飼料銷售業(yè)務(wù)人員羊皮卷：飼料銷售技法

　　第九步：定期回訪，跟蹤飼養(yǎng)方式與飼養(yǎng)效果

　　定期回訪，有利于加強(qiáng)與示范戶的客情聯(lián)絡(luò)，建立良好的客情關(guān)系，有利于快速的了解示范戶使用示范飼料后的真正效果。效果好，通過溝通，進(jìn)一步增強(qiáng)示范戶的信心，效果不理想，幫助示范戶找原因，是否按標(biāo)準(zhǔn)配方進(jìn)行飼喂，是否飼養(yǎng)條件有問題，豬群是否有疾病等等。

　　第十步：示范結(jié)束，填寫示范表格，示范戶簽字認(rèn)可

　　銷售代表與示范戶，在示范前確定示范周期，示范結(jié)束后，銷售代表至示范戶的豬舍處，首先目視示范豬群的飼喂效果，若目視示范豬群增重效果特別明顯，可以對示范豬群進(jìn)行示范后稱重，并如實(shí)記錄增重情況;若目標(biāo)示范豬群增重效果不明顯，沒有必要進(jìn)行稱重，更多的從外觀改善等方面尋找提升點(diǎn)，并將示范豬群飼喂后的效果在《示范跟蹤表》上如實(shí)的填寫，并由示范戶簽字認(rèn)可。

　　第十一步：將示范后的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

　　示范的目的是向養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商證明，本企業(yè)的飼料產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定且優(yōu)良，增加養(yǎng)殖戶購買使用和經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)飼料的信心。示范成功后，應(yīng)該將示范的成果最大化的推廣：讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料產(chǎn)品的品質(zhì)，并來嘗試購買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品。如何將示范后的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣呢?飼料廠家和銷售代表可以嘗試從以下方面進(jìn)行努力：一是針對示范戶本村市場，擴(kuò)大宣傳，利用紅紙，以海報的形式，將示范的過程與結(jié)果寫在海報上，并張貼在村委會、村級飼料經(jīng)銷商店外、人流量大的村級干道的墻上等等，以讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料的使用效果;二是召集示范戶所在村及附近的養(yǎng)殖戶，召開科技養(yǎng)殖推廣會，邀請飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員為養(yǎng)殖戶講解科學(xué)養(yǎng)殖的知識，并邀請示范戶現(xiàn)場向大家介紹和講解使用本飼料企業(yè)的效果，讓示范戶現(xiàn)身說法;三是將科技示范的跟蹤表整理好，編成小冊子，在開發(fā)村級飼料經(jīng)銷商以及做另外的示范戶時，作為成功案例演示，以增長新開發(fā)飼料經(jīng)銷商和示范戶的信心;四是請專業(yè)的攝相人員將示范戶使用本飼料企業(yè)產(chǎn)品的效果拍成短片，在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_進(jìn)行播放，以擴(kuò)大知名度和影響力。

　　(三) 利用漲價增加銷量

　　一、提起漲價　心里害怕　　

　　產(chǎn)品漲價，對于任何營銷人員來說都是攻地堡、打坦克之類的攻堅戰(zhàn)，是啃骨頭。不管多牛的企業(yè)在產(chǎn)品漲價這個問題上都是慎之又滇。從表面看來漲價能提高企業(yè)收入，是獲得利潤的最簡便辦法，但處理不好，客戶丟失，通路萎縮，銷量下跌，企業(yè)陷入重重困境而難以自拔。所以營銷人員一聽說公司產(chǎn)品漲價，就眉頭打皺。

　　就說飼料行業(yè)吧，作為終端產(chǎn)品的豬、雞、鴨、魚、蛋不漲價，甚至于這些年內(nèi)需不旺，消費(fèi)水平低，作為飼料的終端產(chǎn)品和豬、雞、鴨、魚、蛋本身就只有一點(diǎn)微利或不賺錢，而你飼料公司卻將飼料產(chǎn)品漲價，就導(dǎo)致養(yǎng)殖戶增大投入，弄不好就讓他們落了個賠錢賺吆喝的虧本的事實(shí)，他干嗎?他不干，經(jīng)銷商就得對養(yǎng)殖戶磨破嘴皮，其二飼料公司都是自主經(jīng)營，你每[40KG裝]飼料漲三元，我只漲一元，那你咋去作如何銷商的工作?弄不好你的經(jīng)銷商就得和你“拜拜”，成為少漲價的飼料公司的坐上賓?？蛻籼郏N量下跌，你的業(yè)績不就成了水中月鏡中花了嗎。

　　所以許多營銷人員說;“一提漲價，心里害怕?！庇卸嗌贍I銷人員就因漲價而丟了獎金和飯碗。

　　一般飼料公司怕漲價，迫不得已才漲價，視漲價為畏途。而有一家飼料公司卻化腐朽為神奇，利用連連漲價拉動了巨額銷量，成了飼料企業(yè)營銷工作中的一大奇觀。

　　這家飼料公司從此成了飼料業(yè)內(nèi)東南片區(qū)的黑馬——廣東通威飼料公司。