與大學(xué)畢業(yè)后做飼料營(yíng)銷的人聊營(yíng)銷與成長(zhǎng)

劉舜才-LSC

[color=#2d2d2d][size=15px]某知名[url=http://ffers.com.cn/feed]飼料[/url][/size][/color][color=#2d2d2d][size=15px]集團(tuán)的Chen君，他曾經(jīng)約了兩次聊天時(shí)間都因?yàn)槲颐Χ鴽]有聊成，今天終于可以抽空一邊工作一邊聊。覺得類似的困惑可能別的朋友也會(huì)遇到，于是在征得Chen的同意的情況下隱去其姓名和公司，帖與此處。本次聊天還有一個(gè)部分是關(guān)于要不要寫一本飼料營(yíng)銷的書籍的，和這個(gè)不搭界，就下次再貼了。[/size][/color]
劉舜才

[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]L.CHEN 2013/12/5 18:31:23[/size][/color][/font]
[align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]劉總您好，打擾您了。
我是ABC飼料公司的一名銷售員，做了三年的飼料銷售，目前銷售進(jìn)入一個(gè)瓶頸區(qū)，我感覺是我自身的銷售方法技巧以及自身的綜合素質(zhì)不夠的問題。
ABC是飼料行業(yè)里面規(guī)模不算小的公司，但是我感覺公司的銷售培訓(xùn)真的不夠?qū)I(yè)系統(tǒng)（特別看了您的很多文章之后感覺更是如此），再加上我比較笨，反應(yīng)慢，自身的悟性不夠好，所以目前感覺自己還停留在低層次銷售員的一個(gè)層面，讓我很是苦惱。
目前市場(chǎng)上各種各樣的銷售書籍我也看過(guò)不少，但是我總感覺里面的很多東西說(shuō)得不是那么回事，或許我沒能找對(duì)好書吧。劉總，您能否給我推薦一些好的銷售書籍或者能夠給我一些您平時(shí)給員工做銷售培訓(xùn)方面的PPT資料啥的呢，我想再全面系統(tǒng)的把銷售這個(gè)復(fù)雜的體系理一遍，爭(zhēng)取早日脫離低層次銷售的境況。謝謝[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:14:47
你能夠找到自己營(yíng)銷的主要問題嗎？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
L.CHEN  10:16:59
主要問題出在溝通上面,經(jīng)常是無(wú)效拜訪。這是看了您的一片文章之后認(rèn)識(shí)到的一個(gè)問題。說(shuō)話、傳遞信息不能夠引起客戶的興趣。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:21:16
公司有沒有這方面的培訓(xùn)？你自己做過(guò)這方面的學(xué)習(xí)與總結(jié)嗎？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]L.CHEN  10:24:33
培訓(xùn)比較零散，沒有成體系的非常系統(tǒng)的培訓(xùn)。最近看了您的一些文章后，我自己認(rèn)真總結(jié)了不少，感覺有了不少的提高。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:25:05
那就行，這些的營(yíng)銷基本功，不會(huì)一蹴而就的，需要慢慢積累。你意識(shí)到了問題就會(huì)慢慢提高的。銷售工具AIDA，你看過(guò)沒有？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
L.CHEN  10:26:00
沒有[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:26:20
AIDA介紹：（我這里發(fā)不了鏈接，各有興趣自己找來(lái)看一下）[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]L.CHEN  10:26:57
看過(guò)最偉大的推銷員之類的書籍，我目前最欠缺的是銷售技巧、方法而非態(tài)度心態(tài)方面的東西[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:27:44
你的營(yíng)銷對(duì)象，是特別選定的嗎？他們都有什么樣的特征和標(biāo)準(zhǔn)？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
L.CHEN  10:28:44
嗯，全部都是自己選定的。所有的市場(chǎng)都是自己規(guī)劃，我目前市場(chǎng)銷量也還可以，但是我感覺目前自己仍然停留在了事倍功半的初級(jí)銷售階段而并沒有達(dá)到事半功倍的銷售高手的境界。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:30:20
那么，你自己選客戶有標(biāo)準(zhǔn)嗎？[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
L.CHEN  10:31:51
嗯，這個(gè)有一定的標(biāo)準(zhǔn)。
經(jīng)過(guò)您的一番提問，我感覺我最大的問題還是在拜訪。[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
Joe  10:33:52
我的觀點(diǎn)，如果你對(duì)你拜訪的目標(biāo)客戶有一些標(biāo)準(zhǔn)，而這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)切合了你、你公司策略及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這樣你就容易銷售了[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]
[/font][/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]Joe  10:35:28[/font][/size][/color][/align][font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]你以前學(xué)什么專業(yè)的？[/size][/color][/font][font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:35:56
