯，我之前的狀態(tài)就是不滿意，但是確切的說又不知道在哪里，最近看了您的很多文章，才知道真正的問題在哪里。所以很感謝您！[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
  Joe  10:47:41
作為一個名牌大學(xué)的畢業(yè)生，你的志向不應(yīng)該僅僅只是做好一個營銷員，應(yīng)該慢慢過度到管理方面去的。不過一定要先把營銷做好。[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:50:39
嗯，最好是這樣。只可惜我一直以來是一個胸?zé)o大志的人[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:52:02
因為在飼料銷售界，作為銷售員雖然看起來待遇還可以，但畢竟的苦力活，打交道的人中也很多只盯著眼前利益的人，太久的話，對自己的成長不利。最基層的營銷工作，基本上都不應(yīng)該由大學(xué)生來做的。大學(xué)生來做這個，是一個成長的過程就好，不要作為一輩子的職業(yè)。要盡快成長為精英—>經(jīng)理—>更高管理職位[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:54:12
嗯，您說得很對，我也有這樣的感覺，正因為打交道的都沒有什么檔次，所以做飼料銷售即便是低層次的銷售員只要勤快跑也能出成績，我想這就是我為什么還有一些成績的原因。我想如果我之前去做工業(yè)品銷售，那么我肯定堅持不到現(xiàn)在[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:56:48
謝謝劉總提點[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:56:52
這個行業(yè)的從業(yè)者要求比較低一些，所以，像你這樣的基礎(chǔ)好的人才，如果意識到機會就會很快成長起來的[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:57:54
大都數(shù)人靠腿吃飯，你如果能夠靠腦吃飯，就會有很大優(yōu)勢！如果說我們這個行業(yè)還有什么好處的話我認為這個是我們這個行業(yè)最大的好處了！[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]L.CHEN  10:59:41
做飼料的就是奔波的命，從小小的業(yè)務(wù)員到公司的銷售經(jīng)理、副總都是在外奔波[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  11:04:06
也不是，如果我們慢慢做系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)與思考，超越他們，自己才可能輕松一些。不過，現(xiàn)在無論做什么，你要想做好，超越，都需要付出很多的。好在你年輕。[/size][/color][/font][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]L.CHEN  11:07:48
嗯，看來還是得做好當(dāng)前的每一件事呀[/font]
[font=宋體]
Joe  11:10:10
不完全是這樣，要選擇自己的方向，然后在這個方向上累積。當(dāng)前的事情太多，如果每一件都做好，你還沒有成長就被累死掉了。要找出關(guān)鍵的問題?。?！[/font][/size][/color]

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      學(xué)習(xí)了，有所啟發(fā)

