飼料銷售業(yè)務(wù)人員羊皮卷：飼料銷售技法

　　三、漲價前準(zhǔn)備

　　1、營造漲價大氛圍：與本區(qū)[同省]業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)[如廣順的藍(lán)寶、愛寶、利寶、正大、希望、九江等領(lǐng)先企業(yè)]聯(lián)系，勾通信息，達(dá)成共識，聯(lián)手漲價。說服的理由 ：

　　•原材料漲價了，你若不漲白不漲;

　　•如多數(shù)公司都漲了你不漲，有可能錯過這個村就沒那個店了。今后想漲也沒機(jī)會了。

　　你不漲并不能討好終端用戶，他們會誤以為你的飼料原本就只值這個價，你已在過去的質(zhì)量上下調(diào)配方營養(yǎng)濃度，質(zhì)量不如以前了[農(nóng)民的認(rèn)識有時就這么直觀]。

　　2、漲價評估：

　　•鴨蛋今年效益較好，養(yǎng)鴨戶看來是能承受的。　　

　　•與大經(jīng)銷戶聯(lián)系，他們認(rèn)為只要大部份廠家都漲了是可以接受的。　　•我與其它廠家質(zhì)量、價格相比，系中等。 　　

　　•只要一個品種漲上去，就為其它品種和產(chǎn)品系列漲價撕開了突破口。尤其是魚料，通威品牌硬是打遍天下無敵手;連續(xù)兩年，一到撈魚時，市場上都傳來養(yǎng)魚戶對通魚料的大量贊譽(yù)。廣東通威的魚料硬是逐年上升。

　　四、漲價策略：

　　1、漲價步驟：

　　•蛋鴨料價上漲領(lǐng)先，10日漲;因該料號我們幾乎是到了賠錢掙吆喝的地步。肉鴨料13日漲;魚、豬、雞料過五~七天后再議漲。如果因上游產(chǎn)品價繼續(xù)上揚(yáng)，還可考慮第二輪漲價。

　　為啥不將所有飼料一起漲價?這里面大有學(xué)問。在廣東通威營銷班子看來，漲價是一次促銷的好機(jī)會。因?yàn)楝F(xiàn)在的飼料行業(yè)的經(jīng)銷商大多是兼銷而非專銷，即銷著多個公司的品牌。原來飼料經(jīng)銷商為了規(guī)避產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險，或?yàn)榱吮苊怃N一個廠家的飼料易受制于人，而銷多個廠家的料就可在多個廠家之間“踩翹翹板”式的要好處往往熱衷于兼銷;漲價對于飼料經(jīng)銷商是一次捕捉機(jī)會利潤的絕好機(jī)會。這個機(jī)會就是通過漲價前低價進(jìn)貨壓貨，再通過漲價后高價賣出獲得。而壓我公司的貨越多，經(jīng)銷商動用資金就越多，其它公司的貨就會因沒資金進(jìn)不了貨或減少進(jìn)貨，若進(jìn)到貨也就是廠家提供賒銷，這就等于增大了競爭對手的資金風(fēng)險或壓力，等于把袍袱扔到了河對岸。而分飼料品種漲價能讓飼料經(jīng)銷商把我的貨壓到最大限度。比如我們采取漲完蛋鴨料再漲肉鴨料、豬料、魚料、雞料這種漲價模式，等于讓銷不同品種飼料的經(jīng)銷商拿出自己的所有資金在對蛋鴨料進(jìn)行完壓貨后，過幾天又發(fā)現(xiàn)肉鴨料漲價了，他們?yōu)榱瞬眠@一次機(jī)會利潤又趕緊想法湊集資金壓肉鴨料，壓完肉鴨料的貨又發(fā)現(xiàn)有機(jī)會……在廣東，有錢人多，他們朝親朋一借就可湊齊相當(dāng)大一筆數(shù)的資金。將各品種分日漲價，就是為他們湊錢、借錢提供時間或機(jī)會，讓他們拿出自己的全部或絕大部份資金壓我公司的貨，從而使我公司達(dá)到拓展我產(chǎn)品銷售市場之目的。