我學(xué)的獸醫(yī)，畢業(yè)于XX農(nóng)業(yè)大學(xué)（211）[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:37:37
那現(xiàn)在做飼料營(yíng)銷還是添加劑營(yíng)銷？[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:37:48
飼料營(yíng)銷[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:38:21
直銷農(nóng)場(chǎng)還是經(jīng)銷商？[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:38:35
畢業(yè)就來(lái)ABC了，目前在這里呆了有三年了
經(jīng)銷商、終端豬場(chǎng)都做[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:39:15
如果做直銷豬場(chǎng)，有獸醫(yī)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該多一些幫助[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:40:02
嗯，是這樣的[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:40:59
3年的市場(chǎng)歷練，該遇到的問題都差不多遇到了。現(xiàn)在需要的是總結(jié)和提高吧。[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:42:58
嗯，我之前的狀態(tài)就是不滿意，但是確切的說(shuō)又不知道在哪里，最近看了您的很多文章，才知道真正的問題在哪里。所以很感謝您！[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
  Joe  10:47:41
作為一個(gè)名牌大學(xué)的畢業(yè)生，你的志向不應(yīng)該僅僅只是做好一個(gè)營(yíng)銷員，應(yīng)該慢慢過(guò)度到管理方面去的。不過(guò)一定要先把營(yíng)銷做好。[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:50:39
嗯，最好是這樣。只可惜我一直以來(lái)是一個(gè)胸?zé)o大志的人[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:52:02
因?yàn)樵陲暳箱N售界，作為銷售員雖然看起來(lái)待遇還可以，但畢竟的苦力活，打交道的人中也很多只盯著眼前利益的人，太久的話，對(duì)自己的成長(zhǎng)不利。最基層的營(yíng)銷工作，基本上都不應(yīng)該由大學(xué)生來(lái)做的。大學(xué)生來(lái)做這個(gè)，是一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程就好，不要作為一輩子的職業(yè)。要盡快成長(zhǎng)為精英—>經(jīng)理—>更高管理職位[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:54:12
嗯，您說(shuō)得很對(duì)，我也有這樣的感覺，正因?yàn)榇蚪坏赖亩紱]有什么檔次，所以做飼料銷售即便是低層次的銷售員只要勤快跑也能出成績(jī)，我想這就是我為什么還有一些成績(jī)的原因。我想如果我之前去做工業(yè)品銷售，那么我肯定堅(jiān)持不到現(xiàn)在[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
L.CHEN  10:56:48
謝謝劉總提點(diǎn)[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:56:52
這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者要求比較低一些，所以，像你這樣的基礎(chǔ)好的人才，如果意識(shí)到機(jī)會(huì)就會(huì)很快成長(zhǎng)起來(lái)的[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  10:57:54
大都數(shù)人靠腿吃飯，你如果能夠靠腦吃飯，就會(huì)有很大優(yōu)勢(shì)！如果說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)還有什么好處的話我認(rèn)為這個(gè)是我們這個(gè)行業(yè)最大的好處了！[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]L.CHEN  10:59:41
做飼料的就是奔波的命，從小小的業(yè)務(wù)員到公司的銷售經(jīng)理、副總都是在外奔波[/size][/color][/font]
[font=宋體][color=#2d2d2d][size=15px]
Joe  11:04:06
也不是，如果我們慢慢做系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)與思考，超越他們，自己才可能輕松一些。不過(guò)，現(xiàn)在無(wú)論做什么，你要想做好，超越，都需要付出很多的。好在你年輕。[/size][/color][/font][color=#2d2d2d][size=15px][font=宋體]L.CHEN  11:07:48
嗯，看來(lái)還是得做好當(dāng)前的每一件事呀[/font]
[font=宋體]
Joe  11:10:10
不完全是這樣，要選擇自己的方向，然后在這個(gè)方向上累積。當(dāng)前的事情太多，如果每一件都做好，你還沒有成長(zhǎng)就被累死掉了。要找出關(guān)鍵的問題?。。/font][/size][/color]

lzm_001

      學(xué)習(xí)了，有所啟發(fā)

