飼料銷售業(yè)務(wù)人員羊皮卷：飼料銷售技法

　　二、廣東通威漲價背景

　　1、背景材料：

　　•廣東通威飼料公司座落在廣東省中南面珠江三角洲——廣州南面近圍南海市，這兒是全國最富的地方之一，種植農(nóng)業(yè)在一些地方基本隱退。許多坡地變成了森林，旱地全成了工廠和一些養(yǎng)殖場，如豬場、雞場，兔兒養(yǎng)殖場等，水田全承[40KG裝]給了一些養(yǎng)殖能手，他們在水上養(yǎng)殖鴨、鵝，在水下養(yǎng)殖魚蝦。有的養(yǎng)殖戶還是外地人。這兒的養(yǎng)殖業(yè)非常興盛。畜禽產(chǎn)品除直接供應(yīng)本地密集的城鄉(xiāng)人口消費(fèi)外，還可直接出口香港、廈門和東南亞。

　　•這個省的飼料產(chǎn)銷量在全國飼料行業(yè)歷來排名第一位。單個公司月銷量上一兩萬噸的飼料生產(chǎn)廠家七八家。中小飼料企業(yè)密布。

　　•廣東通威飼料公司公司是四川廣東通威飼料公司集團(tuán)斥巨次1、2個億建成的，設(shè)備先進(jìn)，其中飼料膨化設(shè)備有一臺是從國外進(jìn)口的。整個企業(yè)硬件件一流。這個公司建成剛兩年，盡管競爭形勢愈來愈烈，但這個公司始終把握住產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品成本、服務(wù)的核心環(huán)節(jié)，使銷量就扶搖直上，直逼兩萬噸。以這樣速度成長，不僅是廣東飼料料行業(yè)的一匹黑馬，在全國也屬一枝獨秀。業(yè)內(nèi)許多大公司的智囊人物紛紛前往取經(jīng)。

　　•廣東通威飼料公司公司總經(jīng)理馬總是一個開拓型的人物，他率領(lǐng)他的團(tuán)隊在市場上雖然是毫不留情的撕殺，但他平常又與他的對手們頻頻接觸，保持著熱線聯(lián)系。由于廣東公司業(yè)績灸人，十分優(yōu)秀，馬總在本省業(yè)內(nèi)享有一定的威望。由他出面呼吁漲價，是能夠得到響應(yīng)的，并結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線的。

　　•漲價起因：2002年8月，因上上漲-豆粕噸上漲300元，菜粕漲價一百元。豆粕價呈繼續(xù)上揚(yáng)之勢。

　　2、競爭動態(tài)：

　　•廣東省飼料行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)廣順?biāo){寶、愛寶、利寶除了魚料價不動[魚料在他們整個銷量所占比例微乎其微]，其：它料已決定先在10日漲1元/[40KG 裝]，[其中對一些大的客戶先談，允許在一定的噸位內(nèi)不漲價]20日后再漲1元/[40KG裝]。

　　•本地業(yè)內(nèi)又一領(lǐng)先企業(yè)九江家樂飼料公司鴨料和濃縮料也在計劃漲價。

•其它廠家，如正大康地飼料公司、希望飼料公司等一律在持觀望態(tài)度。

　　•此次漲價對我們有威脅的估計是湛大飼料公司，因我們搶奪了他的銷量上千噸的客戶[李志強(qiáng)]，可能他們會利用緩漲或少漲反拉客戶。

 　　•據(jù)說8月1 日有兩家小廠漲價了，我們的信息搜集卻對此敬謝不敏。今后要求市場營銷人員必須加強(qiáng)這方面的意識。

　　•其它一些小廠營銷管理差、賒欠款多，呆死帳多，資金饋乏，原料采購成本高都決定暫時、長期關(guān)門。