吉鴻昌

　　　飼料銷售過程中，當(dāng)剛培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員滿懷激情地走進一個普通客戶家中的時候，實在沒有想到：熱情、微笑和真誠遇到的卻是客戶的冷屁股?？蛻艉唵蔚木芙^或不冷不熱的回答，讓準(zhǔn)備好的臺詞一無所用。是客戶太難纏了嗎？是市場競爭太激烈的結(jié)果嗎？當(dāng)然都不是。試想：一個客戶如果每天都要接待十幾個來拜訪的業(yè)務(wù)員，并且365天都這樣，你還會指望去拜訪的時候，客戶會高興并熱情地 接待你嗎？我想你不會再怪罪給你“冷屁股”的客戶了。因為每年一個客戶要接待上千（甚至幾千）人次的拜訪，當(dāng)客戶已經(jīng)開始心理疲勞的時候，當(dāng)然只會變得不耐煩了，而大型豬場，那更是門難進、臉難看、話難聽。什么是“孫子”？那就是。明明是你白拿料讓人試，他卻找個無關(guān)痛癢的人應(yīng)付一下，甚至至此沒了下文。連孫子都算不上。
　　　經(jīng)銷商每天要接待幾家飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員，每個經(jīng)銷商都在不斷地吸收著來自各個廠家的行業(yè)信息，各個企業(yè)的產(chǎn)品模式基本都是一樣的，不同的只有運作市場的方式，有些廠家選擇人海戰(zhàn)術(shù)，將重點放在終端市場，有的廠家則是靠大力度的促銷去引導(dǎo)經(jīng)銷商增量，有的廠家靠會議促動的方式來擴大市場影響等等，當(dāng)我們再次去新經(jīng)銷商那里拜訪的時候說的產(chǎn)品內(nèi)容基本都是一樣了，只有在價格上有些差別，因為對于新經(jīng)銷商而言，你的產(chǎn)品效果再好，沒有示范戶，沒有當(dāng)?shù)氐氖褂檬纠?，他們是不會相信我們的?br /> 　　　然而，若是你懂得圈舍設(shè)計，就能夠挑出養(yǎng)豬的毛?。ㄓ斜容^才能有鑒別），并給出解決方案（賣設(shè)備賺提成，不會白說）。而這是養(yǎng)殖戶最希望知道的。于是乎他就請你來說、聽你來說。反過來，只是一味推銷你的飼料，就算你是營銷大師，客戶不愿意聽你說，也是白搭。
　　　而客戶愿意聽你說，就是相信你說的，也就就相信你本人，相信人，才會買你的料（賣飼料）。而這種快速信任的建立，普通營銷培訓(xùn)是很難做到的。而在信任的基礎(chǔ)上。加上較高的營銷培訓(xùn)，飼料就容易銷售了。因此，飼料銷售人員懂不懂養(yǎng)殖就很關(guān)鍵。不懂養(yǎng)殖，飼料銷售人員與養(yǎng)殖戶就沒有共同語言，說多了就得露餡。而不說話，又怎么與養(yǎng)殖戶產(chǎn)生共鳴。而我們的“生態(tài)豬舍”，就是讓飼料銷售人員真的“懂養(yǎng)豬”（養(yǎng)豬的毛病一看就很清楚，但不是獸醫(yī)的豬病診斷）。也就與養(yǎng)殖戶有了共同語言。然后銷售技巧才起作用。試想一下，一個養(yǎng)殖戶，有人說他的養(yǎng)豬有什么問題，他會不聽你說嗎？絕對不會。而找到問題，當(dāng)然要給人家提出改進意見。而怎樣改進，當(dāng)然是推銷建材、設(shè)備了。而飼料同質(zhì)化的今天，買誰的料不是買呢。當(dāng)然賣料也就更容易。
　　　更為重要的是：養(yǎng)殖條件好、養(yǎng)殖設(shè)備好，就可以少得病、少用藥、少用料、……（省錢就等于賺錢），因此，喂飼同樣的飼料，單只畜禽就可以多賺很多錢。比如說，一頭豬可以多賺100-200元、一只雞可多賺1-2元錢。（詳細看《用十項專利，一頭豬如何多賺100-200元》）也就是說，我們完全可以擊垮競爭對手的斗志。從而不僅保有我們的陣地，而且可以攻城掠地，爭奪競爭對手的客戶。
         　　　因為，目前來說，飼料銷售，沒有那個地方還是一方凈土（完全沒有飼料銷售點的沒有）。所以，實際飼料銷售就是養(yǎng)殖戶的爭奪。而我的方式，對于養(yǎng)殖戶的爭奪最為有效（感興趣、又能多賺錢）、對于瓦解競爭對手的意志最為有效（一頭豬多賺100元以上，他的飼料沒法比）、對于轉(zhuǎn)化競爭對手的團隊為我們所用最為有效（找到對手留給養(yǎng)殖戶的電話，就可以一個一個把他們挖過來）。也就是說，競爭對手見到我們就會自覺繞著走（他們不會無休止地給我們輸送銷售人員）。而我們的培訓(xùn)，最大的好處就是立竿見影，不像其他培訓(xùn)要好長時間才能看到效果。
　　　更為重要的是：飼料營銷培訓(xùn)不能把所有人都培訓(xùn)成營銷專家（那他們就不賣飼料、獸藥、添加劑了。也給不多少錢）；也不能把他們培訓(xùn)成育種、育雛專家（一方面不容易、而轉(zhuǎn)行不賣飼料可以賺更多的錢）；更不能把他們培訓(xùn)成獸醫(yī)或治病專家（獸醫(yī)比飼料銷售賺錢）。也就是不能把他們培訓(xùn)成養(yǎng)殖這幾方面的專家（也培訓(xùn)不出來）。但是，把他們培訓(xùn)成為養(yǎng)殖設(shè)備方面的“專家”（知道什么樣好，什么樣不好就可以了）卻很容易（就那么幾種東西）。而目前養(yǎng)殖設(shè)備都存在許多弊端和設(shè)計不合理，所以，與養(yǎng)殖者找到話題、建立信任就很容易。而養(yǎng)殖設(shè)施（環(huán)境、設(shè)備）又是防病的關(guān)鍵、提高育成率的關(guān)鍵、省錢的關(guān)鍵。實際就是飼料好不好的關(guān)鍵。所以，提供科學(xué)（愿意用）、廉價（用得起）的養(yǎng)殖設(shè)備，就是提供養(yǎng)殖問題的解決之道（挑出毛病不能解決也不行）。而如此培訓(xùn)，比單純的營銷培訓(xùn)是不是要好很多？試想一下，一個“專家”來推銷飼料，比一個不懂一點養(yǎng)殖的人來推銷飼料。怎么會是一個水平。

ckq79312

[b][size=5]我目前也在試著做市場銷售，感受很多，略微總結(jié)了些。
業(yè)務(wù)員：第一要素是勤！不勤就不能找到客戶。第二是記憶力好！如果第二次見面就能熟悉，業(yè)務(wù)就好做多了，否則張冠李戴就難有戲了。第三是了解自己的產(chǎn)品。不了解自己的產(chǎn)品當(dāng)然失?。?br /> 業(yè)務(wù)主任：首先要學(xué)著指導(dǎo)別人做銷售，其次是學(xué)管理小團隊，當(dāng)然也不能放松自己的業(yè)績。
業(yè)務(wù)經(jīng)理：主要任務(wù)就是市場管理和區(qū)域團隊的管理。建議不要有自己的客戶。
說到銷售技巧，我認為是因人而異，沒有固定的套路吧？但感覺心態(tài)很重要，一味地去推銷，好象效果不理想，如果先從朋友做起，不忙著推銷，也許效果要好些。
如何做朋友？學(xué)問太大了！不是簡單吃飯、送禮就能做到的啊！我正在學(xué)習(xí)中！呵呵[/size][/b]

黃梅戲

劉老師的帖子一定要頂?shù)?/td>