吉鴻昌

　　　飼料銷售過(guò)程中，當(dāng)剛培訓(xùn)過(guò)的業(yè)務(wù)員滿懷激情地走進(jìn)一個(gè)普通客戶家中的時(shí)候，實(shí)在沒有想到：熱情、微笑和真誠(chéng)遇到的卻是客戶的冷屁股?？蛻艉?jiǎn)單的拒絕或不冷不熱的回答，讓準(zhǔn)備好的臺(tái)詞一無(wú)所用。是客戶太難纏了嗎？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈的結(jié)果嗎？當(dāng)然都不是。試想：一個(gè)客戶如果每天都要接待十幾個(gè)來(lái)拜訪的業(yè)務(wù)員，并且365天都這樣，你還會(huì)指望去拜訪的時(shí)候，客戶會(huì)高興并熱情地 接待你嗎？我想你不會(huì)再怪罪給你“冷屁股”的客戶了。因?yàn)槊磕暌粋€(gè)客戶要接待上千（甚至幾千）人次的拜訪，當(dāng)客戶已經(jīng)開始心理疲勞的時(shí)候，當(dāng)然只會(huì)變得不耐煩了，而大型豬場(chǎng)，那更是門難進(jìn)、臉難看、話難聽。什么是“孫子”？那就是。明明是你白拿料讓人試，他卻找個(gè)無(wú)關(guān)痛癢的人應(yīng)付一下，甚至至此沒了下文。連孫子都算不上。
　　　經(jīng)銷商每天要接待幾家飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員，每個(gè)經(jīng)銷商都在不斷地吸收著來(lái)自各個(gè)廠家的行業(yè)信息，各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品模式基本都是一樣的，不同的只有運(yùn)作市場(chǎng)的方式，有些廠家選擇人海戰(zhàn)術(shù)，將重點(diǎn)放在終端市場(chǎng)，有的廠家則是靠大力度的促銷去引導(dǎo)經(jīng)銷商增量，有的廠家靠會(huì)議促動(dòng)的方式來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)影響等等，當(dāng)我們?cè)俅稳バ陆?jīng)銷商那里拜訪的時(shí)候說(shuō)的產(chǎn)品內(nèi)容基本都是一樣了，只有在價(jià)格上有些差別，因?yàn)閷?duì)于新經(jīng)銷商而言，你的產(chǎn)品效果再好，沒有示范戶，沒有當(dāng)?shù)氐氖褂檬纠?，他們是不?huì)相信我們的。
　　　然而，若是你懂得圈舍設(shè)計(jì)，就能夠挑出養(yǎng)豬的毛?。ㄓ斜容^才能有鑒別），并給出解決方案（賣設(shè)備賺提成，不會(huì)白說(shuō)）。而這是養(yǎng)殖戶最希望知道的。于是乎他就請(qǐng)你來(lái)說(shuō)、聽你來(lái)說(shuō)。反過(guò)來(lái)，只是一味推銷你的飼料，就算你是營(yíng)銷大師，客戶不愿意聽你說(shuō)，也是白搭。
　　　而客戶愿意聽你說(shuō)，就是相信你說(shuō)的，也就就相信你本人，相信人，才會(huì)買你的料（賣飼料）。而這種快速信任的建立，普通營(yíng)銷培訓(xùn)是很難做到的。而在信任的基礎(chǔ)上。加上較高的營(yíng)銷培訓(xùn)，飼料就容易銷售了。因此，飼料銷售人員懂不懂養(yǎng)殖就很關(guān)鍵。不懂養(yǎng)殖，飼料銷售人員與養(yǎng)殖戶就沒有共同語(yǔ)言，說(shuō)多了就得露餡。而不說(shuō)話，又怎么與養(yǎng)殖戶產(chǎn)生共鳴。而我們的“生態(tài)豬舍”，就是讓飼料銷售人員真的“懂養(yǎng)豬”（養(yǎng)豬的毛病一看就很清楚，但不是獸醫(yī)的豬病診斷）。也就與養(yǎng)殖戶有了共同語(yǔ)言。然后銷售技巧才起作用。試想一下，一個(gè)養(yǎng)殖戶，有人說(shuō)他的養(yǎng)豬有什么問題，他會(huì)不聽你說(shuō)嗎？絕對(duì)不會(huì)。而找到問題，當(dāng)然要給人家提出改進(jìn)意見。而怎樣改進(jìn)，當(dāng)然是推銷建材、設(shè)備了。而飼料同質(zhì)化的今天，買誰(shuí)的料不是買呢。當(dāng)然賣料也就更容易。