　　2、漲價額度、時間按排及要點(diǎn)控制： 10日開始，蛋鴨先漲1.5元，然后對執(zhí)行有困難的作為個案再返給0.5元;對一些過去超正常優(yōu)扣的經(jīng)銷戶不返。注意分別差異化返利的事要對各經(jīng)銷商分別保密。以防各經(jīng)銷商把生意作翻了墻。在10日當(dāng)天，對大客戶給予200噸的開未漲價額度的優(yōu)待，超過200噸的報請老總批。對已談定價格的新客戶可開一車 [汽車]未漲之價格的料，未談定的按漲價后談，并執(zhí)行漲價。在13日，肉鴨料上漲1元。豬、雞料15~20日根據(jù)競爭情況再定漲價，總之必漲。 第二輪漲價視上游產(chǎn)品[飼料原料]的價格動向而定。方法可如法炮制。

　　3、漲前宣傳：今天晚上由李經(jīng)理、張經(jīng)理抓緊通知到各自部門的業(yè)務(wù)員，要求統(tǒng)一宣傳口徑，做好漲價工作：大肆宣傳原料漲價;飼料廠家已普遍漲價，業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊企業(yè)廣順飼料集團(tuán)愛寶、利寶早已決定漲價了，正大、希望也決定漲了;其它一些廠家都決定漲價了。交代6欄我們的漲價[3]、[4]項內(nèi)容。

　　4、漲后工作：注意調(diào)價后各經(jīng)銷商接受情況的反饋。實(shí)在是意見大的可上報本部門經(jīng)理[廣東通威飼料公司飼料上報李經(jīng)理，美天飼料上報張經(jīng)理]，李、張再根據(jù)上報形成書面材料，上報老總批準(zhǔn)。

　　五、漲價的平衡功能

　　1、 平衡原料漲價后的虧損，

　　2、 利用漲后少返平衡經(jīng)銷戶之間折讓不平衡的歷時遺留問題。

　　3、 誘經(jīng)銷戶壓貨拓展我產(chǎn)品市場份額。即“逼蔣抗日”商戰(zhàn)法。

　　六、漲價的順延作用

　　1、 連續(xù)促銷：•對豬、雞料可定下漲價日期，讓業(yè)務(wù)員大力宣傳，促使經(jīng)銷商再次壓貨拓展市場。待此目的達(dá)到后，再來一次限期返利促銷，以達(dá)到第三次促銷之目的。

　　2、•利用漲價抓新客戶30個。方法：對新戶來公司拉第一二車料，不漲價。就說原來是按老價談的。因?yàn)檫@樣一些飼料經(jīng)銷戶貪利就有可能改換廣東通威飼料公司門庭。廣東通威飼料公司飼料品牌本來就赫赫有名，飼料質(zhì)量本身也不次。因給了大客戶一些老價數(shù)額，他們完全可以利用推后漲價拉一些競品的終端用戶。

　　七、漲價工作紀(jì)律

　　1、 漲價中的開未漲價和返利的一定要先報再批后執(zhí)行，不得做人情。

　　2、 要求各業(yè)務(wù)員隨時掌握客戶動向，不能因漲價丟失一個客戶。若有丟失，確因業(yè)務(wù)員宣傳、解釋、協(xié)調(diào)不到位導(dǎo)致的，要對其處罰。

　　3、 不能因漲價影響到八月的21000噸任務(wù)的完成。

　　4、 如果銷其它公司飼料的客戶捕魚時效果不好，或漲價過高，經(jīng)銷戶怨氣很重，該片業(yè)務(wù)員應(yīng)鼓動我們的經(jīng)銷戶趕緊去“收編”。“收編”多的——獎!對誤了戰(zhàn)機(jī)者——罰!

