教槽料——永恒的競爭主題

　　★★★潘軍博士：這六個里面，我覺得在目前這個情況下，后面兩個比較重要。一個是服務(wù)，一個是營銷管理。其它那幾個差異，我的觀點是這樣的。比如安佑，你到他們廠子里去，安佑人今天在不在我不管啊，你到它們工廠去看，很破爛的，但是能生產(chǎn)出全國一流的教槽料。所以說設(shè)備不是最主要的;原料的控制只要是一個工廠，能夠按照正常的原料的選購，一個完整的質(zhì)量控制系統(tǒng)、質(zhì)量控制理念，質(zhì)量控制不存在任何問題。所以我覺得更重要的是后兩種。謝謝!

　　★★★主持人趙明：好!謝謝!李總!

　　★★★李職李總：在這六個要素里面啊，我覺得在仔豬教槽料的銷售里面，我是同意潘博士的這個觀點的，后面這兩個是最重要的。因為仔豬料的教槽料的銷售里面，對于它的制作，它有比較高尖的配方技術(shù)、原材料的品管等等一系列過程，同樣它在推廣過程里面是非常重要的，因為我接觸過很多飼料廠，他們在要銷售教槽料的時候，覺得很難，這個難，難在什么地方呢?就是一個好的教槽料，還必須有一個好的飼養(yǎng)管理。也就是我們的營銷人員，必須要懂得仔豬斷奶后的行為，包括它的飼養(yǎng)管理。

　　簡單來說，再好的日糧，它都會出現(xiàn)斷奶應(yīng)激，這是絕對的。從吃奶轉(zhuǎn)化為吃飼料，它肯定是要想一想，有個過程。所以在開頭這幾天，它采食量不會一下子很高，所以就會造成一個前三天它的采食量上不去，后面那幾天所有的生物都有這個反饋。前幾天吃的少，后面幾天它會拼命吃，所以多數(shù)豬料的腹瀉就是在斷奶后一周左右。假定它沒有病毒感染的話，斷奶后這三天它是不會腹瀉的，多數(shù)都在一周左右，所以你們在賣的時候，要去給他們反復(fù)的講，這開頭三天怎么樣幫他通過加強管理、調(diào)教讓它多吃一點，后面那幾天也不是去限制它采食，但是營銷人員你必須要懂得這小豬第一天它會吃多少，第二天它會吃多少?第三天、第四天、第五天、第六天、第七天…它每一天的采食量是多少?你們心中必須要有個數(shù)，要把這些記熟。把這些參數(shù)傳遞給農(nóng)民。你比如說，它到了第六天、第七天的話，一般的情況下能夠采食到400來克就非常好。突然一頭豬吃六七百克的話，你要注意了。要懂得先把話說在前頭，讓他們知道，然后他們就會適當?shù)?，當然也不是限制，就是肯定會給它做大約的計算。我們有很多當母親的，小孩子斷奶了，平時是吃一碗粥的，有天偏偏高興起來要兩碗粥，當母親的都知道不行，就只能給一碗，要不他就要下痢了，是一個道理。

　　再比方說投料，我們必須要知道斷奶仔豬的采食行為，是24小時采食，它每次采食很小的。但很多豬場要么就是一大堆一下子投下去，然后大量地都直接變成糞便了，要么呢就是加的很少。特別是一些國營企業(yè)，一些大企業(yè)，因為大企業(yè)8點鐘上班，晚上也就5點鐘或6點鐘下班，工人一般四點鐘就開始做下班的準備了。那么4點鐘投點料，5點鐘你下班了，可能這些料6點鐘已經(jīng)吃完了。然后從7點鐘到明天早上8點鐘上班已經(jīng)是超過12個小時了。那么到你第2天來喂得時候，它已經(jīng)餓了12個小時以上，你一有料它就拼命來吃，然后誰吃的到呢?就是那些最壯的、力氣最大的，吃的多，然后它就下痢，下痢明天它不吃了，那些不是太健壯的就能吃的到了。所以你們會看到在這個仔豬里面通常出現(xiàn)下痢的，是健壯的豬，最大的豬是最早下痢的。所以在生產(chǎn)現(xiàn)場里面觀察到的，只要不是PDE、PDE這些產(chǎn)奶性能的測定，它都不是同時都下痢的，一頭下痢，然后一頭一頭這樣來。

　　所以這些都是生產(chǎn)技術(shù)管理上的問題，所以，我覺得在營銷上的話就是在技術(shù)服務(wù)這些最基本的東西必須要很清楚，很明確地去傳遞給我們的銷售對象。所以，我覺得在營銷上就是技術(shù)服務(wù)是非常重要的。特別對教槽料的銷售。

　　★★★主持人趙明：好!謝謝李總!顏總!

