飼料銷售業(yè)務(wù)人員羊皮卷：飼料銷售技法

　　在說服客戶時，營銷人員應(yīng)把握三個基本原則：

　　1、熟知并相信自己的產(chǎn)品。營銷人員應(yīng)懂得飼料原料、飼料生產(chǎn)工藝及售后服務(wù)等知識，只有這樣，營銷人員在銷售過程中才會對自己的產(chǎn)品有足夠的信心，真心實意地幫助客戶選擇好的產(chǎn)品。

　　2、相信自己所代表的公司。公司應(yīng)讓營銷人員更多地了解公司，用企業(yè)文化凝聚人心，提高戰(zhàn)斗力，使?fàn)I銷人員有歸屬感和認(rèn)同感，心情愉快地進(jìn)行銷售。同樣，營銷人員也應(yīng)該讓客戶全面仔細(xì)地了解公司，讓客戶放心地選擇公司產(chǎn)品。

　　3、相信自己的營銷能力。營銷人員要堅信自己的營銷能力，因為在使別人樹立信心之前，自己必須首先充滿信心。要相信自己是最優(yōu)秀的推銷員，有能力把自己的公司和產(chǎn)品推銷出去，這很重要。

　　在實際工作中，還要注意以下技巧：

　　1、要保持良好的心態(tài)。飼料銷售不同于其它產(chǎn)品銷售，我們所接觸和面對的都是廣大老百姓，老百姓最講實在，所以，營銷人員應(yīng)該有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)，給客戶留下美好的印象。

　　2、價格與價值一并提出。一個優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該在最短的時間內(nèi)了解客戶的需求并盡量滿足他，讓客戶把注意力集中到產(chǎn)品的價值上，想方設(shè)法讓客戶認(rèn)識到你推銷的產(chǎn)品正是他所需要的，他就會將價格放在次要的位置上。

　　3、談判的結(jié)果應(yīng)該是“雙嬴”。在飼料銷售過程中，經(jīng)常會遇到一些客戶對產(chǎn)品進(jìn)行“殺價”，這樣的客戶往往最有買意，營銷人員要讓客戶經(jīng)歷一個艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每一個優(yōu)惠都來之不易，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。這樣，客戶對努力得來的勝利果實才會倍加珍惜，從而成交。

　　(二)用科技示范快速高效的推廣高檔濃乳料飼料

　　A集團是一家大型飼料企業(yè)集團，以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售高檔濃乳料為主，其高檔濃乳料在行業(yè)中都有很高的知名度和美譽度。A集團為了開拓B省的市場，決定在B 省投資建廠，專推A集團的L品牌高檔濃乳料。A集團B公司的總經(jīng)理、營銷副總驅(qū)車來到B省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，當(dāng)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商推廣L品牌飼料時，發(fā)現(xiàn)高檔濃乳料在B省并不好銷，阻力主要有二：一是飼料經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格太高，市場上平均豬濃縮料的零售價格為55元(20KG)，而L品牌的濃縮料的價格為80元(20KG)，擔(dān)心L品牌的高檔濃乳料賣不出去;二是飼料經(jīng)銷商要求墊底，或者產(chǎn)品賣出去才結(jié)賬，而A集團的現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算政策顯然無法滿足飼料經(jīng)銷商的要求。總之一句話：對新的高檔濃乳料沒有信心。鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商行不通，怎么辦?A集團B公司的總經(jīng)理、營銷副總驅(qū)車深入到村子，到養(yǎng)殖戶中，發(fā)現(xiàn)：B省的養(yǎng)殖戶主要以散養(yǎng)為主，存欄3-5頭的比較多，而且他們的養(yǎng)殖方式很落后，飼養(yǎng)周期比較長，一般都要5-6個月才能出欄。養(yǎng)殖戶所購買和使用的大部分均為低檔濃乳料，產(chǎn)品價格很便宜。按正常的由縣級經(jīng)銷商批發(fā)至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商，再由鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商將L品牌的高檔濃乳料賣給農(nóng)戶去使用，這條路是行不通的，怎么辦?于是，A集團B公司的高層于是決策：從終端村級市場開始做起，開發(fā)村級飼料零售商，并在目標(biāo)村級市場尋找示范戶，免費贈送飼料，要求示范戶按A集團B公司提供的飼料方案進(jìn)行飼養(yǎng)，待飼養(yǎng)取得明顯效果后，再將村子里面的養(yǎng)殖戶召集起來，邀請公司的技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行科學(xué)養(yǎng)豬知識的培訓(xùn)。通過一年的運作，A集團B 公司在B省的高檔濃乳料銷售從50噸/月、100噸/月、200噸/月，銷量直線上升至2500噸/月，一躍成為B省高檔濃乳料第一品牌。