　　　更為重要的是：養(yǎng)殖條件好、養(yǎng)殖設(shè)備好，就可以少得病、少用藥、少用料、……（省錢就等于賺錢），因此，喂飼同樣的飼料，單只畜禽就可以多賺很多錢。比如說(shuō)，一頭豬可以多賺100-200元、一只雞可多賺1-2元錢。（詳細(xì)看《用十項(xiàng)專利，一頭豬如何多賺100-200元》）也就是說(shuō)，我們完全可以擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的斗志。從而不僅保有我們的陣地，而且可以攻城掠地，爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。
         　　　因?yàn)椋壳皝?lái)說(shuō)，飼料銷售，沒有那個(gè)地方還是一方凈土（完全沒有飼料銷售點(diǎn)的沒有）。所以，實(shí)際飼料銷售就是養(yǎng)殖戶的爭(zhēng)奪。而我的方式，對(duì)于養(yǎng)殖戶的爭(zhēng)奪最為有效（感興趣、又能多賺錢）、對(duì)于瓦解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意志最為有效（一頭豬多賺100元以上，他的飼料沒法比）、對(duì)于轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的團(tuán)隊(duì)為我們所用最為有效（找到對(duì)手留給養(yǎng)殖戶的電話，就可以一個(gè)一個(gè)把他們挖過(guò)來(lái)）。也就是說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手見到我們就會(huì)自覺繞著走（他們不會(huì)無(wú)休止地給我們輸送銷售人員）。而我們的培訓(xùn)，最大的好處就是立竿見影，不像其他培訓(xùn)要好長(zhǎng)時(shí)間才能看到效果。
　　　更為重要的是：飼料營(yíng)銷培訓(xùn)不能把所有人都培訓(xùn)成營(yíng)銷專家（那他們就不賣飼料、獸藥、添加劑了。也給不多少錢）；也不能把他們培訓(xùn)成育種、育雛專家（一方面不容易、而轉(zhuǎn)行不賣飼料可以賺更多的錢）；更不能把他們培訓(xùn)成獸醫(yī)或治病專家（獸醫(yī)比飼料銷售賺錢）。也就是不能把他們培訓(xùn)成養(yǎng)殖這幾方面的專家（也培訓(xùn)不出來(lái)）。但是，把他們培訓(xùn)成為養(yǎng)殖設(shè)備方面的“專家”（知道什么樣好，什么樣不好就可以了）卻很容易（就那么幾種東西）。而目前養(yǎng)殖設(shè)備都存在許多弊端和設(shè)計(jì)不合理，所以，與養(yǎng)殖者找到話題、建立信任就很容易。而養(yǎng)殖設(shè)施（環(huán)境、設(shè)備）又是防病的關(guān)鍵、提高育成率的關(guān)鍵、省錢的關(guān)鍵。實(shí)際就是飼料好不好的關(guān)鍵。所以，提供科學(xué)（愿意用）、廉價(jià)（用得起）的養(yǎng)殖設(shè)備，就是提供養(yǎng)殖問題的解決之道（挑出毛病不能解決也不行）。而如此培訓(xùn)，比單純的營(yíng)銷培訓(xùn)是不是要好很多？試想一下，一個(gè)“專家”來(lái)推銷飼料，比一個(gè)不懂一點(diǎn)養(yǎng)殖的人來(lái)推銷飼料。怎么會(huì)是一個(gè)水平。

ckq79312

[b][size=5]我目前也在試著做市場(chǎng)銷售，感受很多，略微總結(jié)了些。
業(yè)務(wù)員：第一要素是勤！不勤就不能找到客戶。第二是記憶力好！如果第二次見面就能熟悉，業(yè)務(wù)就好做多了，否則張冠李戴就難有戲了。第三是了解自己的產(chǎn)品。不了解自己的產(chǎn)品當(dāng)然失敗！
業(yè)務(wù)主任：首先要學(xué)著指導(dǎo)別人做銷售，其次是學(xué)管理小團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然也不能放松自己的業(yè)績(jī)。
業(yè)務(wù)經(jīng)理：主要任務(wù)就是市場(chǎng)管理和區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理。建議不要有自己的客戶。
說(shuō)到銷售技巧，我認(rèn)為是因人而異，沒有固定的套路吧？但感覺心態(tài)很重要，一味地去推銷，好象效果不理想，如果先從朋友做起，不忙著推銷，也許效果要好些。
如何做朋友？學(xué)問太大了！不是簡(jiǎn)單吃飯、送禮就能做到的??！我正在學(xué)習(xí)中！呵呵[/size][/b]

黃梅戲

劉老師的帖子一定要頂?shù)?/td>