　　★★★顏洪芳顏總：我講一下，趙老師講的是六點都非常關(guān)鍵，但從我個人偏愛來說，我對后面兩點比較偏愛一點，應(yīng)該來說在國內(nèi)目前的豬場，我也到過非常多的豬場，因為我從92年就開始營銷，在營銷上服務(wù)和技術(shù)這塊著手。 應(yīng)該來說，很多豬場都是粗放式的，甚至老板根本沒有進豬舍的，沒有剛才我們李總裁那么心細的。

　　中國的推銷，大多是文科的，我們料好啊，皮紅毛亮啊，不拉稀啊，適口性好啊。是不是?都是文科的?，F(xiàn)在呢我們的競爭已經(jīng)白熱化了。營銷方面為什么我偏重一些，希望能夠技術(shù)行銷，技術(shù)行銷呢?對豬場主要是老板、技術(shù)員，飼養(yǎng)員，你教他一種方法、方式，摸索出自己的目前的飼養(yǎng)水平。買你的產(chǎn)品能給我?guī)矶喔叩膬r值，假如教槽料我們肯定會說適口性這塊能夠提高多少?斷奶后10天能增重多少?我們在后續(xù)，在小豬、中豬這段時間由于吃了你的教槽料比我原來的教槽料能帶來多大的后續(xù)的一個成績，是不是?所以，這個是非常非常關(guān)鍵的。因為80%的豬場啊都是很粗放式的，都用文科。我希望技術(shù)行銷走向理科方面的行銷，會很成功。和大家交流一下，謝謝

　　★★★穆玉云穆總：其實，我的觀點和前面三位是完全一樣的，為什么這樣講?我們給客戶創(chuàng)造價值時，就是要客戶買我們的產(chǎn)品，我們選原料、做配方、做加工，直到你的產(chǎn)品包裝好了，到這個階段，你的產(chǎn)品的價值還沒實現(xiàn)。你把產(chǎn)品賣到你的客戶的手中去，才變成真正的價值。這是要靠營銷的，靠營銷人員把你的產(chǎn)品的特點，你的產(chǎn)品的功能介紹給客戶。在什么條件下，你的產(chǎn)品能表現(xiàn)的比較好?它是靠我們的營銷人員去服務(wù)的。這種過程，通過營銷活動讓你的產(chǎn)品更好地被客戶理解，讓你的客戶在了解你的產(chǎn)品的同時出現(xiàn)的情況，如果出現(xiàn)情況，我們的服務(wù)人員如何把這個問題解決。這都是我們營銷的問題。

　　我還非常贊成剛才李總介紹的那些，當我們賣教槽料的時候，當我們賣有特定功能的產(chǎn)品的時候，有一個很重要的前提，你的產(chǎn)品受眾的習(xí)性。比如使用你的產(chǎn)品，像教槽料，它一天的采食量是多少，到七天的平均采食量，你作為營銷人員和技術(shù)服務(wù)人員應(yīng)該清清楚楚的。

　　你可以和你的客戶具體討論下，結(jié)合豬場規(guī)模和采食量數(shù)據(jù)，看看有沒有把你的產(chǎn)品的性能表現(xiàn)出來。如果沒把你的產(chǎn)品性能表現(xiàn)出來，你要表現(xiàn)得更信任自己的產(chǎn)品，這樣你和你的客戶更可能深入討論在這個過程中可能出現(xiàn)了哪些問題。當你把客戶的需求找到了，問題也解決了，同時你的產(chǎn)品，哪怕出現(xiàn)一些不好的問題，解決了后客戶反而會對這個產(chǎn)品更加信任。

　　還有一種情況，沒有一種完美的教槽料，完美的教槽料只是在某種條件下是完美的。所以我們做營銷的人員，也千萬不要給客戶打保票，喂你的飼料肯定不會拉稀。因為，如果反過來說，我作為一個農(nóng)場主，作為一個豬場老板的話，你對我講，教槽料一定是不拉稀的，我會打個疑問。你可以講，某種飼養(yǎng)條件下，可能會造成拉稀。你給你的客戶預(yù)警的話，他對你的期望值不會那么高。本來你的飼料只有三兩個零星的拉稀，所以你可以說，你的產(chǎn)品是非常好的，如果在正常的飼養(yǎng)條件下，也可能出現(xiàn)個別零星的拉稀。適當?shù)念A(yù)警能更好的贏得信任。

　　我們做銷售做什么啊，是做人。是客戶對你的人品，對你這個人的接受。對營銷人員的信任程度也反映出對你的產(chǎn)品接受程度。我們的營銷人員就是說把最好的產(chǎn)品通過我們的服務(wù)，通過我們的講解實現(xiàn)價值，從工廠到客戶的本意需求。