　　八、特別注意

　　1、由于給了一定的開未漲價價格數(shù)量，要特別注意一些未漲價的廠家業(yè)務(wù)員與我公司的接觸，防止其拉其轉(zhuǎn)向;如果有的經(jīng)銷戶在我的料還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒賣完時，就主動進(jìn)別的廠家的料并往下發(fā)料，做一些有傾向性的宣傳，那是一個非常危險的訊號，說明此客戶有趁機(jī)轉(zhuǎn)向銷別的廠家的料的可能。這時我們一定要立即趕往作反拉挽留工作。

　　2、 待漲價達(dá)到7~9天后，要密切注意市場經(jīng)銷戶對養(yǎng)殖戶漲上來沒有，對沒漲上來的一定要動員其趕緊漲上來，否則經(jīng)銷戶就難漲上去了。怕的是其它廠家的客戶被搶走得太多，其它廠家的經(jīng)銷商頂不住，向廠家要政策，導(dǎo)致漲價回降。如果不動員這些貪搶終端用戶的經(jīng)銷商趕緊把價漲上來，導(dǎo)致漲不上來，他們早晚要向廠家要回漲價的利潤。不然他們就會轉(zhuǎn)向。公司的整個漲價工作就等于白搭。

　　九、漲價結(jié)果-量、利雙收

　　1、 由于8月8 日宣布漲價后，10號蛋鴨料開票未提貨達(dá)2700噸;13號肉鴨料、魚料漲價時開票未提貨的達(dá)3600噸。兩品種分時漲價共計拉動了6300噸銷量。加當(dāng)月上前期銷量，8月13日已實(shí)現(xiàn)銷量近12500噸，離當(dāng)月底還有18天，要完成余下的7700噸料，看來已不是什么難事了。

　　2、 蛋鴨料上漲了37.5元/噸，肉鴨料、魚料、豬料、雞料上漲了25元/噸，其中銷量供不應(yīng)求的品種塘虱料、浮性料漲了40~60元/噸。

　　3、 新增一級經(jīng)銷商12個。

　　4、 50%的客戶搶到了競品的終端用戶。少的搶到五六個，多的搶到二十多個。

　　5、 20日左右，第二輪漲價如法蛋鴨料25元/噸，24日肉鴨料、魚料、豬料、雞料漲價/噸25元。又拉動了1800多噸銷量。加上前面拉動的銷量6300噸,共計拉動了8100噸銷量,當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷量23000多噸,相當(dāng)于飼料行業(yè)一個中小型公司一年的銷量。

　　十、兵法闡釋：

　　1、 這次漲價堪稱飼料行業(yè)漲價實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)典式三步驟：一是利同則友，與敵結(jié)盟，統(tǒng)一漲價;二是先漲后調(diào)，漲為佯動，調(diào)為保全。三是誘其壓貨，逼蔣抗日。

　　2、 飼料企業(yè)的上游、下游[原料客戶、銷售客戶]和兄弟飼料廠就如《三國演義》中的三國一樣，有時需要“聯(lián)吳抗魏”有時又需要“聯(lián)魏抗吳”;市場上沒有永恒的敵人和朋友，利同則友，利違則敵。同行競爭是敵，而在這次漲價中卻成了友。廣東通威正是把握住了這一點(diǎn)，才不致于孤軍作戰(zhàn)。

　　3、 其二，先上漲后微調(diào)，更棋高一著的是把微調(diào)作為誘導(dǎo)或叫帶領(lǐng)競敵漲價。我們在得到大多數(shù)廠家承諾漲價時，雖是一馬在先漲價，但又做好反調(diào)的退路，因此我又把它命名為騎墻式的漲價。實(shí)際上是孫子兵法“誤人而不誤于人的戰(zhàn)術(shù)，或叫住調(diào)動競敵，引蛇出洞，漲為佯動，實(shí)為伺機(jī)，調(diào)為保全，攻守自如的戰(zhàn)術(shù)。廣東通威利用漲價誘經(jīng)銷戶壓貨，然后在逼其拓展市場，“逼蔣抗日”，但從沒見有人運(yùn)用得如這次漲價這么成功。一下拉動銷量8000噸之巨。

　　4、 綜上所述：這次漲價關(guān)鍵在于把握了一個“勢”字。《孫子兵法》中說：“任勢者，其戰(zhàn)人也。如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢，如滾圓石千仞之山者，勢也。”增量與漲價本是一對矛盾，誰都明白漲價可能會丟客戶影響銷量，如何利用漲價之勢，轉(zhuǎn)化出“善戰(zhàn)”之事，這就是高手與庸才的區(qū)別。

（信息來源：中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)——《飼料周報》2010